• Кто-то из гостей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она дорогая, ее любили), другие — переживать за уронившего (ох, как бы не рассердился хозяин), третьи сочувствуют хозяину (лишился чашки), четвертые — злорадствовать («вот сейчас достанется уронившему!» или «так и надо богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных ценностных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их — в практике гипнотического воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся.
ПРАКТИКУМ «РАСПОЗНАВАНИЕ ЦЕННОСТЕЙ»
Для того чтобы научиться быстро понимать причины поступков других людей, вам нужно научиться понимать их ценности. Старайтесь выявлять их при любой возможности и записывать в общий список, помечая, в каких ситуациях была замечена эта ценность. Очень скоро вы убедитесь, что перечень основополагающих ценностей не так велик и что в определенных ситуациях в качестве главной ценности люди выбирают всего из нескольких базовых. Однако бывают ситуации, в которых главной ценностью вдруг становится такая, с которой вам еще не приходилось сталкиваться. Занесите ее в свой список.
После этого вы можете начать учиться использовать эти знания. Например, при подготовке к сложному разговору вы можете достать свой список и попытаться представить, какие именно ценности окажутся самыми важными для вашего собеседника. На этой основе вы уже можете строить план беседы и продумывать свою аргументацию.
СОВЕТ. В процессе разговора постарайтесь использовать не только сами ценности, но и их формулировки. Если человек говорит вам, что ему важна «финансовая стабильность», не стоит говорить, что ваше предложение обеспечит ему «финансовую свободу» или «денежную независимость» — он просто не услышит вас! Лучше скажите, что ваше предложение обеспечит ему финансовую стабильность — это станет действительно хорошим аргументом.
4.4. ВАК
«Визуал — Аудиал — Кинестетик». Сокращенно—ВАК.
Это одна из главных находок и одно из самых мощных орудий НЛП — нейролингвистического программирования.
Изучая взаимосвязь между языком и мозгом, будущие создатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Гриндер обнаружили, что каждый человек имеет один наиболее важный способ восприятия окружающего мира и что слова, которые он употребляет, четко показывают, каким образом его мозг перерабатывает информацию. Это открытие вскоре и легло в основу НЛП.
Как распознать ключик в ВАК
Распознать, какой из трех основных способов восприятия мира и переработки информации предпочитает человек, довольно просто — нужно лишь понаблюдать за ним и прислушаться к особенностям его речи.
Визуал. Есть люди, которые лучше понимают информацию, если видят ее, и, соответственно, думают картинками. Распознать таких людей довольно легко.
Визуалы стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем. Они легко ориентируются там, где хотя бы один раз побывали. Их девиз «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Беседуя с визуалом, вы обнаружите, что он часто использует такие выражения как «вы видите, к чему это приведет», «мне ясно, что…», «это блестящая идея», «ваша логика напоминает мне башню», «я заметил, что…» и т. д.
Аудиал. Мир звуков обогащает людей, полагающихся на слух. Они не только получают основную часть информации из различных звуков (на лекции или концерте), но и «думают» звуками — мелодиями, словами, акцентами.
Распознать их тоже не сложно. Они внимательно слушают вас, воспринимая не только слова, но и интонации, паузы, громкость. Информация для них складывается в музыку, ритм, гармонию. Для того чтобы мысль оформилась у них в мозгу, аудиалам нужно выразить ее словами.
От них часто можно услышать такие выражения как «я слышу», «звучит неплохо», «гармония души», «много шума», «не трещи», «просто песня», «скажи словами», «послушай меня» и т. д.
Кинестетик. Человек, который живет ощущениями и обдумывает информацию через чувствительные образы, не слишком доверяет абстракциям — чтобы поверить в существование звезд, ему нужно потрогать их руками.
Таких людей легко определить по жестам. Они поглаживают вещи, вместо того чтобы смотреть или обсуждать их. Они в буквальном смысле поглощены своими ощущениями.
В речи кинестетика можно часто услышать фразы «чувствуешь ветер?», «приятное чувство», «возникло предчувствие», «взять быка за рога», «отшлифовать мысль», «ухватить удачу» и т. д.
Следует понимать, что «чистых» визуалов, аудиалов и кинестетиков в природе не существует. Хотя бы потому, что все мы общаемся друг с другом и перенимаем привычные в нашем кругу фразы, жесты, шаблоны поведения. Однако в каждом из нас доминирует один из способов мышления. Не стоит пытаться изменить свое сознание, но вот расширить свои возможности получения информации разными способами вполне возможно. А для оказания гипнотического воздействия — просто необходимо научиться понимать людей, мыслящих не так, как вы.
ПРАКТИКУМ ВАК
Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей, принадлежащих к одной из моделей ВАК. Постарайтесь научиться обращать внимание и запоминать их. Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте в нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:
Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова, характеризующие одну из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем чаще вы будете его просматривать, тем легче вам будет определить, кто находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем легче вам самим будет освоить использование «чужих» слов — без этого добиться гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень сложно.
Использование ВАК
В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом общении с людьми.
