Этот эксперимент позволил мне понять одну очень важную вещь: люди могут абсолютно по-разному реагировать на одну и ту же просьбу, и дело тут совсем не во мне. Я задал один и тот же вопрос – «Можно я поработаю у вас один день?» – трем разным людям. Их ответы отражали их настроение, любопытство и желание рискнуть, и эти показатели сильно разнились.
Многим людям – включая и меня до того, как я затеял этот эксперимент, – трудно сохранять уверенность в себе после нескольких отказов. Каждый раз, когда они просят о чем-то, им кажется, что «вселенная» оценивает их достоинства и выносит окончательный вердикт. Но благодаря Дженнифер я понял, что это совсем не так. «Вселенная» состоит из разных – и зачастую полярно разных – людей со своими историями и стремлениями. Их реакция на определенную просьбу говорит больше о них как о личностях, чем о самой просьбе.
Я понял, что отказ – это такой вид человеческого взаимодействия, в котором каждое решение зависит как минимум от двух человек. Когда мы об этом забываем и видим в людях, которые говорят нам «да» или «нет», лишь безликих роботов – каждый отказ начинает казаться нам обвинением, а каждое согласие – подтверждением наших заслуг. Но так быть не должно.
Отказ – это мнение
Мой эксперимент с поиском работы спровоцировал еще одно изменение в моих представлениях об отказе. Теперь отказ уже не казался мне истиной, теперь я думал о нем как о мнении. Люди просто обдумывают мои просьбы и делятся со мной своим мнением. Это мнение может основываться на их настроении, нуждах, определенных обстоятельствах, их знаниях, опыте, образовании, культуре, воспитании. Чем бы они ни руководствовались в принятии своего решения, это сильнее моей просьбы или меня как личности.
Люди часто говорят, что «каждый имеет право на собственное мнение». По правде говоря, у всех и так есть свое мнение, которым они часто готовы поделиться, даже если их не просят. Будь то политика или народ, еда или музыка, наши мнения всегда разнятся. Если бы я соглашался с каждым мнением и судил бы о вещах согласно этим мнениям, то я не только не смог бы составить моего собственного суждения о чем-либо, но и, наверное, сошел бы с ума.
На протяжении всей мировой истории те великие идеи, благодаря которым человечество двигается вперед, изначально были отвергнуты обществом. Так встречали идеи выдающихся людей вроде Сократа, Галилео Галилея, Жанны д’Арк, Махатмы Ганди, Нельсона Манделы и Мартина Лютера Кинга. Даже основы христианства были заложены после того, как Иисуса отверг его народ.
К тому же мнение со временем может поменяться под влиянием социальных, политических, экологических и других факторов, которые неподвластны никому. Люди поддаются общественному давлению, которое призывает (или заставляет) их действовать определенным образом.
Социальный психолог из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел один очень известный – можно даже сказать, скандально известный – эксперимент под названием «Шоковый эксперимент Мил-грэма», целью которого было показать, как сильно на людей влияет авторитет. В ходе этого эксперимента актер, одетый во внушающий авторитет медицинский халат, сказал испытуемым ударить разрядом электрического тока другого актера в соседней комнате, который притворялся еще одним участником эксперимента. Испытуемые не знали, что разряд тока был ненастоящим и сам эксперимент был срежиссирован, так что они были полны доверия к авторитету «врача». Они следовали его указаниям и наносили «удары» очень большой, почти угрожающей мощности. Этот эксперимент показал, на что готовы пойти люди, ведомые авторитетом.
Внешнее влияние оказывает огромное воздействие на то, как люди оценивают ситуацию, и это влияние со временем может меняться. То, как человек относится ко мне или к моей просьбе, может меняться в зависимости от факторов, которые не имеют никакого отношения ко мне. Учитывая, что мнение и поведение людей может кардинально меняться в зависимости от всех этих факторов, почему я должен думать, что в каждом отказе виноват я сам? Благодаря этой простой, но достаточно глубокой мысли я смог вычленить из отказа эмоциональный элемент и начать по-новому смотреть на решения, принимаемые другими людьми.
Я решил с помощью моего эксперимента выяснить, может ли какая-то идея быть воспринята абсолютно всеми как хорошая или плохая. Я хотел придумать такой эксперимент, в ходе которого я предложил бы человеку то, на что я сам – да и никто – никогда бы не согласился. Возможно ли такое, чтобы у другого человека было настолько отличное от остальных мнение, что ему эта идея показалась бы вполне нормальной?
Однако придумать такую идею труднее, чем кажется. Поэтому я позвонил человеку, известному за способность придумывать всякие безумные социальные эксперименты – Дэну Ариэли, профессору поведенческой экономики в Университете Дьюка. О подобных экспериментах он рассказывает в своих книгах-бестселлерах «Предсказуемая иррациональность» и «Честная правда о нечестности». В университете я посещал его занятия, и он оказался одним из самых смешных и вдумчивых людей, которых я когда-либо встречал. Поведенческая экономика изучает влияние психологии, общества и эмоций на решения, принимаемые людьми. Если бы я хотел провести эксперимент в области человеческого поведения, я в первую очередь обратился бы за советом к Дэну.
Я позвонил ему и рассказал о том потрясающем и невероятном «путешествии», в которое я отправился. Затем я поинтересовался у него, не подскажет ли он мне какую-нибудь идею, на которую никто никогда не согласится.
Дэн не только пришел в восторг от моей истории, но и начал быстро перечислять приходящие ему в голову нелепые идеи. Одна из них показалась мне поистине гениальной, и я решил попробовать ее.
100 дней отказа: угостить прохожих яблоками
Взять яблоко, предложенное незнакомцем, никогда не было хорошей идеей. Это подтверждалось в Книге Бытия и в сказке о Белоснежке, в историях о спрятанных в яблоках лезвиях и в предостережениях любящей матери.
Поэтому я купил яблоки и начал предлагать их людям на парковке. Эту публикацию в блоге я назвал «Злая королева и шесть Белоснежек». Я был злой королевой, раздающей яблоки. Естественно, никакая «Белоснежка» не примет мой дар. Ведь так?
Затем я отправился на парковку местного универмага, встал на тротуар около выхода и стал предлагать яблоки покупателям. Понятное дело, большинство сразу отказывались. Одна женщина даже объяснила мне, почему ее так пугали подобные предложения, в том числе из-за непонятного происхождения этих яблок и недоверия. Она с грустью рассказала мне об одном случае в ресторане, когда с ее заказом что-то нахимичили.
Тем не менее была одна прилично одетая женщина, которая меня очень удивила. Когда я предложил ей яблоко, она сказала «О, спасибо!» и пошла дальше, будто ничего странного и не произошло, а через несколько секунд она начала его есть.
От удивления я чуть в обморок не упал, будто я сам откусил отравленное яблоко. Как кто-то мог просто съесть еду, принятую от незнакомца, ни на секунду не задумавшись?
Жаль, что я не побежал за ней и не спросил, почему она взяла яблоко. Но какова бы ни была причина, я был уверен, что ее решение основывалось на мнении, которое она сформировала обо мне. Она соотнесла незнакомца с пакетом яблок и безумным предложением и решила согласиться. Возможно, тут значение имели какие-то неизвестные мне факторы, которые заставили ее сказать «да»: может, она не пообедала или старалась есть больше овощей и фруктов, а может, она подумала, что я выгляжу слишком дружелюбным, чтобы что-то нахимичить с яблоками.
