• встречи типа Б (средние по объему прибыли клиенты, приносящие от $11 000 до 19 999 в год) – одна встреча в месяц;
• встречи типа В (мелкие клиенты, приносящие менее $11 000 в год) – одна встреча каждые два месяца.
Эти рекомендации по частоте встреч были разработаны федеральным менеджером после бесед с региональными. Федеральный менеджер хотел оптимально распределить усилия сбытового персонала и считал, что его рекомендации помогут повысить эффективность работы продавцов, хотя не все региональные менеджеры согласились с ними. Ни для кого из руководителей компании не являлось секретом, что предшественник Спрейга в северо-восточном регионе был далеко не самым лучшим региональным менеджером компании. Он скорее нехотя соглашался с планами и программами федерального менеджера, чем по-настоящему поддерживал их. Однако когда федеральному менеджеру удалось уговорить предшественника Спрейга уйти на пенсию, достойная кандидатура на освободившуюся должность еще не была найдена.
Большинство продавцов думали, что Карвер наиболее подходит для этой должности, однако федеральный менеджер не стал рассматривать его отчасти из-за возраста: Карверу исполнится 65 через три года, и, следовательно, есть вероятность, что данная должность скоро вновь будет вакантной. Кроме того, федеральный менеджер хотел увидеть на этой позиции человека, который сможет положительно реагировать на планы и политику компании. Назначение Спрейга на должность регионального менеджера было встречено по-разному не только в регионе, но и в руководстве компании. Даже федеральный менеджер предупредил его: «Многие ждут, что ты потерпишь неудачу… Они не думают, что у тебя достаточно опыта для такой работы, особенно для управления группой продавцов, большинство из которых значительно старше тебя и опытней». Директор по продажам сказал Спрейгу: «Я считаю, ты справишься, Джим… Думаю, ты сможешь найти общий язык с продавцами и улучшить прибыльность района… Нам крайне важно, чтобы ты добился и того и другого».
Об авторах
Марк У. Джонстон, д-р философии
Марк У. Джонстон – именной профессор
[39] (Alan and Sandra Gerry Professor), преподаватель маркетинга и этики в Высшей школе бизнеса им. Роя И. Краммера в Роллинз-Колледже, г. Уинтер-Парк, штат Флорида. Получил степень доктора философии по маркетингу в Техасском университете A&M. До защиты научной работы был торговым представителем одного из ведущих дистрибьюторов фотооборудования. За годы исследовательской деятельности публиковал статьи во многих профессиональных журналах, в том числе Journal of Marketing Research, Journal of Applied Psychology и Journal of Personal Selling & Sales Management.
Джонстон также консультировал фирмы, специализирующиеся в области медицины, компании химической, транспортной, телекоммуникационной отраслей, сферы услуг. Он дает рекомендации по широкому кругу вопросов, в который входят стратегическая структура отдела продаж, эффективность сбытовой деятельности, применение новых технологий, анализ рынка, обучение кадров, принятие решений на международном рынке. Автор проводит по всему миру семинары на темы мотивации, сокращения текучести кадров, обучения персонала, этических аспектов маркетинга и повышения эффективности сбыта.
Грег У. Маршалл, д-р философии
Грег У. Маршалл, Ph. D. – именной профессор (Charles Harwood Professor), преподаватель маркетинга и стратегии в бизнес-школе Роя Краммера в Роллинз-Колледже, г. Уинтер-Парк, штат Флорида. Также занимает должность профессора маркетинга и стратегии бизнес-школы Университета Астон в Бирмингеме, Великобритания. Получил докторскую степень по маркетингу в Университете Оклахомы. За плечами Маршалла – 13 лет работы в сфере продаж, управления продажами, управления продуктом и розничной торговли в таких компаниях, как Warner Lambert, Mennen и Target Corporation. К моменту перехода из Warner Lambert на место преподавателя в 1986 году он был менеджером самой эффективной территории продаж в США. Кроме того, был консультантом и бизнес-тренером для целого ряда организаций как в частном, так и в государственном секторе, в первую очередь по вопросам маркетингового планирования, стратегического развития и качества обслуживания.
Маршалл активно занимается исследованиями в области продаж и управления ими, на его счету более 40 рецензированных публикаций в различных журналах о маркетинге, он также входит в редакционно-издательский совет Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Business Research и Industrial Marketing Management. Маршалл – редактор журнала Journal of Marketing Theory and Practice, бывший редактор Journal of Personal Selling & Sales Management, в высшем экспертном совете которого он в настоящее время состоит, бывший президент научного подразделения Американской ассоциации маркетинга, почетный академик и бывший президент Академии маркетинга (Academy of Marketing Science), член и бывший президент Общества развития маркетинга (Society for Marketing Advances).
Помимо совместной работы над книгой Управление отделом продаж Джонстон и Маршалл выступают как соавторы книги Contemporary Selling, которая также опубликована издательством Routledge / Taylor & Francis Group.
