Проще говоря – больше конкретики и меньше мишуры. Точечный подход, продуманность всего до самых мелочей – то, что тебе нужно.
Будущие предприниматели часто задают мне такие вопросы:
Что нужно знать, если ты собрался начать свой бизнес?
Какими навыками нужно обладать?
Конкретного ответа на них просто нет. Тебе не обязательно сразу понимать абсолютно все, даже если ты владеешь лишь обрывочными знаниями, но в самых разных областях, ты сможешь начать свое дело. Главное – хотя бы в двух компетенциях быть сильнее, чем другие! Точечный подход опять-таки. Мой друг Максим Гральник сказал бы, что главное в любом бизнесе – это формирование крутой команды и мотивация. Моя подруга Катя Уколова сказала бы, что без продаж и финансового планирования ни один бизнес не будет работать. А я бы назвал главными факторами успеха диджитал-маркетинг и персональный бренд. Каждый человек строит свой бизнес по-своему, делая акцент прежде всего на том, в чем он разбирается.
Проще говоря, если ты дизайнер и не умеешь делать больше ничего, кроме классного дизайна, – бизнес не пойдет. Нужно уметь либо продавать, либо хорошо упаковывать свою услугу, либо строить личный бренд. Важно все, но чтобы добиться успеха, достаточно быть профессионалом хотя бы в двух направлениях – например дизайне и продажах. Одного направления недостаточно.
Создание упаковки можно делегировать, но помни, что ни один человек никогда не выполнит за тебя всю эту работу. Собственник должен участвовать в процессе – так же, как в продажах и маркетинге. Я работал над созданием упаковки своих компаний и понял, что только предприниматель, досконально знающий свой бизнес, сможет сделать упаковку правильно. Ты можешь работать с каждым в отдельности – дизайнером, программистом и копирайтером – и быть менеджером проекта, а можешь обратиться в компанию, которая возьмет весь процесс на себя, а ты будешь лишь курировать ее работу.
Одно из основных достоинств моей компании – высокая клиентоориентированность. Был период, как ты помнишь, когда на нее в интернете вылили потоки грязи и фейковых отзывов недовольных клиентов. Но моя упаковка оказалась прочнее. Ей удалось отбить негатив! На моем сайте были размещены кейсы наших клиентов (отчет о том, что, куда и как мы поставили) – крупных и уважаемых компаний, они стали показателем нашей реальной работы, а вот люди, написавшие «чернуху», не имели в своем активе ничего, в том числе и доказательств.
Обращай внимание на критику – но помни, что она должна быть обоснованной. Следи за отзывами, комментариями в сети, упоминаниями бренда компании и твоего личного, подключай пиарщиков и работай со своей репутацией.
Будь готов к клевете. Часто конкуренты действуют с ее помощью: чувствуя свою слабость, они начинают давить негативными комментариями, хакерскими атаками и т. д.
Да, ты можешь действовать агрессивно, но оставайся честным.
Агрессивность – это стремление быстро и масштабно действовать, заявлять всем о себе и своих планах, чтобы все вокруг понимали: на рынке появился новый игрок и с ним придется считаться. Конечно, в понятие агрессивности входит и сильный маркетинг, и инновационный продукт, и пиар в СМИ – любые действенные способы зацепить клиента. Агрессивность означает и то, что ты можешь выиграть за счет продукта, а не цены. Не стремись искать преимущества в уменьшении ценника, так как в худшем случае ты можешь сломать собственный рынок. «В короткую» – да, легко победить, но «в долгую» проиграешь, тебе придется уйти.
Да, ты можешь сделать дешевле качественный продукт, но тогда тебе придется переместиться в более бюджетную рыночную нишу, где конкуренция намного сильнее. Ты можешь сделать свой продукт дешевле на пару процентов – это станет определенным преимуществом на старте бизнеса. Но продавать дешевле один и тот же продукт, причем уменьшая цену на 30–50 %, не имеет никакого смысла. Тебе придется удерживать цену, и ты не сможешь зарабатывать на своих продажах. Ломать рынок – глупо. Лично я выравнял свои цены с ценами конкурентов, но с моей упаковкой и агрессивным маркетингом все равно получил преимущество.
В качестве примера можно рассмотреть известный всем Apple, который создает свой продукт для тех, кто ценит качество и престиж. Люди уважают эту продукцию и ее упаковку. Apple «подсадил» на свой товар сотню миллионов приверженцев. Дизайн, название – все это упаковка, которая позволяет человеку чувствовать продукт и понимать, что он лучше, чем другие. Недавно запустился в продажу iPhone X – самый дорогой смартфон на рынке, очереди за ним достигали пяти тысяч человек. А тот же Xiaomi завоевывает нишу тех, кто считает деньги. У него тоже есть будущее – он показал отличный результат на внутреннем китайском рынке, сделал качественный и дешевый продукт и просто забрал новый рынок. Он не стал конкурентом Apple, а направил свой маркетинг на другой сегмент и других покупателей.
Изменение упаковки компании похоже на смену имиджа человека. Например, сегодня ты можешь прийти на встречу в растянутой футболке, потому что ведешь переговоры на 10 тысяч рублей, но когда речь пойдет о 10 тысячах долларов, тебе придется выглядеть уже куда приличнее. Упаковка должна действовать подобным образом. Так, когда я стал позиционировать нас как крупную логистическую компанию, которая может вести диалог о больших суммах и больших заказах, – старый логотип, офис, склад по мере развития бизнеса перестали нам подходить.
Сменив логотип с птицей на изображение льва, мы заявили о себе как о компании, всегда отвечающей за свои слова и условия, прописанные в контракте. Большой офис и склад в тысячи квадратных метров подтверждали клиентам тот факт, что мы можем брать большие заказы и справляться с ними. Мой внешний вид, персональный бренд и харизма помогали мне убеждать важных клиентов в том, что мы лучшие на рынке. После этих изменений нас стали воспринимать иначе – как крупного и серьезного игрока. Хотя все, что мы, по сути, сделали – изменили упаковку.
Глава 13
Персональный бренд и свобода
Упаковка – очень большая и важная тема, достойная отдельной книги. Здесь тема раскрыта настолько, насколько это нужно, чтобы начать свой бизнес. Теперь я хочу перейти к вопросу персонального бренда. Мне нравятся публичные предприниматели – я считаю, что публичность является большим преимуществом при ведении бизнеса. К тому же она дает некую защиту: даже если твой бизнес перестанет быть тебе интересным или перестанет существовать, ты всегда сможешь легко создать что-то новое.
Дональд Трамп – прекрасный пример миллиардера, публичного человека с масштабными целями, который доказал всему миру, на что способен. Предприниматель шел к президентству долго и неуклонно – и достиг его!
Олег Тиньков – еще один хороший пример предпринимателя из девяностых, который прошел путь от обыкновенного торговца до миллиардера, великого маркетолога, шоумена и человека с высочайшей капитализацией своего личного бренда. Какой бы бизнес он сейчас ни начал – тот полетит просто потому, что в нем будет звучать фамилия Тиньков.
