– Используйте уверенность в себе для достижения успеха в другой области.
– Сотрудничайте с высокопоставленными людьми, чтобы добиться перемен к лучшему.
* * *
Боно из тех людей, которые успешно пользуются своей известностью. Он знает, как можно заставить себя слушать – даже тех, кто не расположен ни к нему самому, ни к его идеям. Он переубеждает их преданностью делу и умением доказывать правоту. Боно достиг успехов, поскольку знает, как попадать за закрытые двери – чему могут поучиться и те, кто хочет направлять действия своего босса и коллег.
Понимать средства влияния
Эксперты, изучавшие влияние с поведенческой точки зрения, считают, что оно сводится к двум направлениям: от себя и к себе. От себя: некто заставляет или убеждает – в силу своего положения или авторитета. Принимающая сторона обязана принять предложенное. Например, отдающий приказание генерал рассчитывает на его исполнение, поскольку его ранг подразумевает подчинение.
Так же утвержденное генеральным директором указание пройдет по всей системе – и будет выполняться, по крайней мере, в течение некоторого времени. Направление от себя, или толчок – действие, основанное на власти. Направление к себе, или привлечение, подразумевает убеждение – и обычно имеет место в случаях, когда некто не обладает достаточными властными полномочиями или вовсе лишен их. Сторона, на которую влияют, имеет право отказаться. К этой категории может быть отнесен инженер, отвечающий за внедрение производственного процесса на основе LEAN-методов. Хотя инициатива исходит с самого верха, именно данный инженер должен обеспечить применимость, соответствие и, в конечном итоге, заинтересованность людей, которые будут заниматься внедрением.
Направление к себе, или привлечение, основано на убеждении. И власть, и убеждение являются формами влияния – важными инструментами в процессе руководства на среднем организационном уровне (10).
Влияние нужно в процессе перемен, это – опорная точка руководителя процесса. Лидеры на среднем организационном уровне должны находиться в состоянии постоянной готовности принимать и приспосабливаться к изменениям. Чтобы их приняли окружающие, они используют инструменты влияния. Даже когда руководители стремятся к стабильности, они выступают за изменение, то есть за то, чтобы вещи принимались такими, какие они есть в данный момент. Чтобы привлечь на свою сторону окружающих, лидер может использовать один или несколько способов. Перечислим их:
1. Информация означает распространение обоснованных данных. Правильно подобранные факты составляют фундамент будущего влияния. Главными способами распространения информации являются устные доклады или рассылки по электронной почте. (Краткое обозначение: только факты.)
2. Харизма – отражение авторитета руководителя. Это больше, чем просто обаяние; это – притягательная сила лидера. Форма уверенности в себе, которая объединяет людей вокруг руководителя и заставляет их с радостью соглашаться с его аргументами. Влияние, основанное на харизме, позиционирует лидера в качестве поборника идеи. Он доносит привлекательность своих аргументов до других людей. (Краткое обозначение: секс-аппил.)
3. Участие: вовлечение других в процесс оказания влияния. Это ценный тактический прием, дающий окружающим возможность оказывать влияние. Немногие лидеры способны убеждать в одиночку – нужны союзники, помогающие доносить аргументацию и обосновывать ее. Участие основано на вовлечении, особенно в большие дела, такие как разработка нового продукта или услуги, или участие в политическом или общественном движении. (Краткое обозначение: а теперь – все вместе!)
4. Компромисс объединяет людей различных или противоположных взглядов. Выражаясь проще, компромисс – это когда обе стороны от чего-то отказываются, чтобы что-то получить. Компромисс зависит от готовности окружающих слушать и от того, насколько они понимают друг друга. Он требует определенной дисциплины и готовности уделять внимание потребностям других. (Краткое обозначение: обоюдный выигрыш.)
5. Рассудок – инструмент логики и интеллекта. Это полезно в случаях, когда люди могут согласиться и принять аргументацию. Это работает хуже в случаях эмоциональной вовлеченности, например, если людям кажется, что они что-то теряют или должны чем-то пожертвовать. Рациональное восприятие лежит в основе большинства бизнес-обоснований; это – количественная составляющая доводов в пользу или против изменений. (Краткое обозначение: зачем мы делаем то, что делаем.)
6. Эмоциональный заряд обращен к душе человека. Любая инициатива изменений должна восприниматься душой, то есть люди должны знать и чувствовать «ЧЯЭП»: «что я от этого получу». Аргументы, основанные на эмоциях, проникают в душу, учитывают близкие и дорогие сердцу человека вещи. Это хорошо, если изменения идут на благо организации, но оказывает прямо противоположное действие, если люди чувствуют, что они будут в проигрыше в том, что касается автономии, уровня ответственности или рабочих мест. (Краткое обозначение: они будут рыдать.)
7. Принуждение — безусловное силовое воздействие. Это необходимо в некоторых случаях – например, чтобы обеспечить соответствие законодательству или этическим нормам. Бесконтрольно используемое принуждение становится опасным орудием в руках людей, не умеющих или не желающих вовлекать людей в работу на добровольной основе. Однако когда предприятие оказывается на краю гибели и другие решения не применимы, высшее руководство может потребовать беспрекословного следования его указаниям. (Краткое обозначение: исполняй – или сам знаешь, что будет.)
Каждая форма влияния имеет свое место. Руководитель может использовать одну, две, три или четыре. Например, в период реорганизации руководитель подготовит бизнес-план (информацию), но быстро перейдет к пояснениям, что и почему (рассудок). В конечном итоге, он может воззвать к чувствам (эмоции) и попросить у окружающих активной поддержки (участие). В крайних случаях можно потребовать беспрекословного подчинения под угрозой увольнения (принуждение). Таким образом, убеждение может принимать разные формы. Однако руководителю важно помнить об ожидаемом результате и о том, как этот результат будет достигнут.
Взгляд из середины
Тем, кто находится в середине корпоративной пищевой цепочки, следует бдительно наблюдать за тем, что происходит в их вотчине, над ними и под ними. Надо держать ухо востро. Честно говоря, это не так просто. Календари менеджеров среднего звена заполнены совещаниями, авиаперелетами, ужинами, обедами. Нужно постараться вырваться из плена графика – и пообщаться с теми, кто находится на переднем крае, особенно в ситуации, когда вышестоящее руководство требует вас к ответу. Вот несколько рекомендаций на эту тему.
Будьте заметны
Менеджеры, которые руководят с рабочего места, умеют обходить препятствия, но их проблема в том, что они обладают узким видением проблематики. Уделив время посещению рабочих мест, обедам в общей столовой или социальным мероприятиям сотрудников, они смогут держать руку на пульсе организации. Сотрудники поймут, что с руководством можно обсуждать свои идеи. В Google, например, пошли еще дальше: там сотрудников бесплатно кормят. Таким образом, как считает генеральный директор Эрик Шмидт, компания поддерживает заинтересованное отношение сотрудников и поддерживает новые идеи (11).
