Региональный директор курсов Дейла Карнеги, имя которого я вдруг вспомнил двадцать лет спустя — Тони Сноу, провел самую убедительную и быструю продажу из всех, что мне довелось видеть. Я позже опишу, как это происходило, но главное выглядело следующим образом: «Вместо того чтобы описывать, как проходят курсы Дейла Карнеги, самому, я пригласил двух работников вашей компании, которые прошли наши курсы. Они расскажут о своих впечатлениях». Он представил первого работника и ушел. Тони Сноу закончил выступление.
Наш сотрудник решительно направился к сцене, как будто выиграл лотерейный билет. Энергия и энтузиазм его были заразительны. У него не было записей. Он пробрался на сцену и завладел ею. Мы, публика, обратились в его хвост и позволили ему вилять нами. Он был веселым, экспрессивным, включенным и спонтанным. Это была лучшая непрофессиональная речь на моем веку. Могу заверить, что он наслаждался каждой секундой на сцене и при этом контролировал время.
Когда он закончил, Тони Сноу поблагодарил его и представил следующего выступающего. У второго парня был другой стиль, но он ни в чем не уступал первому. Ему нравилось говорить. Он живо передавал мысли. Он был краток и четок. Он завладел нами.
Когда он закончил, Тони Сноу поблагодарил аудиторию и сообщил, как мы можем получить больше информации об этих курсах. Тони Сноу: великолепный сукин сын.
Я записался в тот же день.
Есть несколько разновидностей курсов Карнеги. Я не помню, на какой из них я записался, и возможно, сейчас они называются по-другому. Внимание было сосредоточено на ораторском выступлении, но по причинам, которые я осознал только некоторое время спустя, Дейл Карнеги не относил курсы к ораторским. Был заявлен более широкий спектр вопросов.
В первый день инструктор объяснил, что будет использовать метод Дейла Карнеги. Первое правило гласило, что никого не будут критиковать или исправлять. Как инструктору, так и ученикам разрешается только позитивное подкрепление. Я тут же насторожился. Как я научусь чему-нибудь, если не буду знать, что делаю неправильно?
Следующим правилом было, что каждый ученик должен произнести речь перед остальными во время урока, но решать, кто следующий, каждый может сам. Это правило было значительнее, чем может показаться, потому что большинство из нас смертельно боялись публичных выступлений. Инструктор предупредил, что иногда придется долго ждать, пока объявится следующий доброволец. И мы ждали.
В первый день мы сидели как перепуганные зайцы, в надежде, что кто-то вызовется выступать первым. Почему-то кажется, что выступать первым особенно страшно, хотя мы знали, что все равно, так или иначе, каждому придется это сделать. Инструктор стоял среди остолбеневшего класса и терпеливо, без осуждения, ждал. Все это он видел много раз.
В итоге кто-нибудь вызывался, затем следующий. Тема выступления была проста, надо было просто рассказать о себе. Для многих, включая меня, это было сравнительно легкое задание. Но для некоторых это было почти невозможно. Одна молодая женщина, которую работодатель заставил пройти эти курсы, была так перепугана, что буквально не могла выдавить ни слова. В прохладной комнате с работающим кондиционером она истекала потом, который лил градом со лба на подбородок, а затем капал на ковер. Все с сочувствием наблюдали, как она боролась со своими демонами, пытаясь составлять слова. Ей едва удалось выдавить несколько слов, и подавленной, униженной и сломленной она вернулась на свое место.
Затем произошла интересная вещь. Я отношу это к самым фантастическим случаям, которым сам был свидетелем. Инструктор подошел к ней и посмотрел на нее. В комнате царила мертвая тишина. Я запомню навсегда его слова. Он сказал: «Круто. Это было смело».
Я вошел в ступор. Только что двадцать человек были уверены, что женщина была сломлена и раздавлена самым ужасным и унизительным образом. Было ясно, что и она так думала. Потребовалось всего четыре слова, чтобы полностью развернуть ситуацию. Каждый из нас подумал, что инструктор прав. Мы только что были очевидцами необыкновенно смелого поступка, с каким не каждый может столкнуться. Это был прорыв. Точка.
Я смотрел на лицо ученицы и на ее реакцию на слова инструктора. Она была наедине со своей тайной, со своей борьбой и поражением. Инструктор понял, что творится внутри ее, и проникся уважением к этому. Клянусь, что тогда я увидел свет в ее глазах. Она оторвала глаза от пола. Она почувствовала временное облегчение. Ее борьба продолжалась.
На следующей неделе она снова вызвалась выступать. (Посмотрите, какую силу имеет добровольное решение. Она сделала выбор.) Не то чтобы она хорошо говорила, но она уже не потела и не было ступора. Инструктор отметил ее успехи и похвалил.
В конце курса, несколько недель спустя, любой из нас мог продать курсы для Тони Сноу. На каждой неделе мы выступали, нас хвалил инструктор, а иногда и другие студенты. Нам аплодировали. Это было здорово. Сейчас, когда я вижу сцену и как тысячи людей ждут, что я скажу, в моей голове включается голос, который повторяет, что сегодня хороший день. Я — счастливейший человек в этом зале. Публика пришла просто послушать, и только я буду говорить, чувствовать, ощущать себя живым. Я буду получать их энергию и трансформировать ее во что-то хорошее. А когда я закончу, 100 процентов, что эти люди будут говорить хорошо обо мне.
Из этой истории можно вынести несколько вещей. Самое важное: трансформирующей силе похвалы можно противопоставить разрушающее воздействие критики. После того случая у меня было много возможностей испробовать силу похвалы, и я понял, насколько это потрясающее оружие, особенно для взрослых. Дети привыкли к постоянной критике и похвалам, а взрослые могут неделями не слышать ничего подбадривающего в свой адрес, зато дома и на работе получают постоянную критику. Взрослые изголодались по доброму слову. Когда понимаешь, какой мощью обладает честная похвала (в отличие от вранья, лести и подхалимажа), понимаешь, что сдерживаться, когда можно похвалить, — аморально. Если вас что-то впечатлило, заставьте себя произнести эту похвалу вслух из уважения к человечеству.
«Круто. Это было смело» — лучший и самый понятный пример того, как нестандартный взгляд может изменить все. Как только инструктор переключил внимание с неудачного выступления на ее смелость, все изменилось. Позитивный взгляд значит больше, чем интеллектуальное предпочтение. Он меняет мнение и, буквально, людей вокруг. Это почти волшебство.
Еще одна вещь, которую я узнал на курсах Карнеги, это то, что мы неправильно представляем себе свой потенциал. Думаю, многие люди, которые страшатся публичных выступлений, не могут себе представить, что в результате тренировок все может поменяться. Не думаю, что вы знаете, какой у вас потенциал. Иногда единственный путь узнать, что вы можете, — это попробовать.
Психология
Трудно представить какой-нибудь бизнес или социальную деятельность, которые бы обходились без основного понимания, как человек воспринимает мир. Почти всегда при принятии решения мы руководствуемся соображением, что другие подумают о нас. Мы всегда продаем некую версию самого себя. Во все, что мы делаем, вовлечена психология.
