Мне известно только следующее: когда откроется рынок и начнется торговля, произойдет одно из двух: либо рынок будет расти, либо он будет падать. Можно ставить деньги или на то, или на другое. Я в любой ситуации не терял хладнокровия и успокаивал своих клиентов. На начальном этапе работы на Уолл-стрит твердо усвоил одно: если делать какие-то прогнозы и давать советы клиентам, то они должны быть честными.
«Исходи из того, что твои действия сегодня повлияют на твое положение завтра. Не суетись, нельзя делать все, что угодно, лишь бы получить бизнес-клиента. Если ты будешь так поступать, это станет твоей последней сделкой с клиентом», – так наставлял меня Гари.
Гари мне очень помог. Он всегда давал мне мудрые советы, которым я неизменно старался следовать, и делился со мной важной информацией. Оглядываясь на пройденный мною путь, могу сказать, что в Сан-Франциско я научился продавать, а в Нью-Йорке – по-настоящему вести бизнес. Только спустя годы я понял, что умение продавать и умение вести бизнес – совершенно разные вещи. Гари продавал, подобно солисту, который никогда не фальшивил и без напряжения пел, как по нотам. Клиенты сами хотели с ним работать, хотя он себя им никогда не навязывал.
Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?»
Именно в этом направлении мне и хотелось развиваться. Я не стремился навязывать клиенту продукт, который мне надо сбагрить. «У меня есть продукт, мне надо его продать и наплевать на то, что нужно вам» – это совсем не моя философия. К сожалению, контора Dean Witter в этом смысле мало чем отличалась от большинства брокерских компаний. Это была огромная корпорация с собственной программой и своими интересами; зачастую они не совпадали с интересами клиентов.
Тем не менее я продолжал добиваться успехов на работе, и моя зарплата постепенно увеличивалась, что позволило нам с маленьким Крисом по выходным немного развлекаться.
Вместе с Кристофером мы ходили в расположенный по соседству клуб, где играли блюз. В клубе выступала группа, солистом которой был белый парнишка по имени Тройс Кели. Блюдо в ресторане клуба стоило пять долларов, и готовили в нем потрясающе вкусно. В этом клубе Крис занимался музыкальным и кулинарным образованием. Вместе с ним мы много раз сидели в клубе допоздна, слушали блюз и ели, пока не попробовали все, что предлагалось в меню. Шеф-повар готовил потрясающе вкусную зубатку с рисом, зеленью, бобами и картошкой, тушеные ребрышки, стейки и свинину на гриле, к которым подавали удивительный соус и гору кукурузного хлеба. Шеф-повару прекрасно удавалась и курица, которую он жарил, тушил, готовил на гриле или фаршировал. В этом ресторане мы с Крисом нарушали правило – не есть много сахара и позволяли себе сладкий холодный чай.
Выйдя из клуба, мы проходили мимо проституток, приветливо махали им, немного болтали с девушками и шли домой.
Настало лето. По выходным я садился на ступеньки перед нашей дверью и разрешал Кристоферу погулять на нашей мини-лужайке и поиграть на тротуаре с соседскими детьми. Главное, чтобы он держался подальше от дороги и не выбегал на проезжую часть. Перед нашим домом проходила четырехполосная дорога, и движение по ней было очень оживленным. Сидя на ступеньках, смотрел на сына и машины, и время летело быстро.
Я размышлял о том, как, следуя принципам и советам Гари, увеличить продажи, и слушал музыку, которая доносилась отовсюду: из салонов автомобилей, открытых окон домов и магнитофонов, которые несли в руках прохожие. В нашем гетто с пальмой на углу улицы и клумбой роз в нашем дворике музыку любили.
Маленький Крис уже перерос свою синюю коляску, и я решил позаимствовать в магазине металлическую тележку для покупок. Я тогда не мог позволить себе купить машину и не мог вернуть свою, которую у меня забрала Джеки, поэтому тележка для покупок стала нашими «колесами». Кристофер называл нашу тележку «машиной».
– Пап, – спрашивал он, – где ты припарковал машину?
Когда в выходные стояла хорошая погода, мы ездили в Беркли. Это совсем не ближний край. Я катил тележку, в которой сидел Кристофер, забывая обо всех проблемах, и растворялся в настоящем, как дзенский монах, ощущая ладонями вибрацию и толчки тележки на трещинах и стыках бетонных плит. У тележки был совсем другой звук, чем у коляски. «Клак, клак, клак», – так звучала она при движении по тротуару. В Беркли мы навещали Латрелл, которая жила со своей матерью, съедали с ними барбекю и возвращались домой.
Однажды мы возвращались домой на нашей «машине». Утро было солнечным, но неожиданно набежали тучи, подул холодный ветер и начался дождь.
– Пап, – сказал Крис, моргая от падавших на лицо крупных капель дождя, – а когда ты купишь машину с крышей?
Я рассмеялся, наверное, громче раскатов грома. Он мог бы попросить машину с дверями, мотором или кожаным салоном, но его единственное требование к автомобилю – крыша над головой.
Однажды, толкая перед собой тележку, мы вышли в парк в Западном Окленде и увидели пожилую пару, выгружавшую из багажника автомобиля еду для семейного пикника. У нас в тележке было место, поэтому я предложил им помочь довезти продукты от парковки до места пикника.
Маленький Крис начал заглядывать в пакеты с едой.
– Кристофер, перестань, не надо этого делать, – останавливал его я.
Но старикам любопытство Кристофера казалось забавным, и они не возражали. Мы подъехали к месту проведения пикника, я выгрузил продукты, и тут меня кто-то окликнул:
– Э, так это же сын Вилли!
Я обернулся и увидел обращенные на меня взгляды.
Как быть? Объяснить, что не имею к Вилли никакого отношения? Или, может, сделать вид, что я тот, за кого они меня приняли, и тогда нас пригласят вместе со всеми поесть?
– Эй, привет! Как дела? – ответил я человеку, который назвал меня сыном Вилли.
Нас посадили за стол и начали накладывать еду в тарелки. Нас кормили, как королей, и расспрашивали:
– Ну, как там у Вилли дела?
– Он все еще в тюрьме?
– Когда его выпустят?
Я, естественно, ничего не знал про этого Вилли, понятия не имел, что он натворил и какой срок мотал, поэтому отвечал дипломатично и уклончиво:
– Ну, вы же сами знаете Вилли. Он нигде не пропадет.
– Не будем об этом, – сказала дородная женщина. – Вы лучше попробуйте картофельный салат, – и положила нам с Кристофером в тарелки салат. – И вот это тоже попробуйте.
Бог ты мой, да это просто манна небесная! Все было очень вкусно, и мы себе ни в чем не отказывали. Потом, когда пикник подошел к концу, стали раздавать оставшуюся еду.
– Слушайте, ну вы себе что-нибудь возьмите, – предложили нам. – Вот пирог остался, берите, не пропадать же добру.
