5. Если тебе есть что скрывать, не продавай бизнес прямо сейчас. Лучше подготовь его, подчисти хвосты, проведи упаковку.
6. Не торговаться на первой встрече! Как только ты начнешь торговаться и говорить о возможном снижении цены, в голову Покупателя полезут разные мысли: «Если торгуется, значит, он хочет продать побыстрее. А если побыстрее, значит, у него проблемы, о которых он не говорит!» или «Если он сейчас скинул, значит, можно задушить его по цене еще сильнее, но позже!». Но как быть, чтобы не переборщить и не потерять Покупателя? Для этого тебе нужен помощник, который сможет тебя «уговорить», но на максимально выгодных для тебя условиях.
Торговаться при продаже бизнеса самому запрещено! Это должен делать за тебя профессионал!
Я уже говорил о «реальных» и «нереальных» Покупателях. Для тебя как для Продавца «реален» тот Покупатель, у которого есть и деньги, и твердое желание купить. Есть способы, позволяющие определить, так ли это, и они достаточно хитрые и заковыристые («все трюки выполнены профессионалами – не пытайтесь повторить»). Но и прямые вопросы не возбраняются.
Ты можешь спросить потенциального Покупателя, есть ли у него на руках необходимая для покупки сумма. Собственные ли это средства или взяты в кредит. Возможно, он тебе и не ответит (его право). Но по его реакции на подобные вопросы ты уже сможешь сделать кое-какие выводы: бурное возмущение и вид поруганной невинности должны тебя насторожить.
Поспрашивай также о том, какой у Покупателя опыт ведения бизнеса. Позадавай вопросы о специфике – уж ты-то, как Владелец, в ней разбираешься. Поинтересуйся, есть ли у него другие бизнесы или иные источники дохода.
Наконец, спроси, насколько быстро Покупатель готов принять решение. На основании чего он делает вывод, что бизнес ему подходит? Если в ответе задействованы логические рассуждения – очень хорошо. Если эмоции – возможно, Покупатель сам не понимает своих мотивов. Либо у него все-таки нет денег. Либо опыта. В любом случае велика вероятность, что такой Покупатель будет очень долго думать, а потом передумает вовсе.
В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже
Каждый вечер 95 % всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача – создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно.
Джеймс Гуднайт
Как подготовить к продаже бизнес – отдельная тема. Я расскажу об этом в специальном разделе. А сейчас давай разберемся, что и зачем тебе нужно сделать перед продажей бизнеса с твоими сотрудниками и какие варианты развития событий могут за этим последовать.
Вариант № 1. Ты решил продать бизнес и заранее предупредил об этом всех работников. Они начали потихоньку увольняться. Почему?
Возможные причины:
• работники испугались нового руководителя и перемен («знакомый черт лучше незнакомого»);
• работники испугались, что новый руководитель приведет свою команду, а старую поувольняет;
• работники испугались того, что потеряют личные привилегии, поблажки и персональное отношение (возможно, еще и того, что отныне нужно будет придумывать новую схему воровства на предприятии – это характерно для общепита);
• работники не из пугливых, но никакие блага на этом предприятии их не держат, так что они уходят за компанию с дружным коллективом.
Расскажу тебе поучительную историю про воровство и персональное отношение. Сотрудники стоматологической клиники, принадлежавшей Марине, воровали. То есть они, конечно, не залезали по ночам в кассу, а просто в ходе лечения оказывали пациентам дополнительные услуги. И, договорившись с Администратором-кассиром о небольшом проценте, клали плату за них себе в карман.
Марина об этом знала, но ничего не могла изменить, поскольку отношения с Врачами у нее были приятельскими. В глубине души она не очень-то и хотела что-то менять. Марина была сдержанным, интеллигентным, неконфликтным человеком. К тому же прибыль от клиники ее вполне устраивала. Да и дружба с хорошим Врачом дорогого стоит – мало ли что и когда тебе понадобится.
Но вот Марине понадобилась крупная сумма денег, и за 5 миллионов рублей она продала свою стоматологию Сергею – человеку совсем другого склада характера. Новый Владелец был бескомпромиссен и тверд, он знал цену своим деньгам. Сергей сразу же ужесточил контроль, поставил везде видеокамеры и таким образом навел в клинике порядок очень быстро. Но ненадолго. Лишившись привычного «левака», Врачи собрались всем коллективом да и ушли вместе с клиентской базой. Оставив Сергея одного с оборудованием.
Вроде сделал все правильно, навел порядок, но потерял на несколько месяцев доход. Важно постепенно вводить свои порядки, даже если ты кардинально не согласен со старыми правилами.
Вариант № 2. Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. И неожиданно работники начали потихоньку увольняться.
Возможные причины:
• ты не соблюдал конфиденциальность при продаже (указал на лендинге или в рекламных объявлениях точный адрес, название, фото с вывеской либо дал возможность Покупателю тихой сапой проникнуть на объект и без злого умысла оповестить сотрудников о грядущих переменах);
• у Покупателя был злой умысел.
Полагаю, последний пункт требует некоторых пояснений. Вот тебе реальный случай из рабочей практики: Ресторатор Олег собирался приобрести еще одно заведение в пару к уже работающему. Он изучил предложения, а затем лично навестил несколько понравившихся ему ресторанов. В каждом он немного пообщался с сотрудниками. После чего один из ресторанов остался без Шеф-повара и Управляющего – они перешли работать в ресторан Олега.
Вариант № 3. Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. Ты соблюдал конфиденциальность, грамотно выстроил процедуру продажи, аккуратно провел сделку, и работники остались на месте. После продажи сотрудники уволились, а Покупатель пришел к тебе с битой и застывшим вопросом в глазах.
Возможные причины:
• работникам чисто по-человечески не понравился Покупатель;
• Покупателю не хватило профессионализма, чтобы оказать сотрудникам требуемую помощь и поддержку;
• Покупатель поменял условия работы;
• Покупатель поменял концепцию развития и сотрудники с ней не согласны;
• Покупатель ввел новые требования к качеству работы и сотрудники, понимая, что не вытянут, решили не дожидаться увольнения по причине профнепригодности.
Итак, думаю, основная идея тебе понятна. На начальном этапе, пока с продажей еще ничего толком не ясно, лучшим вариантом будет соблюдение конфиденциальности. И со стороны Продавца, и со стороны Покупателя. Именно поэтому Брокеры в нашей компании, как правило, берут с Покупателей письменные обязательства не общаться с персоналом до момента непосредственного заключения сделки или разрешения на то Продавца бизнеса.
