ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками, — расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас негативную информацию.
Ведение в будущем
Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она достаточно проста.
Ведение в будущем — техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат и осознать, какие чувства он испытает, добившись этого результата. Вы открываете перед собеседником увлекательный или пугающий мир, в который он попадет, если последует или не последует вашим советам.
Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу — не вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед».
Для использования этой техники вам нужно:
• знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;
• знать, какие аргументы на него подействуют;
• в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.
«Да, это шикарная яхта — это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам даст, и ожидающие вас перспективы».
На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.
Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три — это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части — дал ведение в будущем, а в третьей — вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор.
УПРАЖНЕНИЕ «ВЕДЕНИЕ В БУДУЩЕМ»
1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого:
а) определите желаемый результат;
б) подберите аргументы «из будущего»;
в) соедините (а) и (б) в логичную фразу.
2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, после установления раппорта попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно проследите за результатом.
УПРАЖНЕНИЕ «ВОЗВРАЩЕНИЕ В НАСТОЯЩЕМ»
1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее.
2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался и т. д.).
УПРАЖНЕНИЕ «КАСКАДНОЕ ВЕДЕНИЕ»
Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с людьми, а лишь представить, что вы это делаете.
В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три части каскада: сравнение, ведение в будущем и возвращение.
После того, как придумаете — представьте себе человека, которому вы все это скажете, продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем представьте, что вы сейчас говорите с этим человеком. Вы высказываете ему свои мысли и следите, как он на это прореагирует.
Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как будут реагировать разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов. Скорее всего, для некоторых из собеседников придется придумать иные аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов, придуманных вами, может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в том, чтобы для них каскад был подкорректирован?
Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для разных случаев, разных целей и разных людей — вы выполнили упражнение. Теперь нужный каскад аргументов будет формироваться у вас автоматически, вам не нужно будет тщательно продумывать его каждый раз.
3.3. «Действуй!», или техники согласованности
После того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека в нужном вам направлении, настает черед согласованности — мысли и слова не должны расходиться с делом!
Именно это состояние, в котором ваше настроение соответствует вашим мыслям, словам и действиям, в НЛП называется согласованностью.
Внутренняя харизма
Умение установить согласованность с самим собой — обязательное условие доверия к вам других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать об одном, говорить о другом, а действовать в третьем направлении.
«В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует задержаться сегодня после работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что обещал сегодняшний вечер провести с детьми.
Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в паб и просидел там до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут недовольны и дома, и на работе».
