Что нужно учитывать при создании трипваера
У трипваера есть еще одна важнейшая функция кроме покрытия расходов на рекламу. Он становится предварительным продуктом перед продажей основного предложения. Если рассматривать технологию построения авто-воронки, то трипваер придумывается вторым шагом после основного предложения.
Иногда трипваер представляет собой часть основного предложения. Например:
✓ один из модулей основного курса;
✓ нулевой подготовительный модуль;
✓ демо-формат участия в тренинге;
✓ набор рабочих тетрадей и шаблонов из основного продукта;
✓ часовая платная консультация, на которой продается коучинг или консалтинг и т. д.
Следите за тем, чтобы клиенту было легко расстаться с суммой за трипваер. Если цена на него будет завышена или ценность будет значительно ниже цены, ваши материалы будут покупать с низкой конверсией.
Трипваер должен быть построен так, чтобы основное предложение было его логическим продолжением. В идеале ваш первый продукт должен содержать небольшой кусочек, своего рода пробник основного оффера.
Большая ошибка, которую совершают многие интернет-предприниматели, тренеры, коучи, эксперты и инфобизнесмены, – это отдавать продукт уровня трипваера как лид-магнит. Наверняка вам встречались 100-страничные книги и двухчасовые курсы в обмен на получение контактных данных.
Если вы тоже используете такие объемные материалы в обмен на подписку, то выделите из такого лид-магнита одну ключевую идею, одно видео, одну главу, чек-лист или урок. Отдавайте за подписку эту небольшую и крайне полезную часть, а исходный сделайте трипваером.
Например, вы отдавали за подписку мини-курс «20 способов привлечения клиентов в сферу услуг без бюджета на рекламу». Следуя правилу создания лид-магнита (легко потребляется, быстро внедряется и решает одну задачу сразу же), сделайте лид-магнит «5 лучших способов привлечения клиентов», а остальные 15 продавайте как трипваер сразу после подписки.
Следующий важный аспект для успешной продажи трипваера – поиск правильной аудитории. Для этого вы должны четко и очень детально понимать, кто ваш идеальный клиент. Само названиевашего трипваера может быть адресовано к определенной аудитории и сразу же исключать нерелевантных людей. Например, формулировка «без бюджета» или «основы» – привлечет новичков по теме из примера выше. Если же назвать трипваер иначе, например «10 лучших платных способов для сбора 1000 новых подписчиков уже сегодня», то такой продукт будет актуален для более опытных специалистов, готовых вкладывать деньги в рекламу. Таким людям нужно много и быстро, уже сегодня. И они готовы за это платить.
Чтобы сделать последующую логичную, плавную продажу без навязывания клиенту, трипваер в идеале должен представлять собой часть основного предложения. Как это устроено в моей практике? Я предлагаю клиентам построить автоматизированную воронку продаж под ключ. В данном случае моя цель – продать дорогостоящую услугу.
Здесь трипваером выступает часовая консультация, на которой я выстраиваю стратегию будущей автоворонки и прописываю все необходимые элементы для нее. Клиент может впоследствии внедрить все сам. Такое случается, но без опыта, навыков и знаний результат обычно не тот, которого ожидают. Поэтому в конце консультации, когда клиенту предлагается услуга «под ключ», мы предлагаем включить стоимость консультации (в данном случае, трипваера к основной услуге) в счет оплаты основного предложения – услуги «под ключ». Такая технология позволяет увеличить продажи, так как уже внесена определенная сумма, есть план работы и четкое понимание, какой будет результат.
Если говорить о продаже тренинга, то трипваером может быть интенсив или кастомарафон по данной теме либо один из модулей тренинга. Его можно упаковать как отдельный законченный продукт с конкретным измеримым результатом.
Для примера возьмем тренинг по воспитанию детей. В нем может быть огромное количество модулей, и один из них на тему общения и разговоров с ребенком вы упаковываете в продукт. Далее вам необходимо подобрать соответствующее название, например: «Как разговаривать с ребенком так, чтобы он вас слышал. Практикум для мам с детьми от 7 до 10 лет». Окончательный результат этого модуля: ребенок будет слышать и понимать маму, нормализуются отношения, вернутся гармония и радость, взаимопонимание. Исчезнут капризы и скандалы.
Таким образом, мы получаем продукт, решающий одну конкретную проблему. Это и будет ваш ликвидатор, который будет стоять в вашей автоворонке после лид-магнита.
Как упростить клиенту изучение трипваера
Дайте клиенту максимальное количество форматов после того, как он оплатил продукт. Сделайте транскрибацию (перевод аудио в текст), чек-листы, интеллект-карты. Поработайте над приятным, простым оформлением не только снаружи на продающих страницах, но и внутри инфопродукта.
Разнообразие фрматов повысит привлекательность вашего продукта в разы. Проявите заботу о клиентах. Например, аудио они смогут прослушивать по дороге или на тренажере в спортзале, чек-листы распечатают и будут применять в работе, а видеоуроки посмотрят с экрана. Так вы увеличиваете количество точек касания, а значит, повлияете на результаты клиентов.
В письмах, которые будут приходить клиенту после получения первого платного продукта, необходимо помочь ему получить результат быстро. Почему? Логика такова, что, чем быстрее клиент внедрит знания из трипваера, тем выше вероятность, что он получит результат и ему захочется купить следующий ваш продукт – основное предложение. Таким образом, цепочка писем после покупки помогает вам ускорить продажу основного предложения.
Основное предложение
Это тот флагманский продукт, продажи которого приносят основную прибыль внутри автоворонки. Например, ваш тренинг, групповой коучинг, интенсив, воркшоп, мастер-класс, живой тренинг, консалтинг, коучинг и т. д.
Основное предложение – это тот продукт, который вы больше всего продвигаете и который наиболее полно и на практике решает проблемы ваших клиентов. Этот продукт или услуга отличается объемом знаний, результатами, ценностью и качеством упаковки. В нем обычно заключена исчерпывающая информация, решающая проблему клиента комплексно.
В рамках основного предложения ваши клиенты получают наилучшие результаты. Обычно в таком продукте соединяются и ваши сильные стороны как эксперта, и те потребности и боли, которые есть у аудитории/клиента.
Чтобы составить программу основного предложения, представьте себе желаемый конечный результат клиента на выходе из нее. Очень важно, чтобы вы двигались из точки Б к точке А, расписывая шаги клиента к результату от обратного. Так вы создадите наполнение вашего основного оффера.
Вернитесь еще раз к аватару идеального клиента и распишите программу, которая оптимально будет решать его боли и потребности. Это предложение – ядро всей вашей автоворонки. Если у вас может быть несколько лид-магнитов и трипваеров, то ключевое предложение всегда одно внутри одной воронки.
