Часть мозга, которая делает подобные молниеносные выводы, отвечает за так называемое адаптивное подсознание, и изучение этих механизмов принятия решений стало новым важным направлением в психологии. Адаптивное подсознание можно рассматривать как гигантский компьютер, который быстро обрабатывает огромный объем информации, необходимый нам для того, чтобы функционировать.
Когда вы выходите на дорогу и внезапно понимаете, что на вас несется грузовик, разве у вас есть время обдумать все варианты действий? Конечно, нет. Человечество выжило только благодаря тому, что мы выработали в себе другой метод принятия решений, способный выносить суждения в мгновение ока. Как пишет психолог Тимоти Д. Уилсон в своей книге «Мы себя не знаем» (Strangers to Ourselves), «… адаптивное подсознание проделывает блестящую работу, оценивая ситуацию, предупреждая об опасности, ставя цели и инициируя действия – тонко и эффективно».
Уилсон предполагает, что мы переключаемся с сознательного на бессознательное мышление и обратно в зависимости от ситуации. Решение пригласить кого-то на ужин принимается на сознательном уровне. Вы его обдумываете. Надеетесь, что будет весело. Просите человека прийти. Однако спонтанное решение выяснить отношения с тем же самым человеком принимается подсознательно – другой частью мозга. Когда мы встречаемся с кем-то впервые, когда проводим собеседование с соискателем по поводу работы, когда реагируем на неожиданную идею, когда принимаем решение быстро, мы используем эту часть мозга, управляющую подсознанием.
К примеру, сколько времени вам требовалось, чтобы решить, нравится вам школьный учитель или нет? Одно занятие? Два занятия? Полгода? Гарвардский психолог Налини Амбади однажды предложила студентам посмотреть три видеоролика о преподавателях по десять секунд каждый с выключенным звуком и выяснила, что им не составило никакого труда оценить эффективность преподавателя. Затем видео урезали до пяти секунд, и оценка оказалась той же. Оценки не изменились, даже когда студентам показали всего двухсекундный ролик. Когда эти результаты сравнили с оценкой, которую вынесли студенты о преподавателях после целого семестра занятий, они оказались в основном теми же.
Другими словами, человек, посмотревший двухсекундный ролик о преподавателе, с которым никогда не встречался, да еще и без звука, как правило, приходит к тем же заключениям, что и студент, который посещал занятия этого преподавателя в течение целого семестра. Вот на что способно наше адаптивное подсознание.
Результативность работы адаптивного подсознания проверяли при оценке политиков, участвовавших в выборах в Сенат США. В исследовании, проведенном Принстонским университетом, студентам-добровольцам предложили пары черно-белых фотографий победителей и участников выборов в Сенат в 2000, 2002 и 2004 годах. Студентов попросили из каждой пары выбрать того кандидата, который казался им более компетентным. Хотя студенты видели эти фотографии всего одну секунду, их выбор повторил результаты реальных выборов на 70 процентов.
Подумайте о своих суждениях. Вы можете вспомнить предвыборную речь нынешнего президента? Но у вас есть мнение об эффективности этого человека? Вот именно.
Можно смело предположить, что мы выносим мгновенные суждения о других людях за первые 30 секунд.
Итак, как это связано с изменениями, которые вы хотите реализовать?
Тут два момента. И оба очень важные.
Во-первых, вполне вероятно, что вы выносите молниеносные суждения о многих вещах. Иногда это полезно (например, когда грузовик несется на вас), но иногда нет (если вы решили, что все сотрудники вашего отдела никчемные). Если вы задумаетесь, не сделали ли вы поспешный вывод – «почему я так подумал?», вы получите возможность что-то изменить. Эти скоропалительные выводы и мгновенные впечатления не всегда верные.
И, во-вторых, другие люди ведь тоже судят о вас. Скорее всего, для вас будет полезно изменить то, как вас воспринимают окружающие. Что думает о вас муж или жена, или ваше начальство и коллеги, или новый потенциальный клиент. Если хотите изменить мнение о себе – дома, на работе или в любом другом месте, вы должны помнить, что люди выносят суждения о вас очень быстро. Так что если удастся произвести хорошее впечатление с самого начала, это окупится позднее. Этот принцип касается и длительных отношений, и первых встреч. Всегда можно изменить мнение людей о себе. Просто надо знать как.
«Всегда можно изменить мнение людей о себе. Просто надо знать как».
Гусиное мышление
Если произвести хорошее впечатление с самого начала, у людей надолго останется о вас хорошее мнение. Чтобы объяснить почему, нужно понять, что наше мышление во многом схоже с гусиным – больше, чем вы думаете.
Несколько десятилетий назад натуралист Конрад Лоренц обнаружил, что гусята, вылупившись из яиц, привязываются к первому двигающемуся объекту, который видят (обычно это их мама). Лоренц понял это, потому что в одном эксперименте именно его первым увидели гусята и с тех пор следовали за ним, куда бы он ни пошел, то есть гусята не только принимают решения, опираясь на первое впечатление, но и придерживаются этих решений и дальше. Лоренц назвал этот естественный феномен запечатлением (импринтинг).
Человеческий мозг устроен так же, как гусиный? Первые впечатления и решения тоже отпечатываются у нас в голове? Если да, то какую роль это запечатление играет в нашей жизни? На эти важные вопросы можно ответить, проведя пару простых экспериментов.
Во-первых, найдите добровольца и задайте ему следующие вопросы.
Вопрос 1: Миссисипи длиннее или короче 5000 миль?
Вопрос 2: Какова протяженность Миссисипи?
Когда я задаю эти вопросы, большинство людей говорят (абсолютно верно), что Миссисипи короче 5000 миль, а когда их просят назвать точную длину, большинство говорят – примерно 3500 миль.
Теперь найдите другого добровольца и чуть измените первый вопрос.
Вопрос 1: Миссисипи длиннее или короче 500 миль?
Вопрос 2: Какова протяженность Миссисипи?
Почти все правильно ответят на первый вопрос – скажут, что река длиннее 500 миль. Второй вопрос точно такой же, как в первом варианте, но ответы на него, как правило, совершенно другие – в среднем 1500 миль.
В чем же дело?
Оказывается, люди используют информацию из первого вопроса, «цепляются» за нее, чтобы ответить на второй вопрос, хотя большинство из них знают, что ответ на первый вопрос очень далек от правильного ответа на второй. Правильный ответ, кстати, 2320 миль.
Чтобы найти доказательства важнейшей роли эффекта «зацепления» (в научных кругах это называется «закреплением»), попробуйте проделать следующее упражнение с двумя группами друзей. Предложите каждой группе уравнения, но вместо задания решать их, попросите за две-три секунды дать приблизительный ответ.
