• юридическая, финансовая, а порой и личная безопасность.
Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом:
• определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом;
• описание бизнес-процессов с назначением ответственных;
• описание функций всех подразделений, задействованных в торговле автомобилями с пробегом;
• пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа – выверка бизнес-процессов;
• привлечение клиентов;
• осмотр и оценка автомобилей с пробегом;
• подготовка автомобилей с пробегом к продаже;
• маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом;
• продажа автомобилей с пробегом.
Продажа «какой есть»
Продажа автомобилей в фактическом состоянии – telle quelle (какой есть – фр.) – с существующими дефектами или недостатками имеет последствия:
• меньше трудовые затраты;
• нет необходимости в предоставлении гарантии;
• можно быстрее продать машину перекупщику.
На практике дешевые машины стараются продавать «как есть», дорогие – после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены.
Продажа после ремонта
При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются следующие цели:
• возможность получения большей наценки;
• дополнительная загрузка сервиса;
• формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;
• сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;
• расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.
Оценка
В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:
• задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;
• провести пробную поездку;
• вымыть автомобиль;
• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;
• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;
• дать предварительную оценку;
• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;
• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;
• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;
• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;
• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;
• убедить клиента согласиться на предложенную цену.
Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.
Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.
Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.
У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.
Осмотр автомобиля с пробегом
При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.
Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.
Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили.
Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову.
Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии.
Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след – машина побывала в серьезной аварии.
Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику.
Например:
Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу – мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков. Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб.
После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного.
Позитивное начало разговора оценщика:
• пробный заезд: похвалить машину;
• предложить максимальное решение;
• предложить наиболее дешевое решение;
• объявить сэкономленную сумму.
Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно
[1].
