Узнайте свою территорию
Основная задача первых ниндзя в феодальной Японии состояла в шпионаже. Военачальник посылал ниндзя для сбора максимального объема информации о противнике, чтобы оценить его сильные и слабые стороны. Ниндзя мог незаметно проникнуть в расположение противника и убить его. Но нет никаких доказательств того, что ниндзя приглашали для совершения убийств. В документах того времени сказано: «Что касается ниндзя, говорят, что они были из Ига и Кога и свободно проникали во вражеские замки. Они наблюдали за тайными событиями и воспринимались окружающими как друзья» {36} .
Тогда, как и сейчас, ниндзя занимались сбором информации.
Моя работа требует посещения многочисленных обедов и ужинов, на которых я обычно оказываюсь за столиками рядом с людьми, не очень хорошо мне знакомыми. Выполняя свою миссию по сбору информации, я всегда стараюсь узнать что-то у соседей по столу. Для меня это что-то наподобие полезной интеллектуальной игры. Почти любой человек является экспертом в чем-то, и всегда есть вероятность, что он окажется в тех или иных областях опытнее меня. Изучение знаний другого человека – моя стратегия, которая предполагает вознаграждение за проницательность. Ниндзя инноваций никогда не знает, когда именно случайный разговор приведет к получению важной информации или предоставит ту или иную интересную возможность.
Это требует ведения беседы, предполагающего активное слушание, а не только мысленного ожидания очереди вступить в диалог. В настоящем разговоре необходимо думать о том, что вам говорит собеседник, и задавать вопросы. Один из простых способов показать, что вы активно слушаете собеседника, – расспрашивать его о предмете беседы. Это демонстрирует вашу вовлеченность, интерес к теме и свидетельствует о том, что вы понимаете, о чем идет речь. Активное слушание помогает избежать путаницы, недоразумений, делает любой обмен информацией более значимым.
Врачам особенно необходимо мастерство при сборе данных. Я научился предоставлять своим врачам как можно больше информации. Врачи – эксперты, посвятившие большую часть жизни изучению человеческого тела. И те из них, кто хорошо владеет процессом сбора информации, прекрасно поймут, какая информация имеет для них значение, а какая – просто монолог заболевшего пациента.
Я с годами понял, что то же самое относится и к большинству других профессий. Даже если вы обладаете реальной властью, есть веские причины для того, чтобы слушать больше, чем говорить. Для начала: вы больше узнаете. Если вы будете только говорить, вы не получите никакой информации от других людей. Старая пословица о том, что человеку даны два уха и один рот, здесь очень к месту.
Истина о том, как важно слушать, особенно показательна в продажах. Да, существует стереотип продавца, много и быстро говорящего и всегда готового ответить на любое возражение. Однако наиболее эффективными оказываются продавцы, которые тратят время, чтобы выслушать и понять потребности клиентов, их требования, а потом находят решения конкретных задач, а заодно и будущих проблем.
То же самое относится и к проведению собеседований. Хорошие интервьюеры являются отличными слушателями, а работодатели благодаря им получают более полное впечатление о кандидатах, потому что разговоры оказываются сбалансированными, а не просто представляют собой ряд односложных вопросов и ответов. На многих гораздо большее впечатление производит, когда с ними вступают в полноценный диалог. Это демонстрирует любознательность, инициативность и определенную смелость собеседника.
Например, все лучшие американские президенты, по крайней мере из числа последних, – прекрасные слушатели. Подавляющее большинство успешных политических лидеров тоже хорошие слушатели, потому что избиратели любят, когда их уважают и понимают.
Но не все политики заботятся о том, чтобы научиться слушать. На ум приходит один бывший кандидат в президенты, блестящий политик. Однако он всегда вел себя так, будто чувствовал необходимость постоянно доказывать, что он самый умный из всех присутствующих. Я встречался с ним несколько раз, и все время он довольствовался собственными рассуждениями, не слишком заботясь о том, чтобы выслушать чье-то мнение. Был у меня и богатый неудачный опыт общения с одним конгрессменом, который также не являлся слушателем – более того, он просто не уважал собеседников. Мне пришлось выступать перед ним несколько раз. В большинстве случаев он все время или говорил с кем-то, или читал газету, или работал на своем BlackBerry, даже когда председательствовал в подкомитете, который, собственно, и пригласил меня выступить. Его высокомерие приводило в замешательство всех присутствующих. При этом почти все члены того же подкомитета Конгресса внимательно слушали выступления.
Быть хорошим слушателем – это только первый шаг к тому, чтобы стать хорошим собеседником. Вторым шагом является понимание того, о чем идет разговор. Элеонора Рузвельт хорошо сказала об этом: «Великие умы обсуждают идеи, средние умы обсуждают события, мелкие умы обсуждают людей». Не каждый разговор может быть об идеях. Но разговоры об идеях являются наиболее интересными, значимыми и продуктивными. Они позволяют понять мысли другого человека. Любой бизнес, изобретение, улучшение начинались с идеи и, возможно, с ее обсуждения. Тот, кто обсуждает идеи, может выступить в роли катализатора, задать дополнительную энергию, содействовать установлению необходимых связей.
Любым разговором управляет человек, задающий вопросы. При этом беседа никогда не должна выглядеть как допрос (если, конечно, это не допрос). Вежливые вопросы помогают понять ход мыслей собеседника и получить информацию. Как президенту Ассоциации потребительской электроники (CEA) мне время от времени приходится беседовать с ведущими государственными чиновниками и бизнесменами на сцене перед большими группами людей. Но зачастую те же вопросы я задаю и во время официальных обедов.
Мой метод заключается в том, чтобы задавать вопросы относительно перспективных направлений, внимательно следить за ответами и, исходя из них, задавать новые вопросы. Как идут дела в бизнесе? Что вас беспокоит? Как вы думаете, что будет с вашим бизнесом в следующем году? Что вас воодушевляет? Как вы начинали свой бизнес? Как вы познакомились с вашим супругом? Как вы сделали предложение? Расскажите мне о вашей семье. Каким было ваше первое место работы? Куда бы вы хотели инвестировать? Какие области для роста вы отмечаете? Какой совет вы бы дали начинающему бизнесмену в вашей отрасли? Какая у вас философия бизнеса? Любой неполный ответ на вопрос или эмоциональный ответ – это возможность для последующего вопроса «почему». Почему вы разочарованы? Почему это было важно для вас? Почему вы сменили (работу, место жительства)?
Обратите внимание, что ни на один из этих вопросов нельзя ответить «да» или «нет». Все они требуют некоторого размышления и объяснения, и их можно задавать практически любому человеку. Они касаются не только профессии, но и жизненного опыта, увлечений. Задавая вопросы своим коллегам и знакомым, я много узнал об альпинизме, рыбалке, филателии, выставках собак и инвестировании.
Простой разговор с любым случайным человеком представляет собой возможность не только познакомиться с ним, но и расширить свою базу знаний. Внимательно слушайте слова, которые используют люди в разговоре. Они многое скажут о воспитании человека, его культуре и ценностях. Плохая грамматика является указанием на невысокий уровень образования и воспитания. Ненормативная лексика и брань часто отражают слабый внутренний контроль, отсутствие интереса, внутренней культуры. Использование сложных фраз, когда все можно объяснить проще, говорит о том, что человеку не хватает уверенности, но он хочет казаться умным.
