Пришлось зажечь свечи.
– Пошли, – сказал я Кристоферу, – будешь мыться при свечах.
Я старался не подавать виду, что это событие меня огорчило. Мыл маленького Кристофера и думал о том, смогу ли выполнить свои грандиозные планы, если забываю о таких мелочах, как оплата счета за электричество. Да, несомненно, прогресс налицо, но я все еще очень далек от тех высот, которые стремился покорить.
«Что поделаешь, я точно не Супермен», – казалось мне.
– Знаешь, пап! – Мой сын встал в ванной и с серьезным видом произнес: – Ты очень хороший папа!
Я просто растаял от его слов и забыл о своих переживаниях. Как мне были нужны его слова, и как важна оценка моего сына! Кристофер всегда умел меня поддержать, когда это было необходимо.
В то время была сделана одна фотография, которая хорошо передает то, что тогда происходило в моей жизни. Я называю эту фотографию «Два льва». Мы с Кристофером сидим на верхней ступеньке крыльца нашего дома. Я смотрю не в объектив, а чуть выше, на линию горизонта. На моем лице сосредоточенное выражение папы-льва и вожака стаи. Похоже, на моем лице написано: «Где мы раздобудем еды?», а у Кристофера такое выражение лица, как будто он думает: «Хочу есть!»
Эта фотография точно уловила суть моей жизни в тот период. Я не оглядывался назад. Смотрел в будущее. Что делать дальше? И как делать? Что надо предпринять, чтобы наше будущее было счастливым?
Вскоре после описываемых событий в нашем отделении компании Dean Witter появился один из самых успешных брокеров, умница Гари Абрахам. Он приехал из офиса в Лас-Вегасе, штат Невада, чтобы обучать и натаскивать молодых брокеров в рамках корпоративной программы обучения. Мы с Гари мгновенно нашли общий язык.
Он был дружелюбным и всегда находил для меня время.
– Привет, как дела? Что происходит? – спрашивал он меня каждый раз, когда я ему звонил или заходил в его офис.
Гари был не только вежливым. Он был профессионалом и делился со мной опытом и соображениями, как правильно выстраивать бизнес. Он первым заронил в мою голову идею, которую я понял и позже взял на вооружение. Идея проста: с клиентом надо говорить не о том, что тебе надо продать, а о том, что он хочет купить. Я прекрасно понимал концепцию спроса и предложения, и с этой точки зрения подход Гари был просто гениальным. Одно дело понять, и совсем другое – освоить идею и начать применять ее на практике. Мне для этого потребовалось некоторое время.
Лас-Вегас – богатый город. Он постоянно развивается, и в нем постоянно появляются новые люди с большими деньгами. Гари не работал, как я, на телефоне, а узнавал, где строятся новые дорогие частные дома, и посещал клиентов лично.
– Как, прямо так и приходил к ним в дом? – удивился я, мысленно спрашивая себя, смог бы я так поступить.
– Именно так, – отвечал Гари. – Надевал свой самый красивый синий костюм, звонил в двери особняков и знакомился с людьми. Никогда заранее не созванивался и не оговаривал с ними время встречи по телефону.
«Вау! – подумал я. – Нужно узнать, как именно он это делал».
Однако Гари считал, что в его тактике нет ничего особенного.
– Я говорил: «День добрый, меня зовут Гари Абрахам. Я работаю в местном отделении брокерской конторы Dean Witter и хочу узнать, чем мы можем вам помочь и что можем сделать для того, чтобы вы хорошо себя чувствовали. И заодно хочу поинтересоваться, зарабатываете ли вы на фондовом рынке?»
Мне очень понравился подход Гари. Именно так мыслил и я, когда решил создать собственную клиентскую базу, а не идти проторенной дорожкой, как поступало большинство брокеров компании, делавших лишь то, что приказывало руководство. Гари думал и вел себя независимо. Я понял, что тоже хочу играть по-крупному.
В возрасте двадцати девяти лет осознал, что с учителями (которые учили меня в прямом и переносном смысле, то есть не лично, а опосредованно) мне очень повезло в жизни. У меня были прекрасные наставники, сильные и умные люди, достойные подражания. Меня вдохновлял изумительный музыкант Майлз Дэвис. Это был первый человек, благодаря которому мне захотелось прикоснуться к величию. Доктор Роберт Эллис показал мне системный научный подход к исследованиям и успеху. В самом начале моей карьеры в бизнесе Боб Рассел продемонстрировал силу дисциплины, а также необходимость выполнять и перевыполнять дневную норму. Боб Бриджес со своим красным Ferrari указал мне путь моего развития на Уолл-стрит, а разным подходам я учился у сотрудников компании Dean Witter Энди Купера, Дейва Терраса и Гари Абрахама.
Не думаю, что цвет моей кожи как-то повлиял на окружающих и помог мне стать успешным. Однажды я прочитал цитату из Берри Горди
[53]. По его словам, он знал, почему песни групп и певцов, выступающих под лейблом Motown, покупали как белые, так и чернокожие. Горди говорил о том, что успех в музыкальном бизнесе не может быть успехом только среди белых или исключительно среди черных: успех имеет скорее зеленый цвет. Мне эта мысль очень понравилась. В профессиональном мире среди моих наставников были люди, которые выросли в разных обстоятельствах: родились в семьях с самыми разными доходами, вышли из разных классов и представляли разные национальности. Да, большинство из этих людей действительно были белыми. В основном это итальянцы, евреи, иногда иностранцы, порой даже расисты. Однако нельзя утверждать, что все они преуспели только потому, что были белыми. Успех никак не связан с цветом кожи, он не бывает черным или белым. Успех – зеленый и зависит от того, сколько «зелени» вкладывает твой клиент и сколько «зелени» ты сам на этом зарабатываешь.
Думаю, Гари Абрахам по-настоящему раскрыл мне глаза на собственные сильные стороны и черты характера, которые помогли развиваться дальше. Одно из важнейших моих качеств – способность спокойно воспринимать быстрые изменения ситуации, не теряя головы. Эту способность развивала во мне сама жизнь с самых ранних лет. Помню, как однажды промышленный индекс Доу-Джонса достиг отметки в 1000 пунктов, всполошившей всех игроков рынка.
– Видишь, что происходит? – сказал мне тогда сидевший рядом со мной один из старых и опытных брокеров. – Все, это конец. Продавай все, что есть.
Индекс Доу-Джонса находился до этого в районе 850, потом 900, а потом вышел на 1000 пунктов. Старый брокер считал, что это конец света и надо продавать все, что есть.
Но я с раннего детства привык к быстрым изменениям. И жизнь научила меня тому, что, как бы плохо все ни выглядело, это еще не конец света. Кроме того, быстрые изменения показали, что на самом деле никто не знает, как поведет себя рынок. Люди произносили много слов, которые в действительности скрывали их полное незнание ситуации и непонимание траектории ее развития. Я внимательно прислушивался к мнению аналитиков, но меня мало волновали взлеты и падения рынка.
