Готовность идти на риск оказалась большим преимуществом в период после нефтяного шока. Многие контракты Рич заполучил благодаря тому, что был готов платить нефтедобывающим государствам больше, чем конкуренты. Он предлагал заманчивые условия и получал контракты, обеспечивавшие его компанию стабильными запасами нефти на несколько лет вперед. Проанализировав ситуацию, Рич пришел к выводу, что Ближний Восток останется неспокойным регионом. «Мировой рынок менялся. Весь мир менялся. Цены шли вверх, — объяснял мне Рич. По его теории, цены на нефть должны были продолжить свой рост и с лихвой компенсировать ему те цены, которые он предлагал продавцам. — Самое важное для трейдера — увидеть возможности. Другие не видели того, что видел я».
Для осуществления своих планов Ричу были нужны помощники. Выбирая компаньонов, он хорошо себе представлял, какие именно люди ему нужны. Каждый из четырех основателей отвечал за свой участок работы. Рич в основном торговал нефтью с Ираном и занимался кадровыми вопросами. Жак Ачуэль отвечал за новые рынки Африки и Южной Америки. Джон Траффорд занимался Северной Африкой и Францией. И наконец, Алек Хакель, специалист по металлам и минералам, хорошо ориентировался в Восточной Европе. Хакель был одним из тех немногих, кому Рич доверял безоговорочно. «Он мудрый человек, — сказал Рич, — и всегда знает правильные ответы — или правильные вопросы».
Изобретение спотового рынка
И еще был Пинки Грин — «адмирал», человек, без которого Рич никогда бы не добился успеха. Основной сферой деятельности Грина были транспорт и финансы. «Каждый фрахт — это отдельная сделка, — объясняет Рич. — Пинки всегда все знал — не только цены, но и технические вопросы, лучшие маршруты, условия фрахта, что приемлемо и что неприемлемо и так далее». «В прежние времена трейдеры смотрели на фрахтователей свысока, — говорил мне один из лучших специалистов отрасли. — Пинкус Грин поднял репутацию фрахтователей, к ним стали относиться с уважением». Швейцарский банкир, постоянно финансировавший сделки Marc Rich + Co., сказал мне: «Грин был гением логистики, который, благодаря учету сроков и расстояний, мог выжать прибыль из малейшей ценовой разницы».
Занятный пример из более поздней истории компании показывает, как Грин использовал разницу цен. В 1980-х гг. Советский Союз поставлял нефть «братскому социалистическому народу» Кубы. Вместо того чтобы везти нефть из далекой России, государственная торговая компания Кубы Cuba Metales договорилась с Marc Rich + Co., чтобы компания Рича доставляла на Кубу то же количество нефти из соседней Венесуэлы, а взамен получала по сниженной цене предназначенную Кубе русскую нефть, которую затем могла с прибылью продать на мировом рынке.
Грин изобрел танкерную торговлю, которая раньше существовала только в сети поставок «Семи сестер». Без этого свободный спотовый рынок нефти был бы невозможен. С появлением спотового рынка потребитель больше не зависел от корпорации, контролирующей всю цепочку, от нефтяной скважины до бензоколонки. Теперь купить нефть можно было где угодно и у кого угодно. Появилось множество продавцов, и покупатель мог выбирать самый дешевый баррель на спотовом рынке. С экономической точки зрения спотовый рынок был гораздо эффективнее олигополии «Семи сестер». Теперь участники нефтяного рынка искали свою нишу на одном из этапов процесса и старались не потерять конкурентоспособность.
Развитие открытых рынков было особенно на руку молодым африканским странам, которые имели нефть, но самостоятельно добывать и продавать ее не умели. «Благодаря спотовому рынку нефти эти страны могли и хотели искать, разрабатывать и экспортировать свои природные ресурсы — свою нефть», — сказал мне один нефтяной трейдер. Поэтому с середины 1970-х гг. рынок нефти становился все более открытым, эффективным и прозрачным. Благодаря независимым нефтяным трейдерам, таким как Марк Рич, затраты на транспортировку и переработку нефти — постоянные затраты — использовались эффективнее, чем в ТНК или государственных структурах. Рич добился того, чего не могли «Семь сестер», благодаря конкуренции, а также изменению структуры издержек. К примеру, он мог продать половину танкера нефти испанскому покупателю, а вторую половину — его конкуренту из Соединенных Штатов. Оба оставались в выигрыше, ведь совместная перевозка нефти наливным транспортом обходилась им дешевле других вариантов, а купить и переработать целый танкер нефти поодиночке они не могли. Покупателей на небольшие количества нефти найти было легче, и это позволяло быстрее ликвидировать узкие места — иными словами, было легче уравновесить спрос и предложение. Спотовый рынок повлек за собой рост эффективности, что привело к кардинальным изменениям во всей отрасли. Нефть стала именно тем, что предсказывал Рич несколькими годами раньше, — товаром. «Марк Рич стал такой значительной фигурой в истории торговли, потому что создал само понятие независимой нефтяной торговли», — сказал специалист, помогавший мне разобраться в технических деталях торговли нефтью.
Рич и его партнеры воплотили на практике теорию, о которой годами твердили экономисты. Опытные трейдеры особенно востребованны, когда риск высок, а поставки осложнены из-за кризисов. Лишь в таких условиях трейдеры могут полностью использовать свое конкурентное преимущество. «Торговые компании облегчают поиск и переговоры, снижают операционные издержки, — говорит Джеффри Джонс, специалист по торговым компаниям, преподающий историю бизнеса в Гарвардской школе бизнеса. — Их услугами чаще пользуются (по крайней мере, на начальном этапе), когда риски международной торговли высоки».
[66] Трейдеры восполняют клиентам нехватку информации и доверия.
Кто хоть раз торговался на арабском базаре, покупая специи или ковер, знает, как тяжело покупать товар, не имея справочной цены. Опытный торговец сырьем знает, где и с кем можно торговать; это особенно важно в регионах, где заключить контракт не так легко. «Мы понимаем, что роль трейдера имеет существенное значение, когда он в условиях всеобщей нестабильности руководит движением товаров во времени и пространстве. По большому счету именно нестабильность придает смысл самому существованию торговли», — говорит французский экономист, профессор Филипп Шальмен — специалист по товарным рынкам, имеющий практический опыт работы в этой сфере.
[67]
По иронии судьбы способностями Рича работать в условиях нестабильности и обеспечивать надежные поставки нефти воспользовалось и Министерство обороны США. Marc Rich + Co. поставлял нефть для Стратегического нефтяного резерва США (его создали после нефтяного шока 1973 г., чтобы обеспечить энергетическую безопасность страны): на $45,6 млн в июле 1978 г., затем на $46,7 млн в августе — в общей сложности около 7,1 млн баррелей (1 млн т).
Секрет доверия
Сотрудникам Marc Rich + Co. нравилось, что их считают молодыми агрессивными трейдерами. Рич культивировал систему поощрения самых способных. В этом отношении он следовал традиции испытания на практике, которой научился в Philipp Brothers. Рич не слишком полагался на университетское образование, он давал своим сотрудникам столько свободы и ответственности, сколько они могли выдержать. «Мы сталкивали молодежь в воду, — сказал однажды Рич, — так что они или тонули, или выплывали». «Марк Рич выкупил мою свободу, — довольно патетически сказал мне один трейдер. — Он позволил мне стать тем, кто я есть».
