– В-третьих, и самое главное, когда идеи записаны, они перестают «бегать хаотично в голове», а остаются зафиксированными перед вашим взором. Теперь можно посмотреть всю картину целиком и все идеи сразу. Это часто позволяет найти новые возможности работы с клиентом и выстроить цельное понимание стратегии и тактики коммуникации.
Всегда готовьтесь письменно. Пусть это станет вашей хорошей привычкой. Пятнадцать минут подготовки перед встречей могут повысить эффективность встречи процентов на пятьдесят.
Рекомендация 2. Пользуйтесь таблицей
Чтобы начать подготовку, возьмите лист бумаги и разделите его на шесть частей (см. таблицу ниже). Рекомендую это делать именно в виде такой таблицы. При таком расположении информации все ответы одновременно попадают в поле зрения при взгляде на лист. Материал, записанный последовательно, воспринимается хуже и работает не так эффективно.
Можно сделать шаблоны таблицы на компьютере и просто распечатывать их по мере надобности. Такие шаблоны могут стать частью организации системной работы с клиентами.
Рекомендация 3. Отвечайте на вопросы последовательно
Начните отвечать на вопросы. Лучше, если вы будете это делать именно последовательно, начиная с первого вопроса. Первые два вопроса – самые главные. Ответы на вопросы 3 и 4 часто зависят именно от ответов на первые вопросы.
Когда вам уже нечего добавить в четыре первых раздела, вы можете начать писать сценарий своей встречи (отвечать на вопросы 5 и 6), где будут учтены все моменты и использованы все технологии, которые необходимы именно для этого случая.
Рекомендация 4. Репетируйте
Ни один актер не выйдет на сцену в премьерном спектакле без репетиций. Почему? Потому что, чтобы достичь нужного эффекта от игры актеров, нужен слаженный ансамбль. Потому что многие моменты можно отредактировать только в действии. Потому что любая мелочь может стать причиной триумфа или провала спектакля.
И это спектакль. А переговоры? А продажи? А ситуации, когда на кону стоят большие деньги? Разве они проще, чем спектакль? Нет.
Так почему же многие из нас выходят на переговоры или начинают общение с важным клиентом без репетиции? Почему наше основное, главное общение с клиентом становится одновременно и спектаклем, и первой и последней репетицией в одно и то же время? Не слишком ли дорогое удовольствие? Ведь изменить после такого общения уже ничего нельзя. Все уже сказано, все уже сделано. И поздно хвататься за голову и причитать: «Кто же знал? Кто же предполагал? Надо было делать совсем по-другому!»
Именно поэтому созданный сценарий необходимо «обжить», проиграть для себя, прочувствовать в действии. Проговорить все фразы. Вжиться в роль. Хорошо, если кто-то еще и отыграет вашего клиента или партнера по переговорам, и вы сможете в динамике посмотреть на все происходящее. Посмотреть, чтобы проанализировать и ввести коррективы.
Знания, не проведенные через тело, мертвы. Понимание того, что надо делать, не равно навыку самого действия. Ошибки или неподготовленность встречи часто видны при первой же репетиции. Лучше их узнать заранее и сделать корректировку до, чем пенять на себя после или лихорадочно пытаться исправить положение во время встречи.
Сценарий помeогает импровизации
Предвижу, что многие из вас после прочтения этого раздела скажут: «Зачем писать сценарий? Сколько раз готовился и сколько раз ситуация разворачивалась совершенно по-другому. Никогда не знаешь, что будет на самом деле. Надо импровизировать по ходу. А сценарий только сковывает».
Вы абсолютно правы! И это совершенно не противоречит моим рекомендациям.
Да! Пишите сценарий. Проигрывайте варианты и… будьте готовы, что с первых же минут все может пойти совсем не так, как вы предполагали. Это нормально. Но…
Но в большинстве случаев все идет как раз по вашему сценарию. Повторюсь, «хороший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт». А с другой стороны, чем больше сценариев у вас будет прописано, чем больше вариантов отрепетировано перед встречами с различными клиентами – тем более гибким становится ваше поведение, тем более широким станет ваш репертуар.
ТАБЛИЦА ТЕХНИКИ ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ
(«Техника шести вопросов»)
Вы начинаете работать по сценарию А. Ситуация изменилась. Но вы не теряетесь, а быстро переходите на сценарий В, подготовленный к встрече с другим клиентом. Прошло некоторое время. Ситуация вновь изменилась. Вы достаете из памяти сценарий D или F и переходите к его реализации.
Чем больше в вашей голове хорошо подготовленных сценариев:
– тем тяжелее вывести вас в зону некомпетентности;
– тем более гибко ваше поведение;
– тем больше вы можете импровизировать.
Глава 12
СЕКРЕТЫ «ТАНЦА ВДВОЕМ»
В этой главе вы найдете теоретический разбор истории «Танец вдвоем», с которой начинается эта книга.
Множество нюансов, от которых зависит результат процесса продаж, невозможно описать в теоретических главах:
– Во что верит успешный продавец?
– Как готовится к встрече с клиентом?
– Как использует предыдущий жизненный опыт?
– Как сплетает из множества приемов единый живой процесс продажи?
Ответы на эти и другие вопросы можно получить только наблюдая за работой профессионала в реальных условиях продажи.
Именно поэтому была написана первая глава, в которой мне хотелось показать процесс продажи изнутри, с точки зрения продавца, который знает что, как и зачем он делает.
В первой колонке таблицы, которая расположена ниже, вы найдете номер, соответствующий определенному отрывку текста первой главы.
Во второй – описание той информации, которую можно получить из этого отрывка. В третьей колонке указаны главы и разделы книги, где можно найти материал, полностью описывающий происходящее в истории на уровне теории.
Те отрывки, где в третьей колонке стоит прочерк, рекомендую прочитать более внимательно. То, что есть в этих частях текста, трудно передать с помощью сухой теории. Именно здесь вы сможете найти те нюансы, которые делают разницу между просто продажей и искусством продавать.
Желаю успеха!
ЭПИЗОД 1
№ 1.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Из приведенного разговора можно узнать, какую систему восприятия информации имеет каждый из героев.
Игорь – считает нормальным разбрасывать вещи и не понимает, как можно жить в доме, похожем на музей. В речи дважды прозвучало слово «неудобно». Можно сделать предположение, что Игорь – кинестетик.
