Периодичность проведения. Игра «Новый клиент» проводилась дважды, с 01.05.2000 по 31.07.2000 и с 01.12.2000 по 28.02.2001, с периодичностью один раз в неделю.
Время игры: 9 часов в день.
Состав игровых групп. В играх принимали участие 10 торговых представителей имеющих одинаковый начальный уровень профессиональной подготовки и стаж работы в компании.
Вариация ролей. Основной состав ролей соответствует игровой модели «клиент – торговый представитель» и подразумевает возможность каждого игрока побывать как в роли клиента, так и в роли торгового представителя.
Эксперты. В качестве экспертов используется менеджерский состав компании.
Первой проводилась игра «Диагностика».
Цель игры направлена на диагностику таких качеств торговых представителей, как способность к убеждению, умение прислушиваться к чужим доводам, возможность работать в команде. Эта игра дает возможность выявить лидеров и ведомых в команде.
Техническое оснащение:
– видеоаппаратура,
– бланки для фиксации результатов,
– доска для записей и маркеры.
Сценарий игры.
1. Все участники игры делятся на две команды по пять человек. Ведущий раздает каждому из них специальный бланк для фиксации по определенной форме принимаемых решений и подсчета результатов. После этого излагается конкретная ситуация и объясняются правила и порядок действий для достижения игровых результатов. Например, в первой игре была дана следующая ситуация: на основании собранной первичной информации торговый представитель узнаёт, что клиент уже сотрудничает с основными конкурентами компании, но, работая в кредит, нестабильно оплачивает приобретенный у поставщиков товар. Известно также, что недавно в магазине сменились заведующие, отвечающие за закупку товара (раньше работали двое мужчин, теперь взяли двух женщин), при этом в бухгалтерии, отвечающей за оплату товара, все осталось без изменений. Необходимо либо создать модель последующей работы с этим магазином, обеспечивающую не только поставку товара, но и своевременную оплату за него, либо, если игрок считает работу с таким магазином нерентабельной, аргументированно объяснить, почему он делает такой вывод. Вначале каждый участник должен самостоятельно принять решение и зафиксировать его на бланке. Для принятия этого решения дается от 5 до 15 минут в зависимости от сложности поставленной задачи. Затем в каждой группе игроки должны выработать единое групповое решение методом «мозгового штурма». На эту процедуру выделялось от 20 до 40 минут. После этого каждый играющий вновь должен был принять свое, но уже окончательное решение, на что выделялось от 5 до 10 минут, поскольку принятие окончательного решения каждым из участников игры является очень важным психологическим фактором. (Общее время – 2 часа.)
2. Перерыв на 1 час.
3. После того как все решения были приняты, ведущий приглашает по очереди от каждой команды представителя к доске, на которой тот фиксирует групповое решение и кратко его обосновывает. Остальные участники команды могут высказывать свое несогласие с общим решением и приводить свои доводы. После обсуждения ведущий сообщает оптимальное решение. (Общее время – 1 час.)
4. Затем ведущий собирает игровые бланки участников игры и объявляет перерыв – 1 час. Во время перерыва ведущий анализирует результаты, проводит их сравнение с оптимальным решением, выявляет отклонения от него и определяет, кто принял наиболее правильное решение, кто и как повлиял на решение, принятое в команде, кто не сумел доказать правильность своего решения. В частности, по каждой команде фиксируется, во-первых, групповое отклонение от оптимального решения, за что выставляется количество баллов от –3, при максимальном расхождении с оптимальным решением, до +3, при наиболее близком к оптимальному решению, во-вторых, минимальные и максимальные отклонения персональных решений от оптимального в каждой группе. На основании этих данных определяются победивший и проигравший в каждой из играющих команд, а затем делается вывод о том, кто является абсолютным победителем среди команд.
5. После перерыва ведущий сообщает итоги проведенного анализа. Если процесс обсуждения фиксировался на видео, то ведущий показывает наиболее интересные моменты. Он также указывает на типичные ошибки в принятии решений и поведении участников игры, проявившиеся в нестандартных ситуациях. (Общее время – 2 часа.)
6. Перерыв – 1 час.
7. Следующий этап направлен на выявление лидера в каждой команде. Для этого каждому игроку выдается бланк со списком всех участников этой команды, где он должен отметить, кого из них он хотел бы видеть в качестве своего напарника по работе. (Общее время – 2 часа.)
Преимущества диагностической игры заключаются в том, что она направлена на формирование у работников навыков убеждения собеседника, способности работать в команде, умения прислушиваться к чужому мнению, уверенности в собственной правоте. Для торгового представителя, чье благополучие напрямую зависит от способности убеждать другого, такая модель игры является просто необходимой. Данная модель игры позволяет не только обучать работников компании, но и диагностировать их знания и способности. После проведения первых диагностических игр были выданы рекомендации руководству компании о проведении дополнительных тренингов для некоторых сотрудников с целью выработки у них способности к убеждению собеседников и научить их прислушиваться к чужому мнению. Руководство российской торговой компании «Тента», где проводилась игра, приняло решение о проведении этих тренингов параллельно с проведением плановой деловой игры.
Игра «Представление».
Цель игры. Отработка способности торгового представителя правильно представить себя и компанию, оставить о себе хорошее впечатление, так необходимое для успешной работы с клиентом.
Распределение ролей. Выступающий игрок в роли торгового представителя, остальные игроки в роли слушателей-экспертов.
Задание. Каждый торговый представитель в течение 5 минут должен представить себя и свою компанию, описать ее цели и позицию на рынке, а также кратко ознакомить клиента с предоставляемыми услугами и товарами, пытаясь сформировать у него благоприятное впечатление.
Обсуждение результатов. В ходе игры каждый участник отмечает в своем бланке результатов положительные и отрицательные моменты в выступлениях каждого игрока. Ведущий собирает эти бланки и выделяет по два положительных и по два отрицательных момента, наиболее часто повторяющихся в процессе представления каждого игрока. Затем каждый из игроков получает список своих положительных и отрицательных моментов для анализа. В следующей игре в случае повторения тех же неудачных моментов презентации ведущий должен в ходе группового обсуждения сформировать рекомендации для данного игрока. Время группового обсуждения результатов может увеличиваться с 5 минут в первой игре до 40 минут в последующей.
Преимущества игры. Игра дает возможность выработать оптимальное для торгового представителя представление себя новому клиенту и способности производить благоприятное впечатление при первоначальном контакте. В ходе проведения первых игр были выявлены два торговых представителя, которые не умели провести правильное представление себя и компании, но тем не менее в результате анализа своих действий и постоянных корректировок в ходе каждого этапа плановой игры к концу ее проведения смогли получить достаточный уровень подготовки и решить упомянутые выше проблемы.
