Этот час в неделю можно проводить более эффективно, в том числе устраивать мозговые штурмы по достижению плана, заготавливать речевые модули на сложные возражения клиентов, отрабатывать этапы продаж в игровых ситуациях, бывать на строительной площадке и общаться со строителями, приглашать интересных спикеров и многое другое.
Помимо еженедельных планерок, каждый рабочий день должен начинаться с постановки плана на день по воронке продаж
[11] и с мотивации продавцов на достижение успеха. От того, насколько позитивно заряжен продавец, зависит, как пройдет его день и какой в итоге будет результат. В конце рабочего дня каждый сотрудник обязан отчитаться о достижении/недостижении дневной цели и вместе с руководителем проанализировать успехи и неудачи. Успехи транслируются другим менеджерам, чтобы дать им дополнительные успешные инструменты для работы с клиентами. Неудачи анализируются, чтобы найти решения и составить алгоритм, как действовать в аналогичной ситуации в следующий раз. Если неудачи у разных менеджеров повторяются, это должно служить сигналом для руководителя, что на утренней 15-минутке нужно отработать какой-то элемент процесса.
Чтобы те установки, которые дает руководитель на еженедельных и ежедневных встречах, выполнялись, и те техники, которые менеджеры осваивают на внешних тренингах, помогали увеличивать эффективность их работы, руководителю отдела продаж необходимо регулярно заниматься полевым обучением. Важно находиться рядом с менеджером во время встреч в офисе, показов, приема и звонков. Для чего? Чтобы дать обратную связь и внести коррективы в деятельность сотрудника. А в итоге – получить более высокий результат.
Мы говорили о книгах и фильмах о продажах и маркетинге. Современные сотрудники редко читают, особенно профессиональную литературу. Поэтому руководитель должен определить список книг к прочтению и обсуждению, можно организовать это на одной из планерок или в формате регулярного книжного клуба. Шесть-восемь книг в год вполне по силам прочитать и обсудить даже самому ленивому и занятому. Мы рекомендуем обратить внимание на следующие книги.
• Митчелл Дж. Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
• Шей Т. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда: история создания выдающейся компании из первых рук. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
• Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
• Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на всю жизнь. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
• Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. М.: Интерэксперт, 2014.
• Барышева А. Как продать слона. М.: Альпина Паблишер, 2009.
• Деревицкий А. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
• Зиглар З. Искусство продаж. М.: Попурри, 2002.
• Норка Д. Скажи мне ДА. Преодоление возражений в продажах. СПб.: Питер, 2009.
• Завадский М. Мастерство продажи. СПб.: Питер, 2011.
• Мэттсон Д. 49 законов продаж. М.: Эксмо, 2009.
• Гиппенрейтер Ю. Общаться с ребенком. Как? М.: Сфера, 2003.
• Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей. М.: Альпина Паблишер, 1989.
• Снайдер Т. К черту цену! Создавайте ценности. СПИН-продажи в новых условиях. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.
• Трейси Б. Эффективные методы продаж. М.: Попурри, 2002.
• Иванова С. Продажи на 100 %. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
• Даймонд С. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.
• Гандапас Р. Камасутра для оратора. 10 глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
• Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
• Советник, которому доверяют / Д. Майстер [и др.]. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.
• Архангельский Г. Тайм-драйв. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
• Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
• Бакшт К. Большие контракты. СПб.: Питер, 2012.
То же самое с фильмами, но их мы рекомендуем смотреть всем отделом продаж и затем обсуждать. Перед просмотром обязательно должны быть заданы вопросы к последующему обсуждению, чтобы менеджеры обращали особое внимание на важные моменты. Это могут быть техники продаж, речевые модули, настрой продавца, размышления о целях и т. д. Так мы получим двойную пользу: и обучение, и неформальное мероприятие. Мы предлагаем следующий перечень фильмов.
• «Дьявол носит Prada», США, 2006.
• «Здесь курят», США, 2005.
• «Мирный воин», США, 2006.
• «Семейка Джонсонов», США, 2009.
• «В погоне за счастьем», США, 2006.
• «Доброе утро», США, 2010.
• «Одержимость», США, 2013 (про барабанщика).
• «Предел риска», США, 2011.
• «Бойлерная», США, 2000.
• «Парень, ты попал», США, 2001.
• «Мне бы в небо», США, 2009.
• «Нокдаун», США, 2005.
• «Американцы», США, 2013.
• «Волк с Уолл-стрит», США, 2013.
• «Тренер», США, 2015.
Аудит инструментов контроля
Чек-лист: что должно соблюдаться
• Сверка и анализ выполнения плана с каждым менеджером проводятся ежедневно.
