Еще один расхожий вариант – это когда Покупатель таки приезжает, но денег у него нет. Он складно рассказывает о своих ожиданиях, задает правильные вопросы, тщательно осматривает предприятие. И все для того, чтобы через пару часов после Вашего личного знакомства сообщить, что ему все очень понравилось, но экономическая ситуация сейчас – сам понимаешь. Деньгами разбрасываться не стоит. Хотя с ним-то тебе повезло: он знает, как поднять выручку и вообще развить дело. А потому предлагает тебе взять кредит на твое юрлицо, а потом оформить бизнес на него. Деньги – тебе, бизнес и обязательства – ему. Красота! Возможны также вариации на тему «буду отдавать понемногу из прибыли». И, заметь, это реальные и даже часто встречающиеся предложения.
При всем моем неодобрении наша компания проводила и такие сделки. Потому что иногда у Владельца есть личные обстоятельства и нет другого выхода: он просто не может позволить себе подождать более адекватных вариантов. Но нужно знать, что при таких схемах риск недополучить деньги за проданный актив крайне велик. Не потому, что тебя обманут, нет! Просто в какой-то момент тебе объективно не смогут выплатить остаток суммы. Или не захотят. И постараются максимально убедительно рассказать, что ты сам в этом виноват, так как бизнес оказался у тебя не такой доходный, каким ты его представлял изначально, условия на рынке изменились, расходы оказались больше планируемых, да и ты как человек так себе… И бизнес, конечно, не вернут: «Часть ведь мы уже выплатили и остальное выплатим, только попозже. Когда? Ну, Вы же сами видите – экономическая ситуация сейчас…» – или, как сказал ранее, не захотят по «объективным» причинам.
Встречаясь с Покупателем, надо знать, о чем с ним можно говорить, а о чем – нет. Для этого важно понимать, кто он, этот незнакомый человек, и что же им движет на самом деле.
Тараканы в голове Покупателя. Что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес
У человеческого поведения есть два мотива: один настоящий и второй, который красиво звучит.
Генри Форд
Задумывался ли ты, что вообще побуждает людей приобретать готовый бизнес?
Ведь собственное дело – это труд и время, нервы и седые волосы, риски и неоднозначные перспективы. И что заставляет этих ненормальных людей вписываться во всю эту круговерть вместо того, чтобы не мучиться, а накупить «золота-брильянтов», спрятать под обивкой стула и ждать, как все нормальные люди, когда они поднимутся в цене? Или вложить свои кровные в банк под небольшой процент и трястись от новостной ленты о новых отозванных банковских лицензиях? В акции или пирамиду? Рискованно, но зато делать ничего не нужно и можно тешить себя тем, что «ну уж я-то не то, что эти! Успею вовремя вытащить свои и еще кучу денег заработать». Или продолжить работать на дядю? Работать от звонка до звонка, никакой ответственности, можно накосячить, получить расчет и поменять работу…
Вот видишь, сколько плюсов в том, чтобы не покупать свой бизнес!:) Но почему-то все время находятся смельчаки, которые вопреки стабильности хотят стать Владельцами своего бизнеса.
Итак, что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес? Вот основные причины.
1. Тяга к халяве. Как ни странно, очень распространенная причина. У человека отыскалась некая непристроенная сумма денег, и он решил приобрести свое дело. Чтобы потом полеживать на печи, поплевывать в потолок и иногда заезжать за мешком с деньгами. У таких Инвесторов искаженное представление о бизнесе. Они считают, что управлять и владеть бизнесом легко и знаний управления в другой сфере им будет достаточно. Увы, приходится признать, что подобные ожидания обычно разбиваются вдребезги. Именно по этой причине мы в свое время позаботились о таких Клиентах и создали бизнес с пассивным доходом: ты владеешь и получаешь прибыль, мы – управляем!
2. Готовность сделать из того, что у тебя есть, конфетку. Они видят в твоем бизнесе недооцененный актив. В этом случае в активе у Покупателя не только деньги, но и профильный опыт: специализация на конкретном бизнесе и знание всех его тонкостей. Такой Покупатель знает, как можно, отладив все рабочие процессы, довести дело до совершенства и получить значительно большую прибыль, чем у тебя сейчас.
3. «Хочу-не-могу». Появились большие деньги, которые ужас как жгут руки. Как правило, такому Инвестору не приходилось иметь дело с большими суммами и их наличие пугает. Плюс пугает возможность потери, поэтому он хочет побыстрее их вложить. Или человеку страсть как хочется стать Бизнесменом. Просто хочется – и точка. Перестать работать на кого-то и получить больше свободы или для души, или для статуса. Такие Инвесторы чаще всего прогорают или попадают в руки мошенников, если, конечно, своевременно не прибегнут к помощи профессионала в этой сфере.
4. Желание перепрыгнуть через рискованный этап запуска и сразу начать получать прибыль. Тут все логично: начальный этап для любого бизнеса – один из сложнейших. Людям не нравится идея огромных деньго-, трудо– и времязатрат, тем более если есть возможность миновать все это, купив проект, который уже запущен и работает. Меньше затрат на рекламу, легче биться с конкурентами, ведь предыдущий хозяин уже в это вложился. Плюс сила бренда. Готовый бренд – это больше, чем просто прибыль. Это имя, репутация, лояльная аудитория. Чтобы нарастить все это, требуются немалые усилия.
5. Хапнуть важные для него ресурсы. Например, персонал, технологию, оборудование или место. У нас регулярно покупают бизнес для того, чтобы какая-нибудь сеть заняла «новую высоту». В плане развития стоит задача открыться возле такой-то станции метро, но, конечно, добровольно съезжать и освобождать перспективное место никто не хочет – приходится покупать.
6. Большая вероятность получить банковский кредит. В случае необходимости банк гораздо охотнее выдаст кредит под действующий бизнес с финансовой историей. А для погашения можно будет использовать текущие доходы от дела.
7. Для жены, любовницы или ребенка. Занять их какой-либо деятельностью, дабы они не просили, а зарабатывали.
Как вести себя на встречах с Покупателями
1. Продавцу следует быть с Покупателем максимально открытым и позитивным. Сам бизнес и бизнес-процессы должны выглядеть предельно прозрачными. Уточню: речь даже не о том, чтобы не прибегать к уловкам на практике, а о том, чтобы Покупателю ни на секунду не показалось, что ты мог к ним прибегнуть. Будь таким Продавцом, которому Покупатель будет доверять.
2. Продавец должен быть готовым предоставить всю необходимую информацию о бизнесе.
Продавец должен иметь возможность документально подтвердить все предоставленные данные. Идеально, если бизнес целиком и полностью ведется «вбелую» и твои слова подтверждаются документами, которые ты сдаешь налоговикам.
4. Продавец не должен врать или увиливать от ответа. Многим кажется, что они умеют это делать. Но даже если Покупатель не в состоянии подловить тебя на слове, он может интуитивно почувствовать, что его обманывают.
