Вот как можно усовершенствовать повседневные просьбы, используя предложенную мною хитрость.
Типичная просьба. Мы бы хотели видеть вас в числе наших клиентов.
Умная просьба. Мы бы хотели видеть вас в числе наших клиентов, потому что мы уверены: вам понравится наш продукт. Он сделает вас сильнее (лучше, успешнее).
Типичная просьба. Давай закажем на ужин индийской еды.
Умная просьба. Давай закажем на ужин индийской еды, потому что она такая вкусная — и ты ведь хотел попробовать что-нибудь новенькое!
Типичная просьба. Дашь мне свой номер телефона?
Умная просьба. Дашь мне свой номер телефона? Думаю, мы можем отлично провести время вместе!
Типичная просьба. А остались ли на этот рейс места возле прохода?
Умная просьба. А остались ли на этот рейс места возле прохода? Я часто встаю, и мне бы не хотелось тревожить других пассажиров.
Типичная просьба. Не могли бы вы помочь мне с резюме?
Умная просьба. Не могли бы вы помочь мне с резюме? Я надеюсь наконец съехать от родителей, и вы бы мне очень помогли!
Вы знаете, почему и для чего вы делаете что-то, потому что вами движет миссия. В своей книге Саймон Синек называет этот принцип «Начни с “почему”». Кристи Дрэгон нанимает только тех учителей, которым близка миссия Школы граждан мира. Марк Гордон работает только над проектами, за которыми видится надежное будущее. Даже про «одноразовые» фильмы в жанре экшен Гордон говорит: «Они ведь тоже о чем-то. Безусловно, тут в первую очередь важна зрелищность — этакое кино для большого экрана, которое смотришь с ведром попкорна на коленях. Но создатели все равно стараются заставить аудиторию призадуматься»
[155].
Если вы хотите получить эмоциональный отклик от людей в любой сфере, вам нужно уметь объяснить им причину — сформулировать миссию, которая будет побуждать к действию.
Причина, по которой вы что-то делаете, — ваша мотивация. Вы не можете вселять в окружающих веру в себя, если не знаете, что движет вами: этим же будет руководствоваться в своих действиях и ваша команда.
Итоги. Дайте людям ощутить себя ответственными за идеи, цели и проекты на эмоциональном уровне.
Владение навыками
Когда Марк Гордон создавал сериал «Рэй Донован» для канала Showtime, он сотрудничал с обладательницей премии «Эмми», сценаристом Энн Байдермэн. «Мы с Энн вместе корпели над созданием сценария. С ней было удивительно легко работать. Этот опыт стал для меня одним из самых приятных в жизни», — признался Гордон в интервью журналу Fast Company
[156].
Кому, как не Гордону, знать, насколько важно понимать не только свои навыки и умения, но и навыки тех, с кем работаешь. «Я сотрудничаю только с теми, чей талант уважаю. А значит, при обсуждении рабочих моментов эти люди так же правы, как и вы, и тогда вы вместе сделаете что-то по-настоящему стоящее», — объяснил Гордон.
Поработав с Байдермэн на кастинге и над пилотным выпуском, Гордон понял, что теперь ему нужно отойти в тень и позволить ей вести шоу самостоятельно. «Как только мы вырулили на ровную дорогу, мое присутствие в проекте сократилось, потому что Энн оно было уже не нужно». Позвольте правильному человеку использовать его умения и отойдите в сторонку.
Я называю это владением навыками. Когда кто-то использует свои таланты, чтобы выполнить свою часть проекта, он чувствует большую ответственность за реализацию идеи — и это заставляет его стремиться к лучшему результату.
Представим себе, что вы помогаете лучшему другу в организации свадьбы. Жених и невеста — назовем их Рэйчел и Брайан — попросили вас взять часть предсвадебной подготовки на себя и скоординировать действия подружек невесты и друзей жениха. Распорядитель церемонии вручает вам длинный список дел, начиная с заготовки льда для репетиции ужина и заканчивая поиском цветочных ваз для свадебного приема.
Первым делом вам нужно раздать задания, вызывающие резонанс. Вы собираете всех в гостиничном номере и представляетесь: «Очень рада познакомиться со всеми! Распорядитель свадьбы только что дал мне список дел, выполнив которые мы поможем Рэйчел и Брайану, потому что у них сейчас и так забот хватает. Наша задача — сделать все возможное, чтобы свадьба прошла как можно более гладко и оставила у молодоженов незабываемые впечатления. А потом мы сможем хорошенько повеселиться».
Ставя перед собравшимися цель (выполнить все дела, которые указаны в списке), вы параллельно решаете две другие задачи: помогаете жениху с невестой и обеспечиваете всем хорошее настроение во время праздника. Гости согласно кивают и начинают знакомиться друг с другом — отлично! Можно сказать, начало положено.
Теперь нужно, чтобы эмоциональный настрой перерос в реальное действие. Вот что обычно делает большинство (скажу сразу: это не работает).
• Может ли кто-нибудь подписать именные карточки, которые будут стоять на столах? Кто-нибудь? Ну же, кто-нибудь?
• Кто может забрать лед для репетиции ужина?.. Пожалуйста? Кто-нибудь?
• Кто хочет собрать эти рамки и повесить их?.. Ну же! Все должны участвовать!
Раздавая задания таким способом, вы ничего не добьетесь. Возможно, кто-то, поворчав, и скажет «Хорошо», но это явно будет против воли.
Вместо того чтобы делегировать задания наобум и надеяться, что все как-то сами организуются, лучше распределите все задачи исходя из навыков собравшихся. И тогда вместо того, чтобы делать все из-под палки, гости почувствуют себя нужными — а главное, способными справиться с задачами. Для этого используйте то, что я называю воззванием к способностям. Попросите собравшихся применить свои навыки и исходя из этого распределите, кто за что возьмется.
• Кто-нибудь умеет _________?
• Вы знаете что-нибудь о _________?
• Мне нужен человек, который разбирается в _________.
В случае со свадьбой этот принцип можно обыграть так.
