Если же рассылка отправляется в вашу клиентскую базу, которая уже знакома с вами и вашими проектами, цепочка может быть более короткой. Это относится и к тем, кто уже оплачивал ваши продукты или услуги.
Подписчик, который приходит из контекстной рекламы, уже ищет продукты или услуги в вашей теме и у него есть потребность. Ваша задача состоит в том, чтобы донести идею о том, почему нужно использовать именно ваши методики и купить ваш продукт или услугу. Здесь автосерия может быть менее длинной, потому что потребность уже сформирована и человек ищет информацию по теме (вспомните второй уровень клиента из главы про контент-марктинг). И, напротив, есть люди, которым требуется объяснить, почему именно ваш метод решит их проблему. Учитывайте этот аспект при создании автосерии.
На старте вам нужно понимать, на каком сервисе рассылок вы будете работать с базой, которую будете собирать. Их огромное количество, и приводить какие-то конкретные примеры в этой книге я не буду, чтобы не делать рекламу. Но я дам несколько рекомендаций, которые помогут выбрать подходящий сервис. Обратите внимание при выборе на следующие ключевые параметры:
✓ отправка автосерий;
✓ отправка мгновенных сообщений,
✓ сегментация;
✓ возможность отправлять триггерные кампании (например, делать отправку писем тем, кто открыл ваше письмо или не открыл его);
✓ возможность просмотра статистики писем и т. д.
Типы писем в рассылке (шаг 2)
Когда вы начинаете прорабатывать стратегию e-mail-маркетинга, вы должны определиться с типами писем, которые будут включены в серию.
Прежде всего, это письма подтверждения. Они отправляются подписчику после определенного действия. Их открываемость достигает 90–95 %, потому что люди ждут этих писем и открывают их практически всегда. Для этого у вас должны быть подготовлены письма, которые автоматически приходят после оплаты, оформления заказа, заполнения анкеты и т. д.
Информационные письма и письма с контентом. Это стандартные письма, из которых рассылка состоит приблизительно на 50–60 %. Важный момент в их создании – сегментирование по интересам. Это значит, что человек получает именно те письма, которые он запрашивал. Если он подписался на рассылку по теме похудения, то вы ему не отправляете статьи про увеличение продаж.
Информация может обучать, развивать, но также и продавать. Популярный тренд – информационные письма или сторителлинг (донесение идей через истории) комбинировать с продающими. Тогда вы не просто продаете вписьме, но и добавляете полезный материал.
Важно учитывать взросление целевой аудитории. Особенно это актуально в таких нишах, как здоровье, беременность, материнство. После родов женщина, которая интересовалась вашим материалом по питанию во время беременности, скорее всего, потеряет интерес к теме и начнет читать об уходе за ребенком.
Если вы обучаете тому, как заработать 100 000 рублей, то через некоторое время ваш подписчик достигнет этой планки, и у него появятся более высокие запросы. Поэтому следите, чтобы в вашей линейке продуктов и услуг, а также в цепочке писем были разные варианты действий под разную аудиторию. Очень важно для доверия и правильной системы коммуникаций с подписчиком следить за тем, чтобы он получал актуальную и полезную для себя информацию на каждом отдельно взятом этапе своего клиентского пути внутри вашей автоворонки.
Транзакционные письма. Сюда же можно отнести как подтверждающие письма, так и письма о проведенной оплате, выставление счета за покупку, заполнение какой-то формы. Эти письма тоже очень хорошо открывают, поэтому их можно использовать для допродаж. Для этого добавьте ссылку на продающий текст или статью в постскриптуме.
Рекламные или продающие письма. Это рекомендации, запуски новых продуктов, акции, распродажи в день рождения. Сюда же относятся письма с рекомендациями партнерских предложений. Как следует из названия, цель этих писем – продажа.
Письма с обратной связью. Это письма, которые отправляют либо в техподдержку, либо напрямую авторам. Отвечать на них могут как ваши ассистенты, так и вы сами. Клиент может написать о своей проблеме, технических неполадках, о вопросах в процессе прохождения курса. Задача таких писем – помочь ему получить решение максимально быстро и обеспечить результат от обучения в вашей программе.
Разработка цепочек писем (шаг 3)
На этом этапе вы строите ваши цепочки писем согласно тем функциям, о которых мы говорили выше. Вы увидите конкретные схематические примеры писем для отдельных цепочек. Вы также можете смоделировать эти письма для вашей автоворонки в зависимости от того, какие продукты, сервисы или услуги вы продаете внутри. Пожалуйста, возьмите лист бумаги и ручку для заметок по вашей будущей цепочке писем. Возможно, вы увидите нестандартные решения для уже существующей цепочки или у вас появятся идеи для нового проекта.
Цепочка 1.
Знакомство с компанией, брендом или экспертом
Это письмо отправляется подписчику только 1 раз за все время – сразу же, как только он оставил вам контактные данные и запросил ваш лид-магнит.
ЦЕЛЬ ПИСЬМА
Представить компанию, показать вашу экспертность или рассказать о вашем бренде. Это письмо запускает механизм выстраивания отношений. Если человек понимает, кто ему пишет, и ваши ценности совпадают, он будет с радостью ждать ваших писем и открывать их. Если вы не расскажете о своей экспертное™, о миссии вашего проекта, о том, как и каким клиентам вы помогаете, зачем и для чего вы это делаете, то вы будете выглядеть в почте клиента так же, как все.
СТРУКТУРА ПИСЬМА
✓ Представьтесь.
✓ Сообщите подписчику о том, что лид-магнит придет ему отдельным письмом в ближайшие 5-10 минут.
✓ Расскажите о том, зачем вы делаете то, что вы делаете.
✓ Расскажите в паре предложений о своей жизни и семье.
✓ Если у вас есть крутые результаты, регалии, достижения, книги, сертификаты или тренинги – обязательно кратко напишите о них.
✓ Расскажите, что ждет человека в письмах и какие выгоды он получит, открывая вашу рассылку.
✓ Предложите новому подписчику рассказать о себе (можно предложить ему заполнить анкету). Вы узнаете много интересного о своей целевой аудитории благодаря такому подходу.
✓ Добавьте подпись и ссылки на социальные сети (при желании пригласите подписаться на вас во всех каналах).
На что еще важно обратить внимание в первом письме? Прежде всего, на понятный, чистый, простой и лаконичный дизайн. Ваше письмо не должно выглядеть скучно и уныло. Обязательно позаботьтесь о четкой структуре и о разбивке на абзацы. Добавьте свое фото или фото с вашей командой или семьей. Постарайтесь через первое письмо создать связь с читателем и его целями и желаниями. Вам необходимо донести, что с вами он достигнет целей, которые перед собой поставил.
