Сложность
Никаких сложностей, если только в вашей бухгалтерии не царит полный кавардак. Заведите эту дату в CRM так же, как и любой другой день рождения. Возможно, сложностью будет делать индивидуальную открытку. Но в этом есть и легкость – макет для каждого клиента можно делать один, а потом только менять количество лет сотрудничества.
Подготовка
Как обычно: открытки, тексты поздравлений в CRM. Нужно будет настроить уведомление о том, что у какого-то контрагента подходит первый год сотрудничества, чтобы успеть сделать для него открытку.
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки, настройка CRM – как и в предыдущих случаях. Само поздравление – бесплатно.
Как научиться
Это техническое касание. Один раз поставьте задачу IT-специалисту по настройке CRM и выгрузке данных из 1С об оплаченных счетах. А потом можно забыть об этом процессе.
Подарочные касания
Все любят подарки. Сам по себе этот подход давно известен. Продавцы часто пытаются купить подарками расположение своих потенциальных покупателей. Каждый декабрь кабинеты профессиональных закупщиков заполняются календарями, ежедневниками, алкоголем и прочей предновогодней мишурой.
На выставках тоннами раздаются ручки, магнитики, календарики и тому подобная сувенирная «раздатка». Но это плохо работает.
Быть как все невыгодно. Правило маркетинга требует отличаться от всех остальных. Для доверительного маркетинга это тоже справедливо. Стать непохожими на других просто.
Будьте неожиданными. Не дарите подарки тогда, когда это делают все остальные.
Неожиданные сюрпризы вызывают наше удивление и восхищение. Внимание к нашим интересам по-человечески приятно. Нам легко разговаривать про наши увлечения и хобби, видеть в собеседнике родственную душу.
Если ваш подарок будет своевременным и «в тему», вас обязательно запомнят как человека, проявившего настоящее внимание к интересам Потенциального покупателя.
38. Поздравление с днем вашей компании
Описание
Нам регулярно встречается реклама типа «Нам семь лет – вам 7 %-ная скидка». Если вы думаете, что это правильный подход, то ошибаетесь. Вспомните про требования к некоммерческому контакту.
Правильное касание потенциального клиента не требует от него ничего взамен.
А в случае со скидкой что происходит? У нас день рождения, поэтому, так и быть, мы возьмем у вас не так много денег. Но вы приходите, покупайте. У нас же день рождения!
В общем, если хотите делать подарки – делайте подарки, но не просите их у ваших покупателей.
Сложность
Придумать подарок – вот и вся сложность. Что вы отправите? Подписку на полезный сервис? Приглашение на мероприятие? Подарите книгу? Оплатите такси до дома? Или проезд в общественном транспорте? Сувенир или настольную игру? Зарядку для телефона или фоторамку? Пирожное в офис? Или рецепт кулинарного блюда? А может быть, подборку конкурсов и игр с вашего корпоратива? Платный аккаунт на закрытом ресурсе? Бесплатную услугу или товар? Или просто еще одну веселую открытку?
Подготовка
Определяем базу данных, кого мы поздравляем: всех в базе или каких-то определенных клиентов. Потенциальных клиентов будем поздравлять? Существующих клиентов как-то будем сегментировать? Если да, то вам нужно будет установить связь CRM с программами бухгалтерского учета, чтобы знать, кто и сколько потратил у вас денег.
Выделяем заблаговременный бюджет на подарки и определяемся с тем, кому и что дарим.
Разрабатываем открытку и текст поздравления.
Делаем подарки, проводим рассылку.
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки и текст поздравления – как и в предыдущих случаях. Настройка CRM: нужно решить, кого включать в поздравительную рассылку, а кто попадает в выборку материальных подарков.
Рассылка подарков почтой или курьером. Сами подарки и нанесение на них фирменной символики.
Рассылка электронных поздравлений – бесплатно.
Как освоить
Дарить подарки на свой день рождения настолько противоестественно, что сложно представить, как это реализовать в частной практике. Конечно, можно считать, что организация любого частного праздничного мероприятия – это и есть подарок, который делает именинник своим гостям.
Вспомните упражнения для развития навыка в касании «Приглашение клиентов на мероприятия, не связанные с продвижением».
Поэтому организовывайте праздники смелее. Дарите гостям радость!
39. Приглашение в общий проект со СМИ или профессиональным сообществом
Описание
Это мероприятие подходит для B2B-клиентов.
Вы наверняка ведете разнообразную рекламную деятельность, и у вас есть отношения с различными средствами массовой информации. Возможно, вы ведете колонку в издании или являетесь экспертом отраслевого журнала? А может быть, вы организовали группу или клуб по интересам на деловом портале? Состоите в комитете местной торгово-промышленной палаты или в совете профессионального сообщества? На худой конец, может быть, вы участвуете в выставке и организуете круглый стол? Любого из ваших потенциальных клиентов вы можете пригласить в этот проект или на это мероприятие.
Роман, добрый день!
Наша компания совместно с порталом РБК реализует проект «Практика продвижения». Приглашаем тебя, как руководителя маркетинга «Альтернативы Платформ», поучаствовать в нем бесплатно.
Мы готовы принять от тебя «Совет дня» для одноименной рубрики. Это может быть одно предложение или небольшой текст на страницу А4. Приложи к совету свою фотографию и укажи точное название должности: мы опубликуем все со ссылкой на ваш сайт.
Елена, добрый день!
В августе мы выступаем на конференции «Логистика и склад», где собираемся рассказать про наш совместный проект по автоматизации вашего складского комплекса. Приглашаем вас принять бесплатное участие как содокладчика.
Сложность
Пригласить несложно – весь вопрос в том, чтобы получить такой ресурс. В рамках этой книги мы не сможем рассказать, как организовывать партнерские акции со СМИ. Этот совет для тех, у кого уже есть в активе такие мероприятия. Вы можете не просто использовать их для собственного продвижения или PR. Используйте его для продаж или в клиентском сервисе. Приглашайте смелее в эти проекты потенциальных или действующих клиентов.
