Представления людей о добре и зле, очевидно, не единственная сила, управляющая поведением. Как уже давно подчеркивали Уолтер Мишел
[8] и социальные психологи, почти все виды поведения испытывают сильное влияние деталей и нюансов контекста. Но несмотря на очевидную важность ситуационных факторов, это еще не все. Наоборот, большинство участников этого мысленного эксперимента отвечают, что знают человека, который вернул бы деньги незнакомцу или даже человеку, который им глубоко несимпатичен, независимо от размеров суммы. Я не хочу отрицать очевидную важность контекста здесь или в последующих главах, когда говорю о чертах характера, отличающих людей друг от друга. Было бы ошибкой делать вид, что черты характера объясняют все важные различия в поведении. Но, возможно, еще более ошибочно предполагать, что поведение определяется исключительно контекстом.
Конечно, факт вашей уверенности, что какой-то человек вернет деньги незнакомцу, не обязательно делает это реальностью. Множество внешне вполне достойных доверия людей подводили своих друзей в ситуациях, подобных той, что рассматривается в нашем мысленном эксперименте. Что этот эксперимент на самом деле подтверждает (при условии, что вы ответили утвердительно) — так это то, что вы принимаете ключевую посылку модели обязательства. Факты, которые мы рассмотрим в последующих главах, хотя и далеко не решающие, могут только усилить вашу веру в то, что мы действительно можем распознавать эмоциональные склонности в других людях.
ВАЖНОСТЬ ПРИСТРАСТИЙ
Модель эгоистического интереса допускает существование определенных пристрастий и ограничений, а затем подсчитывает, какие действия наилучшим образом служат этим пристрастиям. Широко используемая в военном деле, социальных науках, теории игр, философии и проч., эта модель влияет на решения, которые сказываются на всех нас. В стандартной форме она предполагает чисто эгоистические пристрастия, а именно: пристрастия к настоящим и будущим потребительским товарам разного рода, досугу и т.д. Зависть, чувство вины, гнев, гордость, любовь и тому подобные вещи обычно роли не играют
[9].
Модель обязательства, наоборот, подчеркивает роль этих эмоций в поведении. Рационалисты говорят о пристрастиях, не об эмоциях, но с точки зрения анализа два этих понятия могут использоваться как взаимозаменяемые. Так, например, человек, мотивированный избегать чувства вины, может быть также описан как некто с «пристрастием» к честному поведению.
Пристрастия имеют важные последствия для действия. Включение пристрастий, которые помогают решить проблемы принятия на себя обязательств, существенным образом меняет предсказания моделей эгоистического интереса. Мы увидим, что людям может принести пользу чувство зависти, потому что оно позволяет им лучше торговаться. Но люди, испытывающие зависть, будут соглашаться на другие работы, получать другие зарплаты, иначе их тратить, иначе откладывать деньги и иначе голосовать, чем это предсказывает модель эгоистического интереса
[10].
Чувство зависти также тесно связано с чувством честности. Если последнее не учитывать, мы больше не сможем прогнозировать, какие цены установят магазины, какие зарплаты потребуют работники, как долго руководство будет сопротивляться забастовке, какие налоги введет государство, как быстро будут расти военные бюджеты и будут ли переизбраны руководители профсоюзов.
Присутствие совести меняет предсказания моделей эгоистического интереса. Эти модели ясно предсказывают, что, когда интеракции между людьми носят однократный характер, люди будут обманывать, если знают, что это сойдет им с рук. Однако факты снова и снова показывают, что большинство людей не будут обманывать в такой ситуации. Модели эгоистического интереса также указывают, что владелец малого бизнеса не будет участвовать в лоббировании торговых ассоциаций. Как голос одного избирателя, его вклад покажется слишком малой частью целого, чтобы он что-то менял. И тем не менее многие владельцы малого бизнеса платят взносы в торговые ассоциации, и многие люди голосуют. Масштабы деятельности благотворительных организаций также гораздо шире, чем те, что могла бы предсказать модель эгоистического интереса.
В эмоциях, которые вызывают подобное поведение, нет ничего мистического. Наоборот, они — очевидная часть психологического устройства большинства людей. Здесь я надеюсь показать, что их присутствие прекрасно согласуется с требованиями, лежащими в основе последовательной теории рационального поведения.
Модель эгоистического интереса доказала свою полезность для понимания и предсказания поведения человека. Но она остается неполной в некоторых существенных аспектах. Большинство аналитиков рассматривают «иррациональное» поведение, мотивированное эмоциями, как выходящее за пределы этой модели. Однако, как мы увидим, нет необходимости — и даже контрпродуктивно — соглашаться с этим взглядом. Если мы будем внимательнее изучать те вещи, которые небезразличны людям, и причины, по которым они им небезразличны, мы можем получить гораздо более ясное представление о том, почему мы ведем себя так, а не иначе.
МОТИВАЦИЯ ЧЕСТНОСТИ
Когда оппортуниста заставляют вести себя морально, его почти незамедлительный, хотя и невысказанный вслух, вопрос: «Что я от этого получу?» Традиционное обоснование максимы «Честность — лучшая политика»: обман зачастую сурово карается, и никогда нельзя быть уверенным, что тебя не раскроют. Далее срабатывает инерция: однажды сдержанное обещание создает впечатление, что вы сделаете то же самое в будущем. Это, в свою очередь, располагает людей больше вам доверять, что порой дает решающее преимущество.
