7. От Покупателя: «Если бизнес такой классный, почему Ваша фирма его не купит?»
Ответ. Время. Любой бизнес требует времени, даже самый автономный. Нужно вникнуть и наладить качественное управление. Минимизировать вероятность воровства и озадачиться перспективами масштабирования. Все это возможно тогда, когда сама сфера и команда доставляют удовольствие. У меня были разные бизнесы, но, несмотря на то что все они приносили прибыль, удовольствие приносит только мой любимый «Центр Продажи Бизнеса». Если говорить про наших Бизнес-партнеров, то кодекс компании позволяет приобретение ими бизнеса, но далеко не у всех вначале хватает денег на желаемый бизнес, а затем пропадает желание заниматься чем-то иным, кроме брокерской деятельности.
8. От Продавца: «Зачем мне упаковывать мое предложение? Почему я должен за это платить? Это ведь Вам нужно продать, чтобы заработать комиссию! Вот и делайте все сами. Платить ни за что не буду».
Ответ. Ознакомься со статистикой «Центра Продажи Бизнеса», собираемой с 2002 года: большая часть прибыльных бизнесов, выставляемых на продажу, предлагается с завышенной ценой. Это значит – никогда за эти деньги продано не будет. Если цена рыночная, то предложение чем-то должно выгодно отличаться от сотен таких же. Как с машиной! До продажи, если хочешь продать дорого и быстро, нужно ее отремонтировать, отполировать, «зеленое яблоко» в салоне повесить – в общем, привести в товарный вид. Это отдельный процесс и отдельная работа, которая гарантированно увеличивает вероятность продажи, но не гарантирует сам факт сделки, зачастую по вине самого Продавца (неумение продавать и вести переговоры, или, в продолжение аллегории с машиной, плохо покрасил и отполировал, зря «елочку» повесил, так как в тренде запах «зеленого яблока», и т. п.). Это отдельная работа, и оплачивается она отдельно. Хочешь забить на предпродажную упаковку и продать быстро? Цена должна быть ниже рынка. Тогда пофиг на весь лоск и красоту! Да, заработаешь меньше, но бизнес точно продастся! За такие сделки мы всегда беремся с удовольствием!:)
9. От Покупателя и Продавца: «Почему Вы не звоните мне каждый день? Вы что, перестали со мной работать?»
Ответ. Зачем? Ты хочешь участвовать в процессе или получить результат? Так, к примеру, в нашей компании отсутствие лишних звонков Клиенту всегда означает, что работа ведется: звонки от Покупателей принимаются, бизнесы ищутся. Но, поскольку наша работа пока не принесла желаемого результата, согласованного с Клиентом, мы не беспокоим его пустыми звонками.
10. От Покупателя: «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо! И это подозрительно! Я не буду покупать!» Или: «Я не буду покупать, так как слишком дешево! И это подозрительно!»
Ответ. Как ни странно звучит, но с этим возражением мы сталкиваемся чаще всего, когда Брокеры нашей компании находят Клиенту идеально подходящий для него бизнес. И в этом парадокс: люди ищут то, во что сами не верят. А когда специалисты его находят, Инвестор ищет в таком бизнесе подвох и, не найдя, все равно не покупает. Почему?
Страшно! Ведь слишком сильно в наших Инвесторов вбито, что прибыльный бизнес никто не будет продавать! Всегда есть какой-то скелет в шкафу! Но здесь я его не нашел! Блин! Что делать?! Наверняка его хорошо от меня спрятали, а раз так, то он очень большой и опасный! Не… меня не проведешь, я рисковать не буду! Поищу что-нибудь другое! Попонятнее.
Но при этом, когда появляется геморройный бизнес, радостно торгуются, покупают дешево, а потом… приходят к нам его продавать. И эти люди при этом хорошие и адекватные. И опыт в бизнесе огромный. Поэтому такие возражения до сих пор ставят меня в тупик. Я не знаю, как реагировать иначе на такие возражения, кроме как…
…На «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо, это подозрительно!»:
– Да, давайте лучше купим бизнес, в котором все плохо, чтобы расслабиться и кайфануть.
