В то время я был молод, дерзок и весьма воодушевился возможностью провернуть крупную сделку. Думаю, ща заработаю с одной сделки себе на квартиру! И «Центр Продажи Бизнеса» прославится на весь город! Полный энтузиазма, я приехал осмотреть ресторан и обалдел. Помещение площадью около 1200 м2 украшали версальские фонтаны, эрмитажные мраморные вазы и люстры точь-в-точь как в Большом театре. То была квинтэссенция роскоши – этакий миниатюрный Тадж-Махал.
Однако когда я стал задавать вопросы по поводу объекта продажи, то обалдел вторично. Да, Владелец планировал продать бизнес целиком, с мебелью, отделкой и персоналом. Но при этом площадь, которую занимал ресторан, была арендована, и стоимость аренды составляла 2 000 000 руб./мес. А прибыль – всего лишь 200 000 руб./мес.
Я деликатно поинтересовался, на основании чего была назначена цена продажи. Владелец объяснил, что в обстановку и отделку были вложены $3 000 000, он понимал, что этих денег не вернет, поэтому хотел получить хотя бы их часть. Оглядывая внутреннее убранство ресторана, нельзя было не признать: оно и видно, да еще как. Но появлялся второй резонный вопрос: зачем же вкладывать такую сумму в чужое помещение, строя с нуля бизнес с еще неизвестными перспективами по доходности? Хозяин признался, что делал все исключительно по зову сердца: ему мечталось выстроить этакий сказочный дворец как предмет будущей гордости, чтобы водить туда друзей и наслаждаться их восхищением.
Боюсь, объясняя мне это, мой Клиент уже в некоторой степени чувствовал абсурдность ситуации. Видение прекрасного у каждого свое, и за чужую красоту никто платить не будет. Продавцу по душе римские фонтаны и коринфские колонны, а Покупатель планирует открыть столовую для рабочих завода, дымящего по соседству. В данном случае огромные вложения в интерьер обернулись заботами, которые автоматически перекладывались на плечи Инвестора. А мало какого Инвестора обрадует такой подарочек.
Если тебе интересно завершение этой истории, то вот оно: спустя полтора года мы все-таки продали этот ресторан. Но не за $2 000 000, а, постепенно снижаясь, за 7 миллионов рублей (что, нужно признать, выше рынка в два раза по доходному методу оценки).
Чему призвана научить будущего Продавца эта история? Тому, что, оценивая свой бизнес по затратному методу, он совершает ошибку. Он учитывает, сколько вложил в предприятие. Но любой Покупатель возразит на это, что вложить наверняка можно было меньше.
Я упомянул, что профессиональные оценщики чаще всего прибегают к затратному или доходному методам (либо их комбинации). По одной простой причине: им очень трудно раздобыть данные для использования сравнительного метода, кто из Предпринимателей допустит их до своей отчетности, чтобы было с чем сравнивать? То же касается и большинства Покупателей бизнеса. Из-за отсутствия информации они оценивают так, как считают правильным, прикрываясь рынком, субъективной логикой или банальной жадностью.
Поэтому качественную и правильно проведенную оценку с помощью сравнительного метода могут дать только профессиональные Брокеры либо крупные игроки этого рынка, накопившие огромный опыт и гигантский пул уже проданных объектов (а еще и обширную базу данных). Например, нам в нашей компании за 15 лет работы уже есть с чем сравнивать и мы ориентируемся на сравнительный метод в первую очередь. И это самый правильный и точный метод. И я объясню почему.
То, сколько денег ты вбухал в свой бизнес, и то, сколько денег он тебе приносит, чаще всего имеет не такое уж большое значение. Рынок есть рынок. На рынке никто не будет покупать помидоры у доброго и веселого дяди Васи за 200 рублей, если у стоящей рядом вредной и ворчливой тети Зины точно такие же, но по 100.
Когда цена очевидно завышена, то даже если Инвестора полностью устраивает доходность, ему будет достаточно одного взгляда по сторонам, чтобы передумать покупать.
Итак, если заявленная тобой цена соответствует рыночной – можешь смело переходить к следующему пункту программы. Если превышает рыночную – значит, тебе предстоит продавать бизнес не в нынешнем его состоянии, а в виде некой перспективы. Это сложнее, но тоже вполне возможно, если подать твое предприятие красиво упакованным. У профессиональных брокерских организаций есть механизмы, позволяющие продать актив дороже среднерыночной цены, но ты планируешь сэкономить и сделать все сам, поэтому переходим к следующему шагу.
Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку
От кого: Шуцинь Сун
Кому: Северо-Западный Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса
Дата: Fri, 04 Jul 2014
Тема: Re: Продажа бизнеса, 76 000 000 руб.
Текст письма: здравствуйте: я китаянка-лена, я работаю в Китайском синьсянском ООО «Хуаси»… компания производит медицинские расходные материалы и техники, если нужна информация мы послать вам
Ответ на коммерческое предложение
Прежде чем продавать любой бизнес, его нужно привлекательно оформить. Вспомни, как выглядят новенькие машины в автосалоне: яркие, блестящие, буквально вылизанные. Если на твоем авто поцарапано крыло, обивка изжевана собакой и внутри воняет куревом – оно должно стоить дешевле на порядок. Тогда Покупатель хотя бы понимает, что выиграет больше, даже если немного вложится в покраску и химчистку.
Продавая бизнес по рыночной цене, ты должен сделать его привлекательным не на 100, а на все 200 %. Продолжая метафору, тебе придется оставить DVD-проигрыватель, дать в подарок комплект зимней резины, да еще повесить на зеркало ванильную «елочку», чтобы стало очевидно, почему ты просишь за машину такие деньги.
Хочешь продать быстро и дорого – всеми способами демонстрируй, что бизнес потрясный, продается дешевле некуда и хватать нужно сейчас, а то разберут.
Качественная упаковка включает подробное описание бизнеса, разработку стратегии развития с акцентированием точек роста, привлекательные фотографии, видеопрезентацию – все, что акцентирует внимание потенциального Покупателя на его выгодах от приобретения именно этого актива. Это весьма актуально, когда дело касается нестандартных бизнесов и узких, специфических сфер.
Особенно важная функция упаковки заключается в том, что она позволяет подчеркнуть перспективы бизнеса. Что критически важно для активов, в настоящий момент не слишком-то прибыльных. Покупку такого актива имеет смысл подавать как инвестицию в будущее. И экономия на упаковке в этом случае – вернейший путь к провалу всей операции (хит-парад других таких путей ты найдешь в конце главы).
Как подготовить свой бизнес к продаже
Об основном принципе я уже рассказывал в предыдущем разделе. Лучший способ подготовить бизнес к продаже – это выяснить, что волнует конкретного Инвестора, и сделать так, чтобы его запросы были удовлетворены. То, на что точно обратит внимание твой Покупатель, должно стать первоочередным объектом и твоего внимания тоже.
