На протяжении последующих недель меня спасала и поддерживала исключительно сила воли. Я полностью концентрировался на телефонном разговоре. Старался быть позитивным, не тратил попусту ни своего времени, ни времени человека, с которым разговаривал, был дружелюбным и говорил только по делу. Я был дисциплинированным и звонил, звонил, звонил. Вечерами занимался по учебникам. Хотя информация в них была сухой, как подошва старого башмака, и сугубо практического толка, я заставил себя поверить, что это самые захватывающие и интересные книги на свете. Я вспоминал слова матери о том, что публичная библиотека – самое опасное место на Земле, потому что если ты умеешь читать, то можешь туда прийти и узнать все, что тебе нужно. Я убедил себя, что книги помогут мне сдать экзамен и обеспечат преимущество перед остальными слушателями курса обучения брокерскому делу.
Когда мой мозг был готов взорваться и у меня не оставалось сил, говорил себе, что должен учиться, потому что знания дают силу, и только обладая силой, можно стать свободным. Представлял себе, как Малкольм Икс сидит в тюрьме и учится по словарю
[50].
Мне не удалось узнать, где скрывается Джеки с Кристофером, но однажды Джеки сама меня нашла. Первый раз она позвонила, когда я ночевал у Латрелл. Я взял из рук Латрелл трубку. Джеки молчала. В трубке слышался плач Кристофера. Я тоже молчал, хотя все в душе содрогалось. Джеки несколько раз звонила и заставала меня по разным адресам и каждый раз молчала, а я каждый раз слышал крики и плач Кристофера, который находился рядом с Джеки. Меня выводили из себя эти звонки, но я не терял выдержки. Мне помогала подготовка в ВМФ, а также унаследованное от матери умение молчать в тяжелых и критических ситуациях. После каждого звонка у меня в ушах еще долго раздавался щелчок прерванной телефонной связи.
Каждый раз после такого звонка я мысленно переключал канал и находил «частоту» того, что учил в тот момент, когда меня прервали. Иногда, чтобы не расслабляться, вспоминал о Бабочке-Бобе, и эта мысль придавала мне сил. Чтобы сдать тест, надо было знать такие темы, как финансовые инструменты, продукты, акции, ценные бумаги, муниципальные и корпоративные облигации, конвертируемые бумаги, а также все правила и установки, с ними связанные.
Эти темы обычно не изучались в колледжах при получении степени магистра управления бизнесом. Тест состоял из двадцати вопросов с вариантами ответов и был разбит на несколько разделов: опционы, обыкновенные акции, задолженность, муниципальные и корпоративные финансы, а также правила и регуляторы рынка. Если соискатель не отвечал на минимум вопросов по одному из этих разделов, он автоматически выбывал из игры. В целом для прохождения теста надо правильно ответить на семьдесят процентов вопросов.
Моей стипендии хватило на то, чтобы снять комнату в общежитии в Окленде неподалеку от финансового центра и озера Лэйк-Мерритт. По сути, это было скорее не общежитие, а приличная и довольно чистая ночлежка, в которой даже три раза кормили без ограничений – «ешь, сколько хочешь». В этой ночлежке жили самые странные люди: психически больные, алкоголики и наркоманы. Эти люди были на грани деградации. Я нисколько не хочу их осуждать, но это были не те люди, с которыми у меня было много общего и с которыми хотелось бы общаться. Я жил в этом месте только потому, что не мог позволить себе ничего другого. Это было место, где я мог спать, есть и учиться.
Кроме того, мне часто приходилось подготавливать все необходимое для семинаров Энди Купера. Вместе с другим слушателем курсов обучения брокерскому делу Дональдом Тернером мы не только с нуля обзванивали клиентов, но и направляли им по почте информационные материалы, делали повторные звонки, а также расставляли в комнате перед началом семинара сэндвичи и прохладительные напитки. Возможно, клиенты об этом не догадывались, но я не выбрасывал оставшиеся после семинара сэндвичи. Я был постоянно голоден, поэтому съедал их.
Я начал обдумывать, чем заняться после экзамена и как строить карьеру в компании Dean Witter. После долгих размышлений пришел к выводу, что не стоит связывать свое будущее с Энди Купером и его командой. У Дональда Тернера не было особого выбора после сдачи экзамена: его старший брат работал в конторе и был одним из самых продуктивных и хорошо зарабатывающих брокеров. Дональду нельзя было ударить лицом в грязь, и именно поэтому он всегда держался напряженно.
Дональд должен был выдавать хорошие результаты, и его брат зачастую подбрасывал ему своих клиентов и помогал информацией. От стресса и напряжения бледное лицо Дональда становилось еще бледнее. Он был приблизительно моего возраста, гладко выбритый, с рыжими, зачесанными на пробор, как у школьника, волосами. У него был тонкий и высокий, почти детский, голос, и каждый свой звонок он заканчивал словами:
– Хорошо, бай-бай.
«Какой еще к черту «бай-бай»?! Клиенты тебе что – приятели? Разве нельзя, как все нормальные люди, сказать «гуд-бай»?» – хотелось его спросить.
И между прочим, ему всегда давали перспективных клиентов, которые уже проявили свой интерес. Я же звонил людям с нуля – я не знал их, они не знали меня. Им было знакомо только название нашей компании, и поэтому они были готовы выслушать. «В танце» я понял, что в работе важны три принципа. Во-первых, надо выполнять дневную норму звонков. Во-вторых, во время разговора нужно безошибочно угадать, попался ли мне просто разговорчивый, но бесполезный человек или это потенциальный покупатель. И наконец, я должен был уметь довести дело до продажи, то есть «закрыть» клиента. Для меня все это стало своего рода игрой – угадать, собирается ли человек мне отказать, и самому быстро закончить разговор, чтобы скороговоркой произнести «Спасибо-большое-хорошего-вам-дня» и повесить трубку.
В этом случае я выигрывал при любом раскладе и окончании разговора. Стремился не быть грубым и обязательно благодарил человека: «Большое вам спасибо, хорошего дня» – и произносил эту фразу как можно быстрее. Я был вежливым, и мне не приходилось расстраиваться из-за того, что потенциальный клиент закончил разговор отказом или просто повесил трубку. В этом случае, кроме прочего, в хорошем свете выглядела и компания, на которую я работал. Я звонил со старого дискового телефона, диск которого щелкал, как колесо лотерейного «лохотрона».
Когда делал короткую паузу между звонками или мне не надо было на чем-то концентрироваться, я вспоминал Кристофера. Меня накрывали мысли о том, что я совершенно беспомощный и пока ничего не могу сделать, чтобы вернуть сына.
Несомненно, остальные слушатели курсов обучения брокерскому делу замечали мою целеустремленность. Но я не был обязан объяснять им все свои проблемы и обстоятельства личной жизни. Вспоминал то время, когда хотел стать актером, а также ответ матери на мою просьбу дать мне пять долларов. Тогда мать предложила мне сделать вид и вести себя так, будто пять долларов уже лежат в кармане. Эта простая мысль быстро охладила мой пыл стать актером. Однако во время работы и учебы в брокерской конторе мне открылся новый смысл в словах матери. Сколько бы денег ни лежало в моем кармане, сколько бы ни стоил костюм на моих плечах, никто и ничто не мешало мне вести себя так, будто я уже победитель. Вскоре я стал хорошим актером и вел себя так убедительно, что и сам поверил в свою игру. И начал думать так, словно уже сдал тест и должен решить, что делать дальше.