…А на второе «Я не буду покупать, так как слишком дешево!»:
– Так давай купим это задорого, а разница будет моей премией!
После таких ответов Инвестор обычно улыбается. Но все равно с опаской косится на слишком сладкое и дешевое предложение.
Глава 5
Кто такой Бизнес-брокер (Бизнес-партнер)? Чем он выгоден, а чем опасен?
Что нужно знать про Бизнес-брокера как своего Врача и Телохранителя в одном лице
Кто владеет информацией, тот владеет миром.
Натан Ротшильд
Помнишь, мы говорили про синяки и шишки, которые человек неизбежно набивает, принимаясь за дело, в котором неопытен? Я в начале книги приводил в пример Врачей и Телохранителей, чьи опыт и умения используют те, кто не считает, что травмы могут сделать жизнь значительно лучше. Шрамы-то, может, и украшают мужчину. Но восстановление – дело долгое, трудное и болезненное. Не говоря уже о том, что иногда восстановиться полностью и вовсе не получается.
А какая самая распространенная травма в том «виде спорта», о котором написана эта книга? Потеря денег, конечно же. Кто-то, может, десяток лет сидел на черством хлебе с заменителем масла, чтобы открыть дело своей мечты. Весьма сомнительно, что в случае провала бедняге удастся повторить свой хлебно-маргариновый подвиг. То есть все, амба, тотальное фиаско: мечте конец, жизнь прошла зря и прочее в таком же духе.
А «сопутствующие травмы»? Такие как падение самооценки, потеря веры в людей и в себя, потеря надежды изменить свою жизнь к лучшему, иногда потеря тех, кого считал друзьями, партнерами или членами семьи. Да-да, в бизнесе – как на гражданской войне! Брат на брата, сын на отца!
Для тех, кто только начинает свой путь в бизнесе, первый серьезный удар может оказаться последним.
Считаешь, я слишком драматизирую? Нисколько. Ведь эта книга предназначена не для каких-нибудь Трампов, Онассисов и Рокфеллеров. Они-то как раз еще и не то перенесли бы (да и уже перенесли). Но подобным акулам бизнеса ведь и книга уже без надобности. Они сами пишут книги своего успеха. Эта книга для обычных людей, россиян! Таких как я, ты и тот парень в магазине. У кого-то уже есть опыт в бизнесе, а у кого-то его нет. И помочь не получить фатальный удар, как ни странно, может только профессионал этой сферы – твой Бизнес-партнер, или Бизнес-брокер, как Доктор или Телохранитель, опирающийся на свой и чужой опыт, спасающий твою жизнь.
Почему я сравниваю Бизнес-брокера с Врачом? К Врачу идут (цивилизованные люди по крайней мере) не тогда, когда «уже отвалилось», а обязательно сразу, еще при первом подозрении, что что-то неладно. Хотя наша компания, например, часто оказывает услуги по поддержке и управлению бизнесом, то есть становится чем-то вроде семейного Доктора. Ну а с Телохранителем еще проще: это тот, кто встает между тобой и потенциальной угрозой. Кстати, каким ты себе его представляешь? Один может быть здоровенным бугаем, этаким экс-мистером «Олимпия», он наверняка способен повергнуть в священный трепет хулиганов из подворотни. Или убежать от них с тобой на ручках. Но вовсе не факт, что ему удастся в нужный момент прикрыть тебя своими стальными мышцами от выстрела из «Баррета». Другой будет тщедушным пареньком в очках, сидящим за компьютером, который прикинет шансы и заблаговременно предостережет тебя от похода в ту подворотню. Он найдет тебе другой маршрут, возможно, более долгий, зато безопасный. В этом случае главное оружие Телохранителя – как и Бизнес-брокера – это опыт и умение анализировать ситуацию с оглядкой на него.
