УПРАЖНЕНИЕ «ИСКАЖЕНИЕ»
Напишите по 4–5 вариантов использования каждого из шаблонов лингвистического искажения. Проговорите их вслух и запишите на диктофон. Прослушивая запись, постарайтесь представить себя на месте собеседника, к которому обращены эти слова. Оцените, насколько эффективно они работают. Затем вы можете постепенно начать применять их в разговорах с друзьями, каждый раз следя за эффектом. Не пытайтесь применить сразу несколько техник — вам нужно отработать каждую из них до такого состояния, что метамодели будут сами возникать в вашей речи в нужный момент.
СОВЕТ. Люди постоянно используют лингвистические метамодели, обладающие большой властью, поскольку звучат как обыденные заявления. Поэтому нужно научиться не только применять их сознательно, но и противостоять им. Главное, что вам нужно для противостояния — это научиться распознавать метамодели. Чем больше вы будете тренироваться в использовании метамодели в разных ситуациях, тем легче вам будет распознать их, когда другие будут применять их против вас.
Самопроверка
И снова я призываю вас дополнить таблицу, которую вы начали заполнять после первой главы, новыми упражнениями.
Магия слов — это волшебство. А любое волшебство основано на упорном труде, помноженном на внимание к людям и желание понять их стремления. Поэтому тренируйтесь. Возможно, это гораздо легче, чем поднять штангу, и гораздо сложнее, чем лежать на диване, уставившись в телевизор. Зато умение владеть словом придет вам на выручку в трудную минуту и сделает волшебными ваши самые вдохновенные часы.
Глава 6
Техники вербовки
Рекламные призывы, завораживающие, вгоняющие нас в транс и заставляющие совершать покупки вещей, вовсе нам не нужных, — это информация, поданная в гипнотической упаковке.
Одной из самых сложных разновидностей рекламы является вербовка.
Когда мы призываем людей купить товар, мы покушаемся только на их деньги. Вербовка же требует отдать нашу душу, нашу веру, нашу жизнь.
Вербовщики агитируют нас вступить в религиозную секту или в армию, зовут нас выступить в поход за новыми открытиями и таинственными сокровищами или подсесть на наркотики, предлагают нам поступить в учебные заведения, завербоваться на работу в тайге или джунглях. Они покушаются на привычный распорядок нашей жизни, зачастую кардинально меняя ее.
Поэтому очевидно, что для вербовки нужно затратить несоизмеримо больше усилий, чем на простую рекламу. Если реклама гипнотизирует нас на миг, то все хорошие вербовщики в совершенстве владеют техниками пролонгированного гипнотического воздействия — воздействия, растянутого во времени не на секунды и минуты, а на часы и дни.
6.1. Сила убеждения
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Читать и выполнять упражнения, предлагаемые в этом параграфе, нужно лишь тем, кто решил стать профессионалом в своей профессии (например, продавца, политика, лектора, руководителя или вербовщика), и тем, кто хочет стать настоящим мастером гипнотического воздействия. Просто интересующиеся могут пропустить его и перейти сразу к следующему параграфу «Лингвистические приемы».
Беззаветная преданность
Первой и главной причиной, объясняющей, почему действуют техники вербовки, является убежденность вербовщика в своей правоте.
Влиять на мировоззрение незнакомого человека может лишь тот, кто беззаветно предан идее, которую он проповедует.
До тех пор, пока вербовщик не уговорил самого себя в правильности идеи, он может завербовать лишь человека, уже полностью готового к этому. Впрочем, если он сам не верит в то, что говорит, то бывает, что отталкивает даже человека, который стремится к воплощению данной идеи (например, заставит сбежать с призывного пункта человека, который сам пришел записываться в армию).
Вербовщик должен верить в идею. Для этого он должен сам пройти через дело, в которое вовлекает новичка. Он должен знать, о чем говорит.
Лучшие агенты, продающие страховые полисы — те, кто сами приобретали страховку и уже успели получить по ней премию. Вы не сможете завербовать новобранца в армию, если сами не служили в ней. Сложно уговорить человека поверить в Бога, если вы сами в него не верите.
УПРАЖНЕНИЕ «УБЕЖДЕННОСТЬ»
Прежде, чем убеждать других, вы должны убедить себя. Представьте, что значит не бояться трудностей, преодолевать препятствия, воодушевляться, даже утратив прежний привычный уровень комфорта, прикладывать усилия, которые в иных обстоятельствах вам были бы не нужны.
Что может заставить вас пойти на это? Хорошо продумайте последствия. Представьте себе цель, которую сумеете добиться. Оцените, стоит ли эта цель всех этих усилий? Придумайте десятки трудностей, которые вам придется преодолеть, а затем для каждой из них придумайте позитив («сложно бежать по пересеченной местности в тяжелом обмундировании — но только так я смогу закалить себя и приобрести выносливость»). Представьте каждое препятствие как очередную ступеньку, которая приведет вас к цели.
Когда для любой (и мелкой, и крупной) проблемы вы найдете решение, вы поймете, что цель достижима, что усилия окупятся результатами. Вы осознаете, что можете гордиться тем, во что верите. Теперь вы готовы идти и оказывать гипнотическое влияние на других. Они поверят вам, потому что вы сами осознанно верите в это.
Любовь и удовлетворенность
Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей.
Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо человека. Только это даст ему возможность почувствовать удовлетворенность от хорошо сделанной работы. Только это даст им чувство выполненного долга.
Вербовщик, который не получает удовлетворения от своей работы, не сможет добиться успеха на своем поприще.
Любой хороший вербовщик — будь то продавец, политик или учитель — обязательно должен любить людей. Ему должно быть приятно находиться среди людей, общаться с ними, помогать им, заботиться о них.
УПРАЖНЕНИЕ «ПРИЯТНОГО ОБЩЕНИЯ»
