Например, я объяснил, что когда он позвонил домой одному из дилеров в пятницу, в девять вечера, чтобы задать провокационные вопросы об одном из клиентов, он испортил этому дилеру всю следующую неделю. Я не стал даже уточнять, что дилер после этой беседы скверно себя почувствовал и не мог заснуть, потому что моему собеседнику было на это наплевать. Самочувствие сотрудников находится за пределами его ответственности. Но я все же подчеркнул, что в понедельник утром дилер явился на работу вконец измотанный, потому что нервничал все выходные, и не смог как следует сосредоточиться на рабочих задачах. В тот день ему так и не удалось ничего продать.
Как бизнес-коуч я проигрывал с директором подобную ситуацию в самых разных версиях, и после многих упражнений он убедился, что именно его действия привели к неудаче и нулевым результатам. У него вдруг появился повод призадуматься.
Придерживайтесь фактов
И это всего лишь один из множества приемов. Помните: красного не слишком интересуют чувства и мысли окружающих. Он холодно и беспристрастно оценивает факты и намечает план действий. Красный считает, что именно он лучше всех справится с той или иной ситуацией, и я сыграл именно на его самолюбии: назначил директора по продажам единственным ключом к успеху группы. Потому что этот тезис соответствовал его амбициям. Он считает себя великим лидером, и именно его лидерские качества способны продвинуть группу вперед и обеспечить компании доминирующие позиции в отрасли.
Будьте готовы к военным действиям
Так, шаг за шагом, пример за примером, ситуация за ситуацией я убеждал его в том, что это очень важно – учитывать, как к нему относится его команда дилеров, какое у них представление о нем. Директор каждый раз протестовал и спорил при любом намеке на критику. Ведь он просто занимался своей работой. И точка.
Приводя очередной пример, я упорно повторял одно и то же: неважно, что он считает – до тех пор, пока участники его команды придерживаются о нем такого мнения, ему придется преодолевать сопротивление. Директор ругался, скандалил и обвинял меня в некомпетентности. Никогда больше он не будет доверять мне. И никто другой не будет верить мне после этих неслыханных нападок, которые я позволил себе по отношению к нему. И вообще, он считает: мне конец как профессионалу.
Чтобы противостоять этому урагану негативных эмоций, я отказался ему подыгрывать – просто откинулся на спинку стула и решил переждать, пока буря поутихнет. В такой ситуации худший вариант – включиться в спектакль, начать самому кричать и стучать кулаком по столу. Перед инстинктом красного одерживать победу в любой ситуации я оказался бы беззащитен. Он даже не задумывался о том, каким будет следующий шаг. Ему наплевать, что завтра мы с ним снова встретимся. Он намерен одержать верх здесь и сейчас, даже если ради победы ему придется пожертвовать нашими отношениями. Его не волнуют последствия, его захлестывает агрессия, и он начинает полномасштабные военные действия. Красному ничего не стоит вбить себе в голову, что он должен стереть вас с лица земли.
Но если вы – следуя моему образцу – откажетесь подыгрывать красному, то вы справитесь. Так что я просто оставался сидеть на месте, и когда директор наконец утихомирился, я перешел к следующему пункту, ни единым жестом или словом не давая понять, что меня задели его гневные тирады и филиппики
[46]. Шаг за шагом я пытался втолковать ему, какой эффект его поведение оказывает на коллег. И постепенно, шаг за шагом директор прозревал: чтобы добиться успехов, ему придется сдерживать себя. Сбавить тон в беседах с людьми, не предъявлять к другим – да и к самому себе – настолько высоких требований, что проекты становятся невыполнимыми в принципе; сейчас, немедленно, за неделю до дедлайна, требовать результатов только потому, что ему, директору, надоело ждать.
Попросите красного повторить то, что вы сказали
Со стороны весь этот спектакль, возможно, выглядел как бурная ссора, но я знал, что достигну серьезных результатов, только если не ослаблю хватку. Поэтому я сделал то, что рекомендую делать и всем, кто пытается посылать сигналы отрицательной обратной связи красному: попросил его повторить, к чему мы пришли в результате нашего компромисса.
Директору по продажам пришлось пункт за пунктом повторить, как он отныне будет действовать в каждой конкретной ситуации. И хотя на рациональном уровне он понимал, что я прав, но все же не мог окончательно признать свое поражение. Он вычеркнул один из двух маловажных пунктов из списка и дал мне понять, что победа осталась за ним. Что ж, в каком-то смысле он действительно победил.
Выводы. Подготовьтесь как следует и не пытайтесь посылать красному сигналы отрицательной обратной связи, если вы, например, не в форме. Необходима уверенность в себе, поэтому важно выбрать подходящий момент. Красные всегда сильны и всегда стопроцентно уверены в себе, так что для вашего партнера и собеседника момент не играет никакой роли. Он раздует пожар войны в два счета, если возникнет необходимость. И имейте в виду, что красный попытается вам все припомнить. Он будет обвинять вас во всем подряд, чтобы нащупать больную точку.
Не попадитесь в эту ловушку.
Вы можете послать сигналы обратной связи желтому – если вам хватит терпения
Желтые во многих отношениях уникальны. Например, они обожают все менять – предметы и явления. Желательно – регулярно и постоянно. И можно даже предположить, что благодаря обратной связи они смогут изменить то, что требует усовершенствования. Прежде всего благодаря отрицательной обратной связи – ведь это отличный способ узнать, как добиться новых, более ощутимых результатов. Хотя с желтыми этот прием может не сработать.
Откровенно говоря, с желтыми вообще все не так-то просто. Когда речь идет об изменениях, желтые, несомненно, настроены положительно, но только если идея изменить что-либо принадлежит им самим. Сигналы обратной связи, отправленные со стороны, не всегда попадают на благодатную почву.
Мой приятель Янне – на редкость одаренный комик и массовик-затейник. Он способен развлечь всех и каждого, только предоставьте ему побольше пространства. Анекдоты у него исключительно смешные, во время обеда они сыплются из него как из рога изобилия, так что публика веселится до упаду. Он рассказывает историю за историей, и все они исключительно увлекательные и занимательные. Уж Янне-то умеет всех насмешить, и тут нечего даже и обсуждать.
Но – и это очень серьезное «но» – он поглощает весь наличный кислород. Ни у кого нет шанса вставить хотя бы словечко. Если все же найдется какой-нибудь смельчак, то Янне просто перебивает его и пытается перекричать, потому что для него не существует собеседников – он скорее актерствует, ориентируясь на публику. Но шутки быстро приедаются, через какое-то время смех стихает, и всем становится скучно. Мы – знакомые Янне – уже знаем: все дело в его стремлении всегда и везде находиться в центре внимания. А все другие, кто видит его впервые, пытаются в нем разобраться, раскусить его.
