А. Акции, устраиваемые брендом
Здесь все просто. Если вы запускаете акцию, нужно об этом проинформировать ваших подписчиков. Если человек согласился получать от вас информацию, вполне может быть, что ждет он именно подобного контента. Когда публикуете оффер, делайте это по правилам копирайтинга. Например, объясняйте выгоды. Это важный момент, который некоторые маркетологи почему-то продолжают игнорировать. Так делать нельзя: если вы даете скидку, поясните, с чем она связана. Приведу пример, чтобы было понятнее. Однажды летом я оказался в Барселоне, шли последние дни августа. Я зашел в торговый центр на площади Рамбла. Там было очень много народа и… совершенно непонятные мне цены на вещи. Я остановил одного прохожего и, удостоверившись, что он говорит по-английски, спросил, что написано на бирке. Тот ответил, что там указана цена – €14 за рубашку. Я сказал, что видел это, но не могу понять, почему брендовая сорочка в молле, который расположен в центре города, стоит меньше, чем комплексный обед в соседнем кафе. Человек улыбнулся и сказал: «Так сейчас же последняя неделя лета!» Так я узнал, что сезон скидок бывает не только под Рождество. В приведенном примере четко видно, что у моего собеседника (в отличие от меня) имелось в голове объяснение скидки. Он понимал, почему цены такие низкие. Что было бы, если бы акции запускались просто так, без повода и объяснения выгоды? У людей могли бы появится сомнения. Самые распространенные из них:
1. Скидка фейковая
То есть в рекламе мне говорят одно, а на деле будет другое. Они хотят, чтобы я пришел в магазин или сделал заказ, а потом выяснится, что нужно доплачивать за что-то, что в рекламе не было указано. Передо мной – ловушка. Бесплатный сыр, как известно, только в мышеловке.
2. Компания избавляется от неликвида
Они действительно запустили скидки. Но только потому, что хотят «впарить» залежалый товар. В рекламе все красиво, но на деле, скорее всего, мне дадут что-то, от чего они с радостью хотят избавиться. С какой стати иначе такие скидки?
3. У компании плохо идут дела
Мое любимое. Как же плохо у фирмы идут дела, если они готовы ни с того ни с сего распродавать свои товары. Наверное, скоро вообще закроются. Тогда и по гарантии обращаться уже некуда будет. Ну их в баню, не буду ничего брать от греха подальше.
Такие вот встречаются возражения. Но стоит вам сказать о причине, и они отпадают. Плюс в том, что причина эта может быть какой угодно, хоть «высосанной из пальца». СЕГОДНЯ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ ДИРЕКТОРА! У БОССА ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ, И ДО КОНЦА ДНЯ СКИДКА 20 % НА ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ, ТОРОПИТЕСЬ – ЗАВТРА ПРЕДЛОЖЕНИЕ УЖЕ РАБОТАТЬ НЕ БУДЕТ!
И раз уж мы заговорили о скидках, то не делайте дисконт меньше 10 %. Конечно, если вы торгуете чем-то дорогостоящим (машины, квартиры), то там и 3 % будут играть роль. Но если это не так, то давайте что-то более серьезное. На сегодня 5 % скидки для многих уже не являются мотивационным фактором. Давайте хотя бы 10 %, раз уж затеяли эту игру.
