Каждое утро и каждый вечер, сидя в вагоне метро по пути на работу и домой, я размышлял о том, как правильно поступить. Меня стала угнетать система взаимных одолжений, в которой случайно оказался. Я осознал, что если буду продолжать работать с Энди Купером, то стану пешкой в его команде, человеком, подбирающим объедки с барского стола, и буду подхватывать только те проекты, которые он сам не успевал или не хотел делать. Бесспорно, это был безопасный путь для построения карьеры с нуля и наработки собственной клиентской базы. Более рискованным, но одновременно и более прибыльным путем было бы начать работать на себя и создавать собственную нишу. Я был новичком, еще не сдавшим тест, но уже размышлял о будущей стратегии. Мое поведение вполне можно было бы назвать чрезмерно самоуверенным, наглым или даже глупым. Однако, присматриваясь к работавшим в конторе наиболее успешным брокерам, я понял, что все они работали исключительно на себя. Они вкладывали время в исследования и использовали традиционные и нетрадиционные способы, чтобы деньги их клиентов приносили больше дохода их владельцам, а также им самим в виде комиссии.
Одним из наиболее успешных независимых брокеров был некто Дейв Террас. У него был самый большой офис по сравнению с другими брокерами, который находился в той части зала, где сидели уважаемые брокеры. Я вместе с другими новичками часто оказывался в комнате, отделенной от офиса Дейва стеклянной перегородкой, и внимательно следил за тем, как он делает свое дело. Он работал сосредоточенно, по-деловому, не позволял себе никаких понтов и показухи, не произносил красивых слов и не использовал цветастых выражений. Не думаю, что он зарабатывал больше Энди Купера, но он работал на себя, ни от кого не зависел и был в свободном полете. Мне понравилась такая схема и такой подход. Я сделал свой выбор. И, как показала жизнь, поступил правильно, когда не стал связывать свою судьбу с налоговыми убежищами, как это сделали Энди и его команда, которые много потеряли, когда налоговое законодательство изменилось.
Настал день сдачи теста. Дональд Тернер выглядел еще более напряженным, чем обычно. Казалось, если он не сдаст тест, то наложит на себя руки. Бабочка-Боб в тот раз не проходил тест. Скорее всего, он строчил жалобы, что его зажимают по расистским соображениям. Вполне возможно, что в день сдачи теста остальным интернам я мог показаться слишком расслабленным и спокойным. На самом деле это было не так. Внешне я, вероятно, и выглядел спокойным, но моя кровь превратилась в адреналин. Чувствовал себя идущим в атаку воином, подобно гладиатору, готовым сразиться с сильным и опасным противником. Я подготовился к тесту и знал ответы на вопросы. Меня не смогут остановить никакие расистские предрассудки. Тест показался мне простым. Я выполнил первую половину, и у меня даже осталось время до начала перерыва. После перерыва так же быстро закончил вторую часть теста.
Результаты теста должны были огласить через три дня. Вот тогда я действительно волновался. Все три дня мысленно возвращался к заданиям и данным мной ответам. Что, если вопросы только показались мне простыми? Может быть, это были вопросы с подковыркой или скрытым двойным смыслом? Что будет, если выяснится, что я все-таки не сдал тест? Мне постоянно приходилось внушать себе: не волнуйся. Что сделано – то сделано. После драки кулаками не машут.
Один из помощников менеджера отделения позвонил мне, когда я был в общежитии.
– Томительное ожидание закончилось, – сказал он и смолк в ожидании моей реакции.
Я молчал и ждал, что он мне скажет.
– Ты прошел тест, Гарднер, – продолжил он и усмехнулся, наверняка представляя себе, с каким облегчением я вздохнул. – Ты набрал восемьдесят восемь процентов из ста. Очень хороший результат.
В этот момент я не удивился и даже не почувствовал радости. Я был просто благодарен ему за то, что он сообщил мне эту новость. Сидя на краю кровати в своей комнате, я ни о чем не думал и просто глубоко и размеренно дышал. Мне не с кем было отметить свою победу, никто не понимал, что она для меня значила. Я так и не узнал, прошел ли тест Дональд Тернер. Но был совершенно уверен, что братишка Бабочка-Боб явно будет не в восторге от новости.
