На оборотной стороне печатается так называемый FAQ – список из 10–20 типовых вопросов, которые часто задают об этом товаре, и правильных ответов на них. Причем не только вопросов технического характера (вроде «Чистит ли это средство замшу?»), но и вопросов, отражающих сомнения или возражения клиентов: «Почему так дорого?», «Слишком большой, пользоваться неудобно!», «А мне говорили, что это ненадежная фирма» и т. п.
Туда же можно включить и так называемые «продающие моменты» – информацию, которая неочевидна для покупателя, но может подтолкнуть его к совершению покупки. «Гарантийный срок в три раза дольше, чем у других марок», «Не требует остановки производства для монтажа», «Только японские комплектующие» и т. п.
Когда продавец показывает клиенту товары, о которых знает недостаточно, он находит в «колоде» соответствующую карту и применяет ее как шпаргалку при ответах на вопросы клиента, а также использует «продающие моменты» с карты в своей презентации.
>> Разумеется, «карту товара» можно применять и для услуг: антицеллюлитного массажа, офисного клининга или круиза по Средиземному морю.
Иногда люди удивляются: «Левитас советует продавцу использовать шпаргалки. Но разве хорошо, когда продавец не может ответить на вопрос клиента и начинает искать ответ в бумажках?» Конечно, гораздо лучше, когда продавец знает все ответы наизусть. Но если это недостаточно опытный продавец – пусть он лучше найдет ответ на вопрос клиента, заглянув в шпаргалку, чем пожмет плечами и скажет: «Откуда же мне знать?»
Как показывает практика, в компаниях, где сотрудники не проходят серьезное обучение продажам, использование «колоды карт» поднимает результативность продавца на десятки процентов, а порой и в несколько раз.
О более сложной и более эффективной разновидности карт, «четырехкомпонентных картах товара», я рассказываю на своем семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0» (www.levitas.ru/secret20приходите.)
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять эффективность работы продавцов, сделав для них «колоду карт» с информацией о товарах?
Повышаем квалификацию продавца за 250 рублей
Книжная полка продавца
Несложный инструмент, позволяющий с небольшими затратами повысить квалификацию ваших продавцов, – книжная полка продавца. По моему глубокому убеждению, в каждом отделе продаж (да и вообще в каждом подразделении компании) должна быть полка с десятком-двумя лучших книг по профессии. И каждый новый сотрудник в первые месяцы работы должен вдумчиво прочитать все эти книги. Причем не просто отрапортовать о прочтении, а действительно прочитать.
>> Как убедиться, что книга в самом деле прочитана? Можно выделить 10 минут на обсуждение с продавцом, что он из нее почерпнул. Или предложить по ходу чтения делать рукописные заметки в блокноте – и затем предъявить эти заметки вам.
Насколько эффективна может быть книжная полка продавца? Несколько раз клиенты обращались ко мне с просьбой подобрать книги для отдела продаж. После этого книги распределяли между продавцами и от каждого требовали прочитать «свою» книгу, а затем поделиться полезными идеями, почерпнутыми из нее, с коллегами. Как правило, в течение следующего месяца продажи поднимались на 20–30, а то и вовсе на 50 %.
Получите ли вы столь же убедительные результаты? Не обещаю. Но десяток книг обойдется вам всего-то в 5–6 тысяч рублей. Если у вас работают 10 продавцов, вы потратите всего 500 рублей на продавца, а если 20 – и вовсе 250 рублей на человека. Так что я уверен, что попробовать стоит. Вполне вероятно, что это окажется самая прибыльная инвестиция в ваш бизнес за несколько лет.
Список моих рекомендаций для книжной полки продавца вы можете найти у меня на сайте на странице www.levitas.ru/fast
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы завести в своей компании «книжную полку продавца», инвестировав в это 5–6 тысяч рублей?
Верный способ поднять продажи за два дня
Тренинг продаж
Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов – тренинг продаж. Выделив день-два на обучение торгового персонала, нередко удается поднять оборот компании на 15–25 %, а иной раз и больше.
Однако очень важно понимать следующее. Перво-наперво тренинг продаж – не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.
>> Чтобы ваши продавцы действительно стали мастерами своего дела, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса», включающую от шести до восьми уровней – несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты, – ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.
Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг приносит результат, если после его завершения кто-то в компании следит за тем, чтобы вещи, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях – руководитель отдела продаж.
Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric – когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их – а они останутся работать со мной».
Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному. Но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это именно тот случай, когда справедлива фраза «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
>> Важно воспринимать тренинг продаж как инвестицию, а не трату. Сделайте хотя бы грубую прикидку – на сколько процентов вырастет оборот вашей компании после тренинга? Рассмотрите три сценария – оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Например, это может быть рост на 20–25 % («оптимистичный» вариант), на 3–4 % («пессимистичный») и на 8–12 % («реалистичный»). Для каждого из этих сценариев посчитайте рост чистой прибыли от продаж – за три месяца, за полгода и за год. И затем сравните эти цифры со стоимостью тренинга продаж. Скорее всего, вы увидите, что вложение денег обещает быть стоящим.