Б. Партнерские офферы
Здесь речь о том, что вы можете делать совместные акции с партнерами. Это могут быть как компании из смежной ниши, так и вообще далекие от вас. В первом случае, к примеру, спортзал запускает совместное предложение с магазином техники. Каждый купивший абонемент на год получает скидку 50 % на фитнес-трекер в определенном магазине. И наоборот: если закупить в магазине инвентарь на энную сумму, выдается купон на скидку на абонемент в клубе. Во втором случае может быть ситуация, когда, допустим, объединяют усилия сеть пиццерий и кинотеатр. Курьер, развозящий пиццу, вручает покупателям купон на скидку (либо вообще убойный оффер – второй билет бесплатно). В кинотеатре каждому купившему билет дают купон на литр газированного напитка при заказе большой пиццы. Разумеется, делаются такие акции в «не сезоны», иначе желающих может быть столько, что возникнут проблемы с тем, чтобы всех обслужить. В социальных сетях такие акции должны активно продвигаться. У людей должна быть возможность узнавать о «партнерке» до совершения покупки. Иначе говоря, если у человека не будет информации об акции, он может о ней узнать, только уже совершив заказ или хотя бы обратившись за информацией. А социальные сети помогают стимулировать такие обращения. Размещайте информацию сами и строго следите за тем, чтобы ваши партнеры также выкладывали офферы в своих ресурсах.
В. Полезные статьи о продуктах компании
У вас широкая линейка товаров и услуг? Либо линейка не очень широка, но присутствуют постоянные обновления (сезонные, к примеру)? Рассказывайте об этом вашим подписчикам. Не пожалейте времени на создание обзорной статьи. Ваша задача – дать исчерпывающую информацию на тему, почему этот товар или услуга заслуживают внимания клиента (действующего или потенциального). Важный момент: указывайте все по-честному. Если есть минусы – говорите о них открыто. Высокая цена? Скажите как есть, однако поясните, что за эти деньги человек получает высочайшее качество, и приведите информацию, это подтверждающую. Неказисто выглядит? Зато срок службы ого-го! И гарантию даем большую. В общем, идея, полагаю, ясна. Единственное, от чего нужно удержаться, – это от прямого сравнения с конкурентами. Даже если вы уверены, что вы лучшие, не нужно об этом говорить прямо. Ваши клиенты и ваша репутация, а также данные по продажам – вот что расскажет о вашей востребованности. Пост в социальных сетях нужен для другого. Не занимайтесь обливанием конкурентов грязью, даже если они поступают именно так – будьте выше, люди оценят.
Г. Информация о жизни первых лиц компании
В случае, если ваше руководство не прочь побыть медийными персонами, социальные сети – то, что поможет в продвижении первых лиц. На страницах этой книги мы уже говорили о том, что директор может решать проблемы клиентов напрямую. Если люди поймут, что можно обратиться к лидеру компании и он действительно помогает, то это станет эффективным каналом не только коммуникации, но и сбора отзывов, решения негативных моментов и многого другого. Вы когда-нибудь смотрели трансляцию прямой линии с президентом России? Я не буду говорить о политике, скажу только, что количество вопросов, которые люди адресуют первому лицу государства, исчисляется миллионами. Почему так происходит? Потому что они видели, как условный Василий К. дозвонился и рассказал о своей проблеме (задерживают заработную плату), а президент взял и отреагировал – деньги тут же выдали, виновных наказали. Значит, это работает! После этого на телефонные пулы обрушился шквал обращений. Сделайте что-то подобное в миниатюре в вашей компании. Кроме того, можете продемонстрировать и общественную жизнь. Например, если ваш коллектив вместе с руководством участвовал в субботнике и посадил три дерева, об этом можно рассказать. Это не будет вирусным контентом, но покажет, что в компании работает слаженная команда.
Д. Представление сотрудников
Немного более продвинутой является версия предыдущего пункта. Здесь можно показывать «кухню» вашей компании, приоткрывать занавес, так сказать. Допустим, можно показать симпатичную девушку и дать примерно такой текст: «Это Виктория. Она работает на сборке заказов – когда нам приходит заявка на товар N, именно эта прекрасная девушка собирает посылку». Понятно, что на фотографии сотрудник должен находиться на рабочем месте и работать. Этот формат контента идет второстепенным, то есть не нужно публиковать такую информацию каждый день, но раз в неделю-две вполне можно разнообразить ленту чем-то подобным. А может быть, у вас в офисе живет кошка-талисман?