Так что же все это значило? Это значило, что я прошел всего лишь один тест и меня взяли в олимпийскую сборную. Тренировки закончились, и я был готов к соревнованиям. Мне предстояло вернуться ко всему тому, чем занимался: надо было продолжать обзванивать людей с нуля. Я должен был создавать собственную клиентскую базу, звонить и «закрывать» клиентов, искать свою нишу. Можно сказать, что я просто поднял ставки. Компания вложила деньги в мое обучение и теперь хотела видеть результаты. Но кое-что все-таки изменилось. Теперь мне уже ничего не надо было доказывать. Мне надо было начинать производить. Я был спокоен и уверен в себе. Наконец-то могу получить лицензию брокера.
Приблизительно через месяц после этих событий я встретился с Джеки в кафе в Беркли. Она сидела напротив меня. Я старался быть спокойным и не реагировать на ее фразы.
Прошло уже четыре месяца с тех пор, как она уехала и увезла сына. Она взяла мою машину, которую мне больше было не суждено увидеть. Мы только что вышли из здания суда. Во время судебных слушаний события развивались совершенно непредсказуемым образом.
За несколько дней до судебного слушания по нашему делу Джеки позвонила мне и на этот раз не играла в молчанку. Она не позволила мне поговорить с Кристофером и не сказала, где они находятся. Вместо этого она сообщила мне некоторые подробности своей жизни. Например, сказала, что специально научилась водить машину с механической коробкой передач, чтобы уехать подальше от меня, а также то, что у нее появился хороший адвокат. Ее адвокат на деле оказался чернокожим братишкой, совершенно бесполезным и безграмотным с профессиональной точки зрения. Когда я вошел в здание суда со своим адвокатом (мне пришлось заплатить ему львиную долю зарплаты, полученной за первый месяц работы), выяснилось, что ее адвокатом был предоставленный государством защитник, а свидетелем – один из полицейских, который меня арестовал.
Меня удивило решение Джеки не выдвигать против меня каких-либо обвинений. У меня сложилось впечатление, что Джеки готова к примирению, которое только окрепло после того, как она предложила пойти поговорить.
Хорошо, поговорить так поговорить. Судя по всему, ей известно, где я живу и что успешно сдал тест. Однако напрямую она не касалась этой темы. Может быть, не хочет признавать, что в свое время считала это невозможным. Может быть, ей говорили о том, что, расставшись со мной, она во многом проиграет. Возможно, чувствует, что я смогу осуществить свои мечты, а она останется у разбитого корыта. В любом случае она не поздравила меня с лицензией брокера и получением работы. У Джеки есть кое-что, что мне очень нужно, а именно наш сын. Ну и у нее остались мои вещи из прежней квартиры. Впрочем, мои старые вещи мне уже особо не нужны.
Первые месяцы работы показали, что решение не присоединяться к команде Энди Купера стоило мне денег. В первый месяц мои комиссионные составили всего тысячу двести долларов. Если бы я остался на подхвате и помогал заключать контракты в команде Энди, то заработал бы гораздо больше. Но в команде Энди мне бы доставались только мелкие клиенты, с которыми Энди не хотел возиться сам. Я стремился стать независимым и нарабатывать свою клиентскую базу. Это был мой собственный выбор. Мне хотелось иметь возможность больше зарабатывать, но при этом неизбежно попадал в ситуацию неизвестности, потому что терял тот минимум, который определенно заработал бы в команде Энди. Я совершенно четко понимал, на что иду и в какую ситуацию впутываюсь. Знал, что Х звонков дает Х потенциальных клиентов, приводит к Х реальных продаж и Х комиссионных долларов. Получалось, что из двухсот звонков десять процентов людей заинтересовывались моим предложением, и половина из них превращалась в реальных покупателей, которые совершали больше одной покупки, и только после первой покупки я начинал делать на них реальные деньги. Я подходил к телефону, как к станку, улыбался и звонил, звонил, звонил. Я хорошо работал на телефоне, и это заметили некоторые сильные брокеры, которые стали предлагать мне работать с ними в команде, чтобы увеличивать собственные продажи. Каждый раз, когда получал очередное предложение присоединиться к какому-нибудь брокеру, испытывал благодарность за то, что человек дает мне возможность работать в своей команде, но неизменно отвечал:
