Остается только придумать звания и сделать макет сертификата или диплома.
Затраты на внедрение
Вам потребуется оплатить услуги дизайнера, типографии и почтовые расходы. Кроме того, советую потратиться на рамку для диплома – дайте возможность вашему сертификату появиться на стене.
Как освоить
В этом касании совмещаются сразу два навыка: способность признавать чужие достижения и шутить. Мы ведь понимаем, что диплом, который мы подарим, не имеет отношения к реальным соревнованиям или рейтингам. Поэтому нам нужно придумывать интересные состязания.
Возьмите список людей из предыдущего упражнения, в котором вы отметили достижения ваших знакомых. А теперь придумайте название рейтинга или конкурса, в котором он мог бы победить, используя свои сильные стороны.
Попробуйте практиковать этот навык в любом сеансе общения: предположите, в каком рейтинге человек мог бы занять верхние строчки. Не торопитесь придумывать насмешливые рейтинги неприятным собеседникам, типа «рейтинг напыщенных индюков» или «конкурс говорливых говорунов». Старайтесь разглядеть достоинства человека, которые, как известно, являются продолжением недостатков.
56. Получение комментария к чужой статье
или тематической новости
Описание
Вы наверняка читаете подборки интересных статей, отраслевые новости и ленты профессиональных сообществ. Часто вы даже комментируете их, если интернет-ресурс это позволяет. Может быть, вы даже спорите с другими комментаторами. Предлагаю направить эту энергию в нужное русло.
Скопируйте ссылку и тезисы статьи и отправьте ее вашему потенциальному клиенту, которому может быть интересен этот вопрос.
Дмитрий Васильевич, здравствуйте!
Сегодня на портале E-xecutive опубликовали статью «Как сэкономить на персонале» (ссылка). Думаю, вам будет интересно ознакомиться с ней. Как вы думаете, возможно ли применить советы из этой статьи в промышленных компаниях? Или это подходит только для сферы торговли? Заранее благодарен за ответ.
Сложность
Вся сложность в сопоставлении материалов статей и интересов ваших потенциальных клиентов. Вам нужно знать, о чем можно спросить их. В остальном простое касание.
Подготовка
Составьте список людей, с которыми вы хотите наладить деловые отношения. Присвойте каждому из них область интересов, их профессиональные компетенции. Держите этот список под рукой, когда читаете новости или публикации.
Прочитали? Посмотрите на людей в списке – у кого из них вы можете получить комментарий?
Отправили запрос комментария – поставьте дату, чтобы не частить с вопросами к одним клиентам и не упускать из виду других. Не забудьте отправить вместе с комментарием ссылку на статью или вложение с фрагментом текста, о котором идет речь.
Затраты на внедрение
Требуется только ваше рабочее время на создание вопросов потенциальным клиентам.
Как освоить
Чтобы развить в себе навык для этого касания, нужно интересоваться чужим мнением. А для этого нужно научиться задавать один хороший вопрос: а вы что об этом думаете?
Введите его в свою речь, используйте на встречах и в разговорах. Это отличный способ для того, чтобы поддержать разговор с собеседником или вовлечь в беседу скучающего человека.
WOW-касания
Внедрите в рабочий процесс что-то, чего ожидают Покупатели и чего не делает подавляющее большинство продавцов. И делайте это регулярно. Удивите своего будущего покупателя сегодня – и он удивит вас своими заказами завтра.
57. Протокол по итогам встречи (переговоров)
Описание
Это один из самых действенных способов, сразу выделяющих вас из ряда всех предыдущих (и последующих) продавцов. Он элементарен и сложен одновременно. Вся его суть заключается в том, что после встречи с потенциальным клиентом вам нужно в течение одного дня отправить ему протокол с ключевыми тезисами вашего разговора и достигнутыми договоренностями. Письменный протокол.
Вам не требуется отправлять стенограмму или полную расшифровку. Просто спросите себя: «О чем мы договорились?» – и кратко изложите ответ на бумаге. Продавцы делают это так редко, что небольшое письмо на половину (или даже четверть) А4 сразу заставит клиента запомнить вас.
Внутренняя готовность к составлению итогового протокола подарит вам дополнительный «сверхбонус» – вы будете вести встречу с целью достичь договоренностей. Вы все реже и реже будете отвечать на поставленный вопрос ответом: «Ни о чем не договорились…» Все чаще и чаще вы будете писать в итоговом протоколе конкретные шаги по развитию вашего сотрудничества.
Кроме того, использование этого касания «прокачивает» ваше личное качество – умение слушать. Если вы будете знать, что слова клиента, его ожидания и опасения нужно изложить на бумаге, то вы совершенно по-другому будете вести себя на встрече. Вы будете внимательно слушать.
Сложность
Вся сложность заключается в самодисциплине и умении излагать свои мысли письменно. Если вы никогда этого не делали – начинайте учиться. Могу обрадовать вас – много времени на это не понадобится. Большинство протоколов имеют одинаковую структуру, а выводы и поставленные задачи часто повторяются.
Подготовка
Создайте шаблоны писем с готовой структурой: благодарность, выводы по встрече, поставленные задачи и сроки выполнения.
Уходя со встречи, положите на клавиатуру ноутбука лист с большой надписью «ПРОТОКОЛ». Он не позволит вам забыть про важную задачу. Вырабатывайте новую привычку.
«Ход конем»
Загрузите в смартфон программы расшифровки аудиозаписей, например, Dragon Dictation. Мало того, большинство смартфонов уже поддерживают голосовой набор во встроенной клавиатуре. Если вы еще не пользуетесь им, обратите внимание на значок микрофона на клавиатуре. Благодаря таким приложениям вы сможете надиктовать после встречи основной объем текста и отправить в офис расшифровку в письменном виде. Когда вы приедете, останется только отредактировать и отформатировать его. Вставляйте в готовый шаблон и отправляйте потенциальному клиенту.
Затраты на внедрение
Бесплатно.
Как освоить
Вспомните упражнение «30 секунд» из касания «Отправка материалов посещенного семинара». Именно оно и поможет сделать ключевые выводы из всех слов, которые произнес на встрече ваш собеседник.
