69. Характер последнего контакта (звонок, встреча, покупка – автоматическое обновление данных из CRM)
70. Самостоятельно ли принимает решения?
• Если самостоятелен, то по каким критериям делает свой выбор?
• Если не самостоятелен, то кто влияет на принятие решения?
• По каким критериям принимаются решения?
• Какие процедуры проводятся для принятия решения?
71. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?
72. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?
• Если да, то какие?
73. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить ему какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?
• Если да, то какие барьеры препятствуют вашей сделке?
74. В чем заключаются, как считает клиент, его основные проблемы?
75. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?
76. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?
• Если да, то можете ли вы оказать помощь в разрешении этих проблем?
• Если да, то каким образом?
77. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?
Чек-лист шагов для знакомства в социальной сети
1. Проверить профиль, город и год рождения
2. Узнать интересы в профиле (музыка, книги, фильмы)
3. Найти общих знакомых, спросить, насколько близко знакомы
4. Пролистать ленту публикаций, найти общие интересы
5. Отметить понравившиеся публикации, сделать репосты, расшарить
6. Оставить содержательные комментарии к записям
7. Задать уточняющие вопросы к ярким публикациям в личной переписке
8. Попросить общих знакомых представить вас нужному человеку
9. Предложить сотрудничество
Инструменты изучения заказчика
1. Анализ открытых источников (блоги руководителей, публикации в электронных и печатных СМИ). Упоминания компании или ее руководителя в электронных СМИ найти просто: вводите в поисковике название компании или фамилию руководителя и получаете список ссылок. Найти упоминания в печатных СМИ (особенно в отраслевых изданиях) сложнее. Обратитесь в местную центральную библиотеку, которая ведет архивы печатных изданий. За небольшую плату вам проведут поиск и выдадут все статьи и публикации, в которых упоминается ваш заказчик.
2. Изучение рекламных материалов компании (сайт, сообщества в социальных сетях, рекламные каталоги, презентации). Обязательный пункт перед началом любого подхода к новому заказчику. Нужно понять, что компания предлагает и за что себя хвалит.
3. Анкетирование. Вы составляете опросный лист и отправляете заказчику с просьбой заполнить его. Или составляете электронную анкету на любом подходящем интернет-сервисе (Приложение). Повод выбираете сами: проведение исследования, подготовка коммерческого предложения, изучение рынка или исполнение конкретного проекта.
4. Интервьюирование. Примерно то же самое, что и анкетирование, только вживую, в режиме «вопрос-ответ». У интервьюера большая свобода действий по сравнению с готовой анкетой. Он может задавать дополнительные или уточняющие вопросы, если респондент пытается ответить поверхностно.
5. Фотоэкскурсия (см. текст книги)
Список литературы
Броди Я. Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя e-mail-маркетинг – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014
Годин С. Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя – Москва: Альпина Паблишер, 2013
Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2011
Золина И.М. Фидбэк. Получите обратную связь! – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015
Кэролл Дж. Б. Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь – Москва: СилаУма – Паблишер, 2012
Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2016
Маккей Х. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо – Минск: Попурри, 2014
Манн И. Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014
Ньюман Д. Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015
Резак Д. Связи решают все – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014
Рекхэм Н. СПИН-продажи – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015
Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014
Чалдини Р. Психология влияния – С.-Петербург: Питер, 2001
