Книга Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление, страница 41. Автор книги Татьяна Сотникова

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»

Cтраница 41

Интервью по компетенциям (поведенческое интервью) – это структурированное собеседование, направленное на получение информации от кандидата о его поведении в реальных рабочих ситуациях своей профессиональной деятельности. Суть этого метода – задавание вопросов, позволяющих выявить уровень необходимых компетенций у данного человека. Кандидата максимально подробно расспрашивают, что он делал на предыдущем месте работы, акцентируя внимание на поведенческих моментах, соотносящихся с предлагаемой должностью.

Вопросы, как правило, должны начинаться с вводной фразы, которая предполагает конкретный ответ о поведении в реальной ситуации, например:

• Можете ли вы привести пример того, как…

• Опишите ситуацию, когда вам поручили…

• Случалось ли вам, например…

• Приходилось ли вам действовать в ситуации, когда…


Имидж менеджера по продажам проекция имиджа компании

По одежке встречают, по цене провожают.

(народная мудрость от менеджеров по продажам…)

Иногда нам не хочется идти в близлежащий магазин только из-за того, что там опять нам нахамит противная кассирша. И мы идем в более дорогой, расположенный подальше от нашего дома, только ради того, чтобы не встречаться с ней и не портить себе настроение (свое негативное отношение к кассирше мы переносим на магазин в целом). Вот почему так важно уже на этапе отбора заранее понимать, как будет влиять тот или иной кандидат на положительный образ компании.

Имидж – публичное, внешнее «Я» человека, которое достаточно часто может отличаться от настоящего, внутреннего «Я».

Имидж – сложившийся в массовом сознании (имеющий характер стереотипа) эмоционально окрашенный образ кого-либо или чего-либо.

Имидж – это впечатление, мнение о нас или наш внутренний и внешний облик в понимании других.

Имидж менеджера по продажам складывается под влиянием:

• имиджа компании, в которой он работает, с которой себя идентифицирует;

• функций, ценности и статуса позиции менеджера в отделе;

• особенностей и специфики продаваемых товаров и услуг;

• личностных характеристик (индивидуальности) сотрудника.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Рис. 38. Составляющие имиджа менеджера по продажам

9.6. Методики отбора персонала – плюсы и минусы

Любой метод поиска и выбора из многих соискателей именно «своего человека» в отдел продаж любой компании имеет свои положительные и отрицательные стороны. Все зависит от сложности вакансии, сроков, отведенных на ее «заполнение», размеров и жизненного цикла компании, наличия необходимых ресурсов (времени, денег, людей, технологий) и вашего желания и умения применять инструменты отбора на практике.

Таблица 21. Плюсы и минусы методик отбора персонала

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управлениеОтдел продаж «под ключ». Проект, организация, управлениеОтдел продаж «под ключ». Проект, организация, управлениеОтдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Оптимальным вариантом для многих компаний (подразделений) является сочетание различных способов решения нелегкой задачи выбора, главное научиться использовать плюсы методик и постараться уменьшить количество минусов в каждой ситуации отбора кандидатов.


Вопросы по теме


Какими способностями, знаниями, навыками должен обладать менеджер отдела продаж в вашей компании?

Евгений: Менеджер ОП в нашей компании должен:

• обладать навыками ведения переговоров;

• знать продукты компании;

• иметь активную жизненную позицию;

• быть оптимистом;

• быть решительным.

Владислав:

• трудолюбием;

• целеустремленностью;

• профессионализмом;

• опытом работы в области недвижимости.

Марианна:

• способностью приобретать клиентов; назначать встречи, получать заказы;

• внушать доверие, рассеивать сомнения;

• определять проблемы;

• представлять эффективные решения;

• планировать будущие действия.

Глава 10
Система оценки и обучения сотрудников отдела продаж

10.1. Цели и показатели оценки персонала

Система оценки персонала представляет собой организационные и методические основы работы по оценке человеческих ресурсов.

Оценка персонала – это инструмент управления персоналом отдела продаж, с помощью которого можно повысить мотивацию сотрудников и эффективность деятельности отдела в целом.

Оценка сотрудников позволяет решить множество задач управления продажами при условии, что она проводится регулярно и с использованием корректных и грамотных методов.

Результаты оценки, как правило, являются основанием для принятия кадровых и структурных решений в управлении отделом продаж, по ее итогам руководитель может получить необходимую для него информацию:

• об уровне квалификации сотрудников;

• о «проблемных зонах» процесса продаж, требующих корректировки;

• об использовании внутренних коммуникаций и системе информирования;

• об уровне лояльности сотрудников и степени их надежности;

• обратную связь от сотрудников об оптимизации бизнес-процессов в компании;

• о текущих результатах деятельности сотрудников.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Рис. 39. Качественные составляющие персонала

Человеческие ресурсы, так же как и все остальные, необходимо планировать, учитывать, распределять, то есть они или их характеристики должны быть измеримы и иметь систему оценки.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация