Оказывается, у Кирилла есть некая договоренность с шурином. Покупая лабораторию, Кирилл отремонтировал помещение за свой счет, и обошлось это в 5 миллионов рублей. Поэтому теперь в качестве ежемесячной аренды он платит не 300 тысяч рублей, а всего 50 тысяч. Исходя из оборотов лаборатории, за вычетом расходов, доход получался 250 000 руб./мес, что и заявил Кирилл при продаже. Выходит, что в его картине реальности он каждый месяц получает со своего бизнеса 250 тысяч рублей, но относит их не к арендным платежам или возврату инвестиций от шурина за ремонт и запуск бизнеса, а считает прибылью! Но даже пусть это было бы и так, если бы шурин оставил для Покупателя эту же ставку 50 тысяч рублей. Так нет, Кирилл сказал, что после продажи аренда будет 300 000 руб./мес. Арендодатель категорически не желал передоговариваться на этот счет. А Кирилл, со своей стороны, никак не хотел сбавить цену. Объясняя тем, что он и так потратил 5 миллионов на эту злосчастную лабораторию, ему ведь один только ремонт столько стоил!. И было это совсем недавно! Разве не логично, что он хочет продать бизнес хотя бы за эту сумму? Кирилл вроде бы и чувствовал, что для Покупателя картина будет выглядеть как-то не так, но погружаться в это не собирался. Он же не по своей воле оказался в такой ситуации! И ему надо как-то из нее выкручиваться, а не пытаться встать на чье-то место или разбираться, что считается прибылью, а что – нет.
К сожалению, тут мало что можно было поделать. Для Покупательницы приобретение было очевидно невыгодным, на уступки ей никто не пошел, так что сделка не состоялась. А Кирилл так и остался со своим бизнесом и обидой на «глупого Покупателя», который не разделил его видения ситуации.
3. «Я – особенная снежинка». В этом случае Владелец реально готовится к продаже актива и изучает рынок. Но результаты, которые он видит, ему не нравятся. Ему кажется, что его-то бизнес уж получше тех, других, которые продаются так дешево. Он же в него столько сил вложил!
4. Продажа собственных долгов. Владелец проводит тщательную проверку, знает рыночную цену своего бизнеса. Но знает и сумму задолженностей по бизнесу, которую должна покрыть его продажа. Эту сумму он включает в цену. Но, конечно же, хочет получить и еще что-то сверху. И частенько перебарщивает.
5. Продажа по цене покупки. Точно так же, как некоторые Продавцы закладывают в стоимость бизнеса сумму вложенных в него средств, другие ориентируются на то, за сколько приобрели его сами. Чаще всего еще и с небольшой прибавкой: купил за миллион – через полгода хочу продать за миллион двести. А бизнес изначально был убыточным и прибыльнее не стал. Или, наоборот, был очень даже прибыльным, но «под чутким руководством» последнего Владельца скатился в ноль.
6. Мошенничество. Отдельная категория, куда входят и продажа задорого того, что стоит дешево, и продажа того, что Продавцу не принадлежит, и даже продажа того, что вообще не существует. Об этом я расскажу подробно в предпоследней главе.
Я сам владею помещением, которое сдаю под гостиницу. Каждый раз, когда меняется Арендатор, я встречаюсь с ним и обязательно спрашиваю, в курсе ли он, что мебель принадлежит мне. Поскольку уже сталкивался с ситуацией, когда прежний Арендатор гостиницы пытался взять с нового деньги за мое оборудование и передать его в собственность без моего ведома.
Как же избежать искушения оценить собственный бизнес неверно? Я не устану повторять: люди, идите к специалистам! Причем оценка бизнеса – это как раз тот случай, когда имеет смысл обратиться к нескольким экспертам вместо одного. После чего важно не совершить еще одну ошибку: принять оценку какого-то эксперта только потому, что его цена за твой актив выше, чем у других.
Одно дело – продавать, а другое – продать.
Продавать можно бесконечно долго. А продать – только тогда, когда цена не будет сильно превышать среднюю рыночную стоимость. К нам в компанию не раз обращались Клиенты, пытавшиеся сбыть актив через других Брокеров, оценивших его дороже, чем мы. Их предложение зависало на рынке на долгие месяцы, с каждым новым месяцем они немного расстраивались и немного снижали цену. А в конце концов возвращались обратно к нам и, признав, что были не правы, просили продать уже наконец их бизнес.
Ориентируйся на мнение не того оценщика, который больше предлагает, а того, у кого больше опыта.
Что и как обычно оценивают Инвесторы
Как, по-твоему, если ты захочешь продать бизнес и оповестишь об этом весь мир, что за люди начнут обрывать твой телефон? А я объясню. Больше половины – Агенты (даже если будут говорить, что для себя), оставшаяся доля придется на реальных Покупателей (70 % звонков будет от Инвесторов (Покупателей, не разбирающихся в твоей сфере, но при этом важно задающих «умные» вопросы), 20 % – от профессионалов, 10 % – от всякого рода неадекватной публики (без денег)).
Рассматривая первые 70 %, можно сказать, что это люди, которые хотят в первую очередь выгодно вложить средства. Кто-то из них планирует работать с бизнесом сам. Кто-то не планирует. Но объединяет и тех и других следующее: у них есть деньги и по большому счету не слишком четкое понимание того, чего они хотят на самом деле. Им просто хочется чего-то, что будет приносить доход и доставлять удовольствие.
Среднестатистический Инвестор, по моему опыту, заморачиваться не хочет. Как показывает практика, для него часто даже непринципиальна покупка чего-то конкретного. Его желание обычно (или к сожалению) носит абстрактный характер: просто купить выгодно. Именно по этой причине Инвестор нередко меняет свое решение в процессе поиска объекта для покупки. Он приходит к нам искать автомойку, а в итоге покупает стоматологию, потому что понял, что ему это и ближе, и интересней, а еще у него невестка – протезист, а у ребенка прикус портится…
Конечно, самореализация для Покупателя тоже важна. Инвестиции в бизнес, владение собственным делом сопряжены со множеством различных удовольствий, которых ему хотелось бы вкусить. Но, как правило, отталкивается в своем выборе он от однозначных, простых и понятных факторов, а именно от доходности. Проект, который он выберет, должен окупаться где-то за год, максимум за полтора (и до четырех лет, если это производство). Если недвижимость с Арендаторами – так уж и быть, он готов на окупаемость не более восьми лет.
Рентабельность – первейший фактор, от которого зависит стоимость бизнеса при продаже.
Получается, что на первом месте для Инвестора – доходный метод оценки. И только во вторую очередь он будет ориентироваться на сравнительный. На самом же деле это даже нельзя назвать его применением – он просто смотрит, что есть на рынке, чтобы убедиться в том, что покупает действительно недорого.
Какой метод используют профессионалы
С одним моим ныне очень хорошим Клиентом и очень известным человеком в ресторанных кругах Питера мы познакомились лет десять назад. Тогда он попросил меня о помощи в продаже созданного им ресторана, который оказался не очень доходным. Получить за него он хотел ни много ни мало – $2 000 000.
