Вам требуется высокий КПИВ. Вы рассчитываете на большие доходы от товара под названием «время». Итак, рыбачьте там, где водится большая рыба, работайте со своими героями и суперзвездами, решайте проблемы ненужных трат, давайте «зеленый коридор» удачному товару и каждому деятельному, добивающемуся победы сотруднику.
Высокий КПИВ вдохновляет. Низкий КПИВ разочаровывает.
XVIII. Смотрите на свою компанию глазами продавца
В составе вашей компании есть продавцы. Может быть, это один человек, владелец, глава фирмы или еще кто-нибудь. Возможно, это 25-тысячная армия торговцев, продающая по всему миру. Независимо от рода деятельности, происхождения, образования, вы должны видеть свою компанию так, как видит ее продавец. Хотя нет нужды иметь аналогичное с ним мнение или интерпретацию, вы должны смотреть его глазами. Не видеть того, что видит он, – значит закрыть себе обзор своего места на рынке.
Кем бы они ни были – торговыми представителями, официантами, администраторами в универмаге, продавцами, владельцами, партнерами, уличными торговцами, работниками по обслуживанию клиентов – раз они продают – они продавцы. Если продают, то они на передовой линии. Продавцы – команда, имеющая напрямую дело с покупателями. Те, которые осуществляют продажу, удерживают клиента, получают отказ. Это люди, смотрящие в лицо незаинтересованного, злого, требовательного, крайне важного, переплачивающего, «когда-нибудь позже» рассчитывающегося, обращающегося, ворующего, благодарного покупателя. Именно они вынуждены объяснять завышенные цены, позднюю доставку, непостоянное качество, регулярно твердить «сборка требуется», «личные чеки не принимаются».
Продавцы справляются с жалобами покупателей, отвечают на вопросы, удовлетворяют требования. Это движущая сила торговли, войска переднего фронта, обменивающиеся рукопожатием с клиентами. Передовые дивизии, размахивающие знаменем компании, поющие ее гимн и марширующие, часто практически без подготовки, на зарождающемся, неосвоенном рынке.
Продавец первым испытывает изменения в тактике, перед его или ее лицом размахивают рекламой и купонами конкурентов; первым видит новые пробные образцы товара, появившиеся на полках. Находясь в авангарде, он замечает, что делают покупатели, конкуренты, окружение и возглавляющие «войска» генералы. Именно он видит, насколько действенно работает его компания и как реагирует в ответ покупатель. Никто не знает лучше, насколько хороши реклама компании, достоинства лидеров продаж, производство, техническое обслуживание, обучение, нововведения, человеческие ресурсы, бесплатная телефонная связь с покупателями, репутация, менеджмент. Именно продавцы, невзирая на должность, объясняют идиотскую политику компании раскошеливающимся покупателям.
Ловкий продавец знает, что сработает и что не возымеет действия, что привлечет и удержит покупателя и на что тот не клюнет. Продавцы – это глаза компании на рынке сбыта. А то, что эти глаза близоруки и подслеповаты, к тому же страдают от дальтонизма, не причина игнорировать то, что они видят.
Не каждому хорошему продавцу стоит управлять компанией или быть среди высшего руководства. Но каждый руководитель должен заработать несколько боевых нашивок в торговой войне. Каждый должен иметь опыт продаж. Каждый в организации должен уметь видеть свою работу глазами продавца. (Сотрудник, собирающий задержанные платежи, должен видеть платящего с опозданием покупателя вначале глазами продавца, а затем относительно платежной ведомости.) Если вам требуется или вы хотите доверия от торгового войска, вы должны проводить время в окопах. Все в управлении, включая финансового директора, вице-президента по производству и научного руководителя проектами должны смотреть глазами продавца и видеть покупателя.
Взгляните на свою компанию, клиентов, политику, товар, цены глазами продавца – и вы увидите свет истины.
XIX. Детский труд
К аждому ребенку следует работать, и чем раньше он начнет, тем быстрее поймет, что нужно знать для достижения успеха. Эта работа дает ценный опыт будущим рабочим, корпоративным менеджерам и предпринимателям. Грамотный детский труд включает занятость в семейном бизнесе, будь то доение коров на родительской ферме, протирка фруктов для семейной бакалейной лавки, мытье посуды, чистка картошки, уборка мусора в отцовской закусочной. Для детей прекрасно подходит подметание соседских дорожек и доставка газет.
Главное, чтобы детский труд был безопасным. Его следует достойно оплачивать. Без сомнения, работа не должна мешать учебе и занимать место школьных занятий. При всем при этом детскому труду следует быть.
Когда потенциальные сотрудники проходят собеседование, в случае примерного равенства кандидатов нанимают того, кто работал в детские и отроческие годы. Нанимают разносчика газет или чистильщика картошки. Берут мальчика из гольф-клуба вместо завсегдатая деревенских клубов. Приглашают няню, а не участника школьного оркестра, особенно если она вдобавок сражает работодателя наповал умением лихо играть на ударных.
Постоянный труд без времени для игры превратит Джека в унылое и безрадостное дитя. Но вечная игра без труда оставит его инфантильным надолго.
XX. Учите девочек свистеть
Маленькие или большие, мальчики или взрослые всегда поражаются, когда существо якобы слабого пола издает молодецкий свист. Каждого впечатляет, когда девичий свист может быть услышан от одного конца футбольного поля до другого. Особенно это верно для мальчиков от 6 до 60.
Свист, привлекающий внимание, всегда был мужской привилегией. Именно мужчины свистят во время игр, выражают свистом свои эмоции, останавливают с его помощью такси. Не все мальчики и мужчины умеют свистеть, но их превалирующий тип мышления непреклонен в убеждении, что мужчины умеют свистеть, а девушки нет.
Если свистит девочка, динамика отношений между полами меняется. Свистун женского пола немедленно завоевывает уважение. Больше она не плакса-вакса. Девочка-свистун по-прежнему остается девочкой, но теперь она другая, отличающаяся от других девчонок. С этого момента она свой парень.
Умение свистеть учит независимости и уверенности в своих силах. Дама, которая умеет свистеть, уникум. Когда она свистит, она победитель. Кроме того, свист просто необходим на концерте рок-н-ролла.
Если вы не можете научить этому полезному умению сами, найдите кого-нибудь в помощь и не оставляйте уроки без внимания.
XXI. Нет местоимениям
Если вы ведете речь больше чем об одном человеке, не используйте местоимения, используйте личные имена. Рассказывая, допустим, о двух коллегах женского пола и говоря об одной из них «она», вы вводите слушателей в заблуждение. У них и без ваших загадок полно проблем, так не создавайте им лишнюю головную боль. У людей возникают трудности, когда вы не ясно и не точно выражаетесь.
Вы же не поставите «мы» на вывеску перед своей компанией, вы разместите здесь название фирмы. И уж точно не напишите на визитке местоимение «я» вместо имени.
