Ну и на десерт – из личного опыта.
Не допустить пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги
Необходимо учиться на чужих ошибках.
Невозможно прожить так долго, чтобы совершить их все самостоятельно.
Хайман Джордж Риковер
Итак, перечислю основные ошибки.
1. Поднимают цену после того, как Покупатель уже найден.
Историй, когда Продавец внезапно решает, что продешевил, очень много. И лишь в единичных случаях Покупатель идет на повышение цены, а в остальных просто отказывается от сделки.
Владелец продавал магазин продуктов с ежемесячным доходом 300–400 тысяч рублей. Он планировал выручить за него 4 миллиона рублей, и Покупатель, в принципе, на эту цену соглашался. Но был не прочь и поторговаться. Услыхав о торге, Продавец возмутился и поднял цену до 4,5 миллиона рублей. Тогда уже возмутился Покупатель. Каждый пошел на принцип, и сделка не состоялась. Магазин мы, конечно, продали, но только через два месяца и всего за 3,5 миллиона рублей.
2. Экономят на Брокере. Профессиональный Брокер, знаешь ли, обладает магической сверхспособностью воздействовать на мнение Покупателя. А если серьезно, то Брокер-профессионал всегда поймет, как нивелировать какие-то неприятные детали, или заблаговременно посоветует Продавцу, как свести их негативный эффект к минимуму. Покупатель часто склонен делать из мухи слона, и союзник в переговорах нужен Продавцу в том числе для того, чтобы мелкие досадные насекомые не раздувались до размеров межпланетной катастрофы.
3. Экономят на упаковке бизнеса. Если бизнес специфичный, отказ от упаковки – это грандиозная ошибка. Гостиницы, рестораны, автомойки и автостоянки понятны всем и каждому. А что ты знаешь об обслуживании лифтового оборудования? О сетях вендинговых аппаратов? О производстве каких-нибудь высокотехнологичных штуковин? Об инновационных разработках? О продаже на тендерах лабораторных реактивов и таинственных химических веществ? Любой из этих бизнесов может быть очень интересным и доходным, но все они слишком непонятны, чтобы заинтересовать Покупателя. И если не подать их преимущества доступно по максимуму, продать их будет очень сложно.
Не предоставляют информацию о прибыли, доходах, поставщиках и т. п. даже после внесения задатка. Любая закрытость от Покупателя всегда грозит срывом сделки. Даже притом, что в большинстве случаев Продавец не старается обмануть, а просто не хочет раскрывать свои маленькие хитрости. Определенный резон в этом есть, но нужно все-таки стараться отталкиваться от адекватности конкретного Покупателя.
5. Отказываются идти на компромисс (рассрочка, тестовый период, торг по цене).
Дмитрию нужно было срочно продать свой бар перед новогодними праздниками. Он хотел выручить 2,5 миллиона рублей – именно эта сумма была ему нужна немедленно. На наш взгляд, цена была сильно завышенной. Но тем не менее мы расстарались и чуть ли не в самый канун Нового года отыскали Покупателя, готового без промедления купить бар за 2 миллиона, чтобы сделать новогодний подарок сыну.
Но Дмитрий не хотел уступать, и у него были на то две веские причины. Во-первых, он, хоть и понимал, что цена сильно завышена, считал, что именно его бизнес стоит о-о-очень дорого и Покупатель обязательно найдется. Во-вторых, Дмитрию требовались конкретно 2,5 миллиона! Они нужны были ему так или иначе, а вариантов «иначе» не было – только продажа бара.
Но Покупателя все это, в общем-то, не касалось. У него ведь тоже был определенный лимит «подарочного фонда». И он просто нашел бы что-то другое в рамках той суммы, которую был готов потратить. Покупатель озвучил свое последнее предложение – 2,2 миллиона, но Дмитрий был непреклонен – 2,5! И обязательно до Нового года! Сделка не состоялась.
Прошло время, и Дмитрий в январе снизил цену до 2,3 миллиона, в марте до 2 миллионов, в апреле мы продали бар за 1,5 миллиона – и то в рассрочку. Срочность как-то отпала сама собой. Может быть, Дмитрий все же изыскал другой способ добыть деньги, а может, дело не в срочности, а в его эго и нежелании соглашаться на синицу в руках?
Подводя итог раздела о том, как продать бизнес самостоятельно, ты, возможно, увидишь, что в этих 12 шагах нет ничего особенно сложного: ты вполне можешь справиться с продажей и сам. Правда, на это уйдет куча времени и лишних денег. А если решишь продать при этом убыточный бизнес или в чем-то другом скрыть правду – помни про последствия, которых можно было бы избежать, если устранить проблемы с помощью профессионалов до старта продаж. А возможно, ты решишь, что рассудок и жизнь тебе дороги, а каждую работу должны выполнять профессионалы своего дела. И тогда твой путь лежит в компанию твоего бизнес-партнера, который сделает продажу самой выгодной, безопасной и комфортной.
Как купить бизнес самостоятельно, никому не выплачивая комиссию
Дата: 03.05.2014
Тема: бизнес № 185535
Наименование бизнеса: Действующий отель с арендатором в собственность
Текст письма: здравствуйте хотело подробно о гостиниц о номерах о работниках и чертежи – расположении номеров я не питерский не приставляю где и как его можно смотает на карте Яндекса
Заявка, отправленная посетителем с сайта нашей компании
Как ты думаешь, дорогой друг, что переживают в процессе (и после) покупки бизнеса новоиспеченные Инвесторы? Кто-то испытывает моральный подъем, даже легкую эйфорию. Еще бы: они же стали Бизнесменами! Теперь деньги потекут рекой, социальный статус взлетит до небес и даже сотрудники ГИБДД, встреченные на пути, будут салютовать им жезлами, отдавая дань уважения.
А для кого-то финансовый учет оказывается гораздо более запутанным, чем можно было ожидать. Затраты не сходятся с прибылью. Персонал увольняется. Поставщики настаивают на пересмотре цен. В конце концов, просто-напросто оказывается, что надо разбираться, изучать сферу, вникать в специфику, короче говоря, работать и работать.
Мой Клиент Антон как-то купил через нашу компанию отель с подтвержденной доходностью. Подтвержденная она была на 100 %, потому что мы сами занимались управлением этим бизнесом и вели бухгалтерию для прежнего Владельца. Бизнес был вполне успешным и приносил порядка 180 тысяч рублей в месяц.
Прежде с отелями Антон дела не имел. Он занимался преимущественно автостоянками. Да и этим отелем он управлять сам не планировал. Антон собирался отдать его сыну, только-только окончившему институт.
Наш Клиент хотел, чтобы его наследник поучился вести дела, прежде чем брать его в серьезный бизнес. И вполне разумно решил, что небольшая гостиница, работа которой налажена как часы, станет для молодого человека хорошей стартовой площадкой.
Поэтому от наших услуг по управлению Антон вежливо отказался. А через полгода пришел к нам вместе с сыном. Оба были обескуражены и расстроены. Гостиница, которая так хорошо работала раньше, приносила теперь всего 30 тысяч рублей! И было совершенно непонятно, как так получилось.
