Вот формула, которая поможет обойтись без кудесников маркетологов-копирайтеров. Формула «И что с того?»
Придумали уникальное отличие? Задайте вопрос: «И что с того?» Если в ответе есть выгода для клиента, значит – все отлично.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
Уникальность → И что с того? → Понятная выгода для клиента.
• Обучение в экспресс-режиме → И что с того? → За два дня научим бегло говорить по-английски.
• Мастер-класс гардеробного психотипа → И что с того? → На мастер-классе вы определите свой гардеробный психотип и поймете, как его использовать.
• Пять бригад монтажников → И что с того? → Оперативно решаем ваши проблемы.
• Установка систем любой сложности → И что с того? → Решим вашу проблему на объекте.
Попробуйте теперь для своего отличия создать выгоду по этой формуле. Смелее! У вас все получится.
Часть № 3
Примеры для вдохновения
Чем вы занимаетесь, когда стоите в очереди? Или ждете кого-то? Я делаю бизнес-зарядку мозга. Прикидываю, что бы я сделал для роста прибыли, если бы это был мой бизнес: мой ресторан, мой автосервис, мой музей, мой платный туалет. Как бы удерживал клиентов? Как бы им продавал и допродавал?
В блоге Агентства Продающих Текстов (www.mastertext.ru/blog) мы регулярно проводим такие мозговые штурмы. Предлагаем читателям придумать, как отличаться от конкурентов. Некоторые советы – в точку. Некоторые – ну… не совсем в тему. Но! Все эти идеи заставляют посмотреть на ситуацию под разными углами. Подобные намеки толкают вперед. Поэтому эту часть книги предлагаю использовать как набор стимулов для мозга.
Вы, конечно, встречали или использовали сувенир, помогающий принимать верное решение. Например, барабан с табличками. Мысленно произносишь вопрос и вращаешь барабан. После остановки смотришь, что написано на выпавшей табличке: «В путь», или «Осторожнее», или «Нужно еще подумать» и т. д.
Попытайтесь использовать эту главу аналогичным образом.
Шаг № 1. Вы мысленно задаете вопрос. Например, как обойти конкурентов?
Шаг № 2. Пробегаете глазами варианты.
Шаг № 3. Примеряете идеи на себя.
Не ждите готовых решений. Это именно набор стимулов для мозга. Готовы? Вопрос задали? Поехали!
Пример № 1. Если бы вы были таксистом, то…?
На вокзалах и в аэропортах больше всего добивает маркетинговая тупость таксистов. Стоят в ряд и произносят одинаково пресные фразы: «Такси», «Ехать», «Ребята, машину?»
Верх маркетинговой хитрости – встать возле первого вагона. Отдельные умники ловят «на излете». Когда ты прорываешься через строй, и вот на выходе из вокзала или аэропорта на тебя набрасывается новая стая с мантрой: «Такси».
Как-то прорываясь через этот строй, я играл сам с собой в маркетинговую игру «Если бы я был таксистом, то…»:
• придумал бы отличие из серии «самый быстрый таксист, объезжаю все пробки», «выгодная цена» или «честное такси», «в два раза быстрее метро» и т. д. И эту мантру произносил бы, стоя на перроне;
• носил бы одежду, привлекающую внимание, или, как вариант, стоял бы «на костюме», чтобы внешне отличаться от конкурентов в кожаных куртках и уже одним только своим видом вызывать доверие;
• табличку бы себе сделал типа «Бюджетное такси» или «Бизнес-такси – „лексус“ с мини-баром и WiFi»;
• четко определил бы свою аудиторию и добавил для них услуги. Например, семьи 4-5-6 человек с большими сумками и чемоданами. И ловил бы их на «просторный минивэн и DVD с мультиками для детей + бесплатные услуги носильщика до такси».
Комментарии и советы читателей блога (www.mastertext.ru/blog)
Советы Петра Пономарева:
По аудитории:
• Водитель говорит по-английски.
• VIP-такси для тех, кто может позволить себе настоящий сервис (очень дорого).
• Есть все для комфортного путешествия с маленькими детьми.
• Знаю все официальные и не очень места компактного проживания китайской диаспоры (или таджикской, или армянской и так далее – остановка на намаз и экскурсия по минаретам прилагается).
• Для геев/лесбиянок.
По проблеме:
• Гарантия времени (если дольше – не беру денег).
• Гарантия, что знаю адрес (30 лет в такси).
• Говорю по-английски (по-немецки, по-японски).
• Безопасность: провожу до дверей, решу вопрос с гостиницей.
• Мучает похмелье после перелета? Мини-бар в машине.
Кич!
• Розовый «мерседес» для агрессивных блондинок.
• Пью за рулем! Рискованный аттракцион для бесстрашных. Гонки с ГАИ прилагаются. Очень дорого.
• Водитель с татуированной лысиной.
• Доедете на военном джипе.
• На машине с номерами Государственной думы. • На машине ГАИ с эскортом.
Ложные УТП
• Едем на безопасном бензине.
• Довезу без дополнительных заправок.
• Гарантия трезвого водителя.
• Всегда есть сдача (с любой валюты).
Подход
• Согласуем маршрут с вами – делаем из поездки экскурсию.
• Водитель поет песни советских лет…
• Радио включаем на вашей волне. Можно слушать вашу музыку.
На количественных параметрах:
• Перевез 7655 пассажиров. Все довольны.
• Работаю таксистом с 1942 года.
• Самое быстрое такси в городе.
• Самое первое такси в городе.
Совет Елены Богдановой:
Кто-то любит, чтобы таксист не приставал с разговорами, а я, наоборот, люблю поболтать по дороге.
Соответственно:
• молчаливый водитель (+ приятная музыка на ваш выбор);
• водитель расскажет удивительные истории, поддержит любую тему беседы! (Реально большинство водителей это могут;))
Идея Ольги Воропай:
Недавно один из френдов в ленте написал, что ему попалось такси, в котором водитель включил Judas Priest. Я ответила, что с удовольствием бы прокатилась в таком такси. Этим случаем и навеяло, что я бы отстроилась по музыкальному направлению:
• классный рок в салоне;
