Дисциплинированные бизнесмены готовятся к переговорам очень внимательно. Подготовка может включать заучивание отдельных тезисов и проработку ответов на вопросы. Весь процесс запланирован и закодирован в определённой последовательности. Зачастую используются карточки, чтобы не упустить важную мысль и расставить акценты. Гибкий бизнесмен должен и может доказать эффективность своего предложения. Он способен несколько дней заниматься подготовкой графиков и диаграмм, но не использовать их, если увидит заинтересованность собеседника в живом разговоре. Отсутствие изначального плана – это значительное преимущество. Всё, о чём думает такой бизнесмен, – это конечная цель и попутные, менее значимые цели. Но даже это можно изменить, если наступит подходящий момент.
Если ваш собеседник выставляет на рабочий стол фотографии своих близких, это определённо указывает на главную для него ценность – семью. Чтобы укрепить свою позицию при контакте, вам стоит привести несколько позитивных примеров, показывающих, как ваша идея поможет улучшить атмосферу в семьях клиентов. Уже само предложение будет оценено по достоинству без лишних аргументов.
В процессе переговоров немалую роль играет ориентация собеседника на настоящее время. Как только вы приходите на переговоры, обратите внимание, в каком времени использует глаголы ваш оппонент. Для вас важно заключить выгодную сделку сейчас, прямо в этом месте, без дополнительных встреч и лишней траты времени. Хорошо, если вы услышали, что ваш собеседник произносит что-то вроде: «Мы сегодня заключаем договор, давайте обговорим детали» или «договариваемся об условиях».
Отдельного внимания требуют следующие тезисы: «Мы в ближайшее время решим, заключать договор или нет» или «Будем думать, что делать с вашим предложением». Все предложения потенциальный партнёр строит в будущем времени, откладывая принятие решения. Ваша задача в этом случае – переключить собеседника на настоящее время. Как это можно сделать?
«Мы с вами будем обсуждать возможности заключения договора». – «Да, я понимаю. Именно поэтому сейчас мы оцениваем его возможности и выгоды для вас».
Продажникам на заметку. Вместо заезженной фразы «Чем я могу вам помочь?» гораздо эффективнее спросить «Что вы сегодня покупаете?» или «Я вижу, вас интересует…». При этом не имеет значения, что ответит покупатель на последнее высказывание. Когда он расскажет вам о своих планируемых покупках, вы успеете войти с ним в контакт. И здесь самое время предложить лучший вариант.
Фактически внушения помогают партнёру принять решение в вашу пользу. Однако стоит понимать, что на одних внушениях вы не сможете вытянуть идею. Это только часть стратегии разговора с собеседником, которая зависит только от вас. Внушения позволяют поставить заключительную точку в момент, когда потенциальный покупатель или партнёр уже вроде бы готов согласиться, но сомневается. И здесь мы с вами помогаем сделать правильный выбор, как бы упрощая ему задачу.
Существует техника четырёх «да», с помощью которой можно внушить собеседнику то, что вам нужно. Суть техники состоит в том, что вы перечисляете утверждения, с которыми собеседник полностью соглашается. Некоторые могут даже кивать вам, когда вы перечисляете доводы. В этом случае не бойтесь кивать в ответ, это позволит усилить эффект техники. Главное, выбирать четыре очевидных утверждения, на которые невозможно не ответить «да».
Маленькая хитрость заключается в том, что вы можете использовать утверждения или положения, которые уже упоминались во время разговора. И если они были сказаны вашим собеседником, значит, они стопроцентно будут поддержаны.
Как правило, количество утверждений колеблется от четырёх до шести. Это позволит не затягивать выбранную линию беседы. Вы можете даже использовать минусы, которые отметил оппонент за столом переговоров, сыграв от противного. При этом последнее утверждение (пятое или шестое) – это то, которое вы хотите внушить партнёру.
Техника составного внушения заключается в объединении логически несвязных утверждений, которые неосознанно воспринимаются как усиливающие друг друга части. Примером может служить: «Если вы хотите получить премию, выполните данную работу в течение недели» или «Хотите приобрести качественный планшет – выбирайте эту модель». Как правило, внушения подобного рода имеют две составные части, но бывают и исключения. Части могут быть вообще не связаны по смыслу, но соединены союзами, благодаря чему человек неосознанно воспринимает эти предложения как одно целое.
Человек находит тесную связь между двумя положениями, поскольку привык так мыслить. Соединительные союзы (если, потому что, так как, и, где) созданы именно для связки схожих утверждений. Именно поэтому для полноты эффекта вы должны менять: «Мы все заинтересованы в больших поставках. Заключаем договор» на «Так как мы все заинтересованы в больших поставках, нам выгодно заключить договор».
Различные формы переговоров
Переговоры – это искусство презентовать себя и своё предложение с выгодной стороны. Если вы поможете собеседнику увидеть вещи с вашей точки зрения, ваш энтузиазм и поглощённость идеей передадутся и ему. Это крайне полезно для бизнеса. Если переговоры с глазу на глаз – это возможность блеснуть своими знаниями и предложением, то по телефону вы способны показать себя только через грамотную речь. Представление о вас и вашем бизнесе у человека на другом конце провода складывается в зависимости от того, какой голос он слышит: тихий или громкий, мелодичный или шипящий, уверенный или тусклый.
Именно голос способен передать ваши эмоции. Улыбающийся голос можно легко отличить, равно как и раздражённый или злобный. Улыбка – одно из несомненных ваших преимуществ, которое вы должны использовать для переговоров. Ваша энергичность передастся собеседнику даже по телефону. Именно поэтому в начале разговора важно своевременно подстроиться под голос партнёра вместе с улыбкой.
При установлении контакта голос и лексика собеседника становятся единственными источниками информации, поэтому тембр, громкость, скорость речи и количество пауз тщательно регулируются. Если вам удастся подстроиться после первой фразы, это уже половина успеха. Конечно, через пару часов вы получите долговременный результат, но лучше сделать это сразу. При необходимости вы всегда можете перестроиться, если в процессе разговора что-то изменится.
Следите за тем, какие слова и обороты вы используете. Выражения типа «Вас беспокоит» или «Простите, что отрываю от дел» – это удел аутсайдеров. Вы как лидер должны порадовать своего потенциального клиента или партнёра. Для этого будьте увереннее: «Вам звонит…» или «Вас приветствует». Следите за тем, как вы произносите своё имя: важно это сделать так, чтобы не просто заинтриговать собеседника, но и вызвать у него живой интерес!
Не затягивайте разговор. Важная деталь заключается в том, что большинство деловых людей не стремятся растягивать переговоры. Все важные вопросы вы сможете решить при личной встрече, в то время как телефон позволит вам договориться о ней. Отвечайте на вопросы кратко, ясно и чётко. Так же кратко задавайте вопросы, ориентируясь на понятную цель. К слову, голос по телефону меняется также в зависимости от того, стоите вы или сидите. Встаньте – представьте перед собой своего оппонента!
