Если вы работаете на большом предприятии, то, скорее всего, у вас уже есть публикующиеся авторы: топ-менеджмент, руководители направлений, ведущие специалисты, эксперты. Предложите им получить предварительную оценку работы от известных «коллег по цеху». Статью пишет один специалист, а вы выступаете в роли «свахи», знакомя его со своим будущим клиентом.
Подготовка
Прежде чем опубликовать пост в блог, отправить статью на публикацию, решите, с кем из потенциальных клиентов вы могли бы посоветоваться. Возможно, у вас получится список из нескольких (а может быть, и нескольких десятков) человек. Да-да, это касание можно сделать массовым – кто мешает вам спросить мнения у нескольких человек?
Подготовьте письмо с вопросами, укажите, в чем вы сомневаетесь, почему хотите получить совет или рецензию именно этого человека. Вы можете создать в своей программе e-mail маркетинга специальную рассылку «Запрос рецензии» и при появлении каждой значимой статьи отправлять ее по своему списку критиков-рецензентов.
Затраты на внедрение
Бесплатно. Написать вопросы, выбрать адресатов и отправить письмо – все это отнимет у вас не более 15–30 минут.
Как освоить
Вам пригодится точно такой же навык, как и в касании «Получение консультации у клиента по его профилю». Только в этом случае вы просите консультацию не о продукте или услуге клиента, а комментарий к тому, что сделали вы сами.
51. Приглашение к соавторству
(доклад, лекция, статья, книга)
Описание
Усложняем предыдущее касание. Потребность в признании – еще одна человеческая черта. Представьте свою фамилию среди авторов печатного издания. Приятно? Наверняка.
Подарите такую возможность значимому потенциальному клиенту. Пригласите его не просто дать рецензию, но стать соавтором в вашей работе.
Добрый день, Александр Владимирович! Я готовлю к публикации в журнале «Большие продажи» статью о контроле эффективности отдела продаж на промышленном предприятии. Я приглашаю вас стать соавтором данной статьи и рассказать про практический опыт внедрения KPI для продавцов вашей компании. Если мое предложение вас заинтересовало, готов обсудить детали по телефону.
Например, завод оптического кабеля «Инкаб» решил привлечь всех своих ключевых партнеров: дилеров, клиентов, сотрудников к изданию книги о заводе. К каждому из них обратились с предложением взять интервью и подготовить отдельную главу книги.
Это распространенный ход в построении отношений. Дэн Кеннеди, автор книги «Жесткий директ-маркетинг», написал в ней только первую и последнюю главы, а все содержание отдал своим клиентам, чтобы они сами рассказали, как работает директ-маркетинг в их бизнесе. Эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левитас, автор книги «Больше денег от вашего бизнеса», приглашает своих клиентов рассказать на страницах новых изданий книги о том, как его советы помогли вывести бизнес на новые высоты.
Сложность
Во-первых, в этом касании просто писать в блог недостаточно. Нужно готовить статьи для отраслевых журналов и интернет-порталов с широким охватом. Но, повторимся, если вы хотите формировать свой экспертный образ в глазах клиентов, нужно начать развиваться в этом направлении как можно быстрее.
«Ход конем»
Как и в предыдущем касании, вы можете использовать не только свои собственные работы. Предложите им сделать статью более весомой, пригласив известного специалиста в соавторы.
Во-вторых, вы не можете сделать рассылку группе потенциальных клиентов. А если вдруг несколько человек ответят согласием? Сложность в выборе: кому предложить соавторство? Есть ли у этого человека достаточные компетенции?
Подготовка
То же самое, что и в предыдущем касании. Только вы просите не рецензию, а приглашаете к соавторству. В таком приглашении требуется обоснование – почему приглашен именно этот человек.
Проверьте список ваших потенциальных клиентов: кто из них уже публикуется? С состоявшимися авторами разговор вести проще.
Найдите информацию о событиях компании вашего потенциального клиента. Если такие события могут проиллюстрировать вашу статью, дополнить ее интересными примерами, то вы можете пригласить представителя компании «рассказать» об этом кейсе.
Затраты на внедрение
Ваше рабочее время на выбор соавтора и на переписку с ним. Но такое касание дает вам огромное преимущество в конкурентной борьбе за клиента. Много ли таких предложений вы получали за последнее время?
Как освоить
«Давайте сделаем это вместе!» – вот принципиальный подход, который нужно освоить для этого касания. К сожалению, мы часто пытаемся сделать все или самостоятельно, или переложить на чужие плечи. Мы не привыкли к настоящей командной работе.
Составьте перечень дел, которыми вы сейчас занимаетесь. Тех дел, которые принесут хороший результат. Не нужно включать в перечень ваши повседневные рутинные обязанности или рабочие задачи, которые поставил вам руководитель. Что вы делаете такого, за что ожидаете общественного одобрения, похвалы близких людей или положительных отзывов? Вот такие дела включите в список, а потом подумайте, кого можно было бы пригласить в «команду проекта».
Представьте, что получит участник вашего проекта. Головную боль или общественное признание? Он потеряет что-то или приобретет? Если приобретений больше, позвоните этому человеку и сделайте ему персональное предложение.
52. Приглашение к совместной разработке
контента для рассылки
Описание
Тема, похожая на соавторство, с одним важным отличием, ставящим его в отдельную категорию. Вы не пишете контент сами. Вы находите интересного автора среди ваших потенциальных (или существующих) клиентов и предлагаете познакомить его со всей вашей базой подписчиков.
Александр, добрый день!
Мы с удовольствием читаем ваш блог об автоматизации, большое вам спасибо! Вы постоянно предлагаете оригинальные решения острых задач, описываете простым и понятным языком сложные термины и процессы. Мы просим у вас разрешения использовать ваш материал в нашей рассылке. Более 2000 человек познакомятся с вашими взглядами, если вы дадите нам свое согласие.
Вот и все. Если ваш собеседник согласен, используйте его контент в своей рассылке. Так вы упростите процесс подготовки материалов для своей программы и заработаете «плюс в карму» в отношениях с автором текстов.
