Вы должны подтвердить свою полезность человеку. Поэтому внимательно отнеситесь к выбору того бесплатного материала, который отправляете. Если вы уверены в его качестве, то в конце можно предложить разовую скидку на платную услугу. Эту скидку ваш будущий клиент сможет использовать, если решит купить платную консультацию или коучинг.
ЭТАП 5
Непосредственно сам созвон с клиентом. Существует ряд готовых работающих скриптов, которые помогают продавать на консультациях. На этой короткой консультации ваша задача – понять точку А и точку Б вашего клиента, выявить его способность перейти за выбранный срок в эту точку, а также продать длительную услугу, консультацию или услугу «под ключ». При закрытии сделки обязательно напомните о скидке, если вы предлагали на предыдущем шаге. Заранее подготовьте возможные возражения и вопросы.
ЭТАП 6
Если вы «закрыли» сделку, оговорите, когда начнется работа, будет ли договор и как можно внести оплату. Если сделка не «закрыта», установите обратную связь с клиентом и спросите, что его остановило. Это поможет вам улучшить свой оффер и лучше обрабатывать возражения.
Попросите записать видео-отзыв о вашей консультации. Уделите внимание качеству консультации, чтобы даже при срыве сделки получить положительный отзыв довольного клиента.
ЭТАП 7
Купивших клиентов мы перемещаем в отдельный сегмент базы. Это ваши ВИП-клиенты. С некупившими можно продолжать работу через приглашения на другие ваши тренинги, программы и в другие автоворонки. Возможно, вам потребуется какое-то время, чтобы «вырастить» клиента до заказа персональных услуг. Будьте к этому готовы.
Воронка продаж для инфопродукта
Большинство инфобизнесменов и тренеров часто сталкиваются с такой проблемой: проведенные интенсивы, программы, тренинги и вебинары остаются «неупакованными», потому что на это просто не хватает времени. Мой подход к ведению бизнеса – комплексный. Без воронки вы не сможете делать продажи на автомате. Без продажи личных услуг вы не выйдете на высокие доходы при минимальных затратах времени. А без запусков вы не будете интересны для своих клиентов.
На этих трех основных столпах и держится весь инфобизнес. В этой части книги вы узнаете о структуре классической воронки инфобизнеса для продажи уже готовых, «упакованных» продуктов в записи. Если вы ведете тренинги и хотите их автоматизировать – эта часть будет вам очень полезной.
ЭТАП 1.
КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
Мы говорили про воронку, которая начинается с лид-магнита. Но есть еще два верхних и не менее важных этапа, которые помогают заинтересовать потенциального клиента в вашем будущем лид-магните. Ваш потенциальный подписчик на данном этапе пока не знаком с вами, но уже ищет в социальных сетях, в блогах, на форумах и на YouTube информацию по определенной тематике.
Сформировать интерес, потребность и любопытство, дать ценность наперед помогает контент-маркетинг. Вы публикуете статьи, видео, фото, инфографику, аудио и другие материалы в рамках своей экспертности. Вовлекая таким образом заинтересованную аудиторию с помощью бесплатных материалов в открытом доступе, вы акцентируете внимание на тех проблемах, которые впоследствии будете решать внутри воронки. Задача контента – привести нового, осознанного подписчика в определенный сегмент вашей базы.
На данном этапе хорошо использовать такое техническое решение, как код ретаргетинга. Он позволит в любой момент запустить рекламу на тех посетителей, которые посмотрели одну или несколько статей/страниц на вашем сайте по определенной узкой тематике. Далее этой аудитории можно показывать рекламу лид-магнита в рамках этой темы.
«Разогрев» даже перед подпиской очень важен, потому что каждый день появляется огромное количество новой информации, и потенциальный подписчик моментально забывает о вас. Ведите диалоги с читателями блога, со зрителями канала, с подписчиками в социальных сетях. Исследуйте! Проводите опросы, мотивируйте задавать вопросы, отвечайте на них, и тогда создавать подписную базу активных, лояльных к вам и вашим предложениям подписчиков не составит большого труда.
Основная задача любого бесплатного контента – конвертировать проходящего мимо читателя в подписчика, а подписчика – в клиента и далее – в многократного клиента. Хорошее знание аватара идеального клиента позволит вам без остановок генерировать разные форматы контента по теме и делиться ценностью, стимулируя читателей оставаться с вами надолго. Учитесь копирайтингу, описывайте эмоции и разговаривайте со своим читателем.
Отличным форматом контента будет яркий кейс, который продемонстрирует высокую степень вашей экспертности. Прочитав его, посетитель захочет похожих результатов, и для этого он должен будет подписаться на получение вашего лид-магнита. При составлении контент-плана опирайтесь на «боли» вашей целевой аудитории, на их «хотелки» и потребности.
Таким образом, хорошо структурированный контент помогает преодолеть сомнения клиента и его скепсис, а также сегментировать аудиторию по интересам и тематикам.
ЭТАП 2.
ЛИД-МАГНИТ
Лид-магнит должен быть подходящим по смыслу к статье и быть ее своеобразным продолжением. Чтобы получить больше информации, читатель будет оставлять вам контактные данные в обмен на материал. Обязательно добавьте в статью ссылки на магнит и его графическое изображение.
Если у вас пока нет подписной страницы, можно вставлять подписную форму сразу же в тело статьи. Как должен быть устроен лид-магнит, вы уже знаете из предыдущих глав книги.
ЭТАП 3.
СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДПИСКИ
Не путайте эту страницу с предложением после подтверждения подписки. Страница после подписки должна объяснять, что нужно сделать и как подтвердить подписку, чтобы получать письма.
Рядовые интернет-предприниматели размещают на ней пару скриншотов, чтобы показать, как будет выглядеть письмо и куда нужно нажать в нем. Как сделать так, чтобы уже заранее формировать у читателя ваш имидж как эксперта? Как мотивировать его к тому, чтобы он ждал ваши письма и открывал их?
Создайте страницу, которая будет показываться пользователю сразу после подписки и которая поможет сформировать более четкое представление о вашей деятельности и проектах, увидеть ваши результаты и несколько отзывов о вас.
Для этого разместите на странице информацию о том, что необходимо перейти в почту и подтвердить желание получать письма, и попросите уделить пару минут внимания, чтобы поближе познакомиться с вами. Если вы не планируете делать такую страницу, то пропустите этот этап и познакомьтесь с подписчиком уже после подтверждения самым первым письмом в рассылку.
ЭТАП 4.
СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОДПИСКИ
На этой странице нужно сделать подписчику первое предложение – трипваер. В соответствующей главе у вас уже наверняка появилось несколько идей о том, что это могло бы быть. Например, платная консультация, мини-курс или другие ценные материалы.
