По своему опыту скажу так: чтобы быть действительно «черным», таким Дартом Вейдером брокерского мира, нужно быть сногсшибательно, невероятно крутым специалистом. И очень, очень, очень жадным до денег. Гораздо вероятнее, что это будет волк-одиночка, а не сотрудник какой-либо компании. Но еще вероятнее, что такой тебе просто не попадется: обалденных специалистов в нашем деле, как я уже говорил, пока не так много. А вот хулиганов, выдающих себя за них, полно! Поэтому искренний совет: остерегайся частных экспертов, даже очень титулованных.
Основной вид обмана Покупателей, который чаще всего практикуют нечистые на руку Агенты, – это сговор с Продавцом о долгах и реальной прибыли.
Прощупывая не частника, а брокерскую компанию, обрати внимание на следующие моменты.
• Офис. Ремонт и место должны соответствовать! При входе в профессиональную брокерскую компанию ты должен чувствовать, что эти ребята хорошо зарабатывают, а значит, им платят. А в этом бизнесе за некачественную работу платить не будут. Но если офис расположен в плохоньком бизнес-центре или это невзрачный офис с давнишним ремонтом во втором дворе у помоек, то это однозначно риск. Это говорит о том, что в свой офис брокерская компания ничего не вложила, а значит, не уверена в долгосрочной работе. Это показатель того, что у них нет денег, следовательно, они неуспешны. Либо они планируют съехать из него в любой момент, и точкой старта, вполне возможно, может стать впаренный тебе бизнес.
• Несоответствие заявленной на сайте информации. Любая уважающая себя брокерская компания готова работать по всем продуктам, которые рекламирует. Пришедшие к нам Клиенты регулярно рассказывают странные вещи о других брокерских компаниях, которые, дабы привлечь к себе внимание, размещают несуществующие бизнесы на своих сайтах или бизнесы, взятые с нашего сайта, но по цене дешевле на 20–30 %, чтобы при обращении сказать, что бизнес продан, и впарить что-то, что нужно им, а не тебе.
• Информационное поле вокруг такой компании. Большинство брокерских организаций, которые шумно пиарят себя (в особенности с помощью контекстной рекламы, так как это самый быстрый способ привлечь к себе внимание), – однодневки. Фирменный почерк их работы – низкое качество услуг, молчаливые Агенты/Брокеры во время просмотров объектов, впаривание бизнесов, отсутствие ответственности, невозвращенные задатки и обманутые Клиенты.
• Какие техники продаж используют Брокеры компании. Продажи – это искусство. А то, что сейчас на рынке продаж в России, – это хаос. Ни знаний, ни компетенции. Агенты и Брокеры-неумехи впаривают вместо того, чтобы качественно выявлять твои потребности и предлагать то, что тебе действительно нужно. Знакомо? Поэтому обязательно спроси Брокера компании хотя бы об этом.
• Какие этапы продаж/сделки он знает?
• Знает ли он, что такое открытые и закрытые вопросы? В чем их отличие?
• На какой сфере бизнеса он специализируется? И если это твой профиль, погоняй его по нему.
• Пользуется ли он интегральными картами в работе по продаже или покупке?
После чего делай выводы. Если Брокер не знает простейшей теории, задай себе вопрос: готов ли ты дальше работать с информационной пустышкой, а не с профессионалом?
• От кого Брокер получает деньги. Когда платит другая сторона, каким бы обходительным ни был Брокер с тобой – в твоей безопасности и выгоде он ничуть не заинтересован. Если он что-то настойчиво тебе советует, спроси себя, неужто его и впрямь покорило твое личное обаяние? Когда платишь ты, ни в коем случае не проводи полный расчет до завершения сделки.
Как понять, что ты нарвался на опасного Агента или «черного» Брокера
Таких хулиганов я буду называть Брокер-агентами, ибо они не достойны звания Бизнес-партнера или Бизнес-брокера. Есть целый набор признаков, которые могут с равным успехом свидетельствовать как о том, что посредник замыслил в отношении тебя что-то недоброе, так и о том, что он просто непрофессионал. Разберем поведение таких Брокеров на встрече с тобой лично и встрече Продавца с Покупателем, на которых по логике он должен помогать тебе и выстраивать процесс общения в твоих интересах. Но на практике ты чаще встретишь нижеуказанное поведение «экспертов», коих лично я бы избегал, но решать тебе. Я же, в свою очередь, их перечислю, дабы ты был во всеоружии. И да пребудет с тобой Сила, мой падаван!:)
• Брокер-агент на встрече не слышит, что ему говорят, и не понимает, что от него требуется. Или отмалчивается. Это, как правило, говорит о том, что он не знает, что говорить, и, дабы не показывать свою некомпетентность, ему проще молчать. Оставаясь в образе этакого высокомерного гуру. Либо, наоборот, он знает такое, о чем лучше не болтать. Врать никто не любит, поэтому проще не говорить и не проявлять излишней инициативы. Такой посредник только отвечает на заданные вопросы, но по своей инициативе слова человеческого не молвит.
Юрий связался с нами по поводу аутсорсного управления его проектом. Этот проект представлял собой интернет-магазин спортивного питания, не так давно купленный через брокерское агентство… ну назовем его условно компания «А», за 400 тысяч рублей. После получения задатка агентство предоставило Покупателю тестовый период две недели, чтобы он сам смог проверить, насколько хорошо идут дела. Для Юрия, бывшего спортсмена, это был первый опыт в бизнесе. Он специально искал что-то несложное, что не потребует особых умений, и в этом смысле был совершенно прав. Заниматься магазином Юрий собирался в одиночку, самостоятельно, так что предоставленные ему две недели ушли на освоение системы администрирования сайта и CRM. Попутно Юрий видел, как поступают заказы, и радовался, что суммы их пока невелики (меньше вероятности что-то напутать по неопытности].
Спустя две недели Юрий был убежден, что проект работает замечательно, и с удовольствием купил его. Однако выяснилось, что ему совсем не нравится сидеть перед компьютером в готовности обрабатывать заказы. Быть постоянно на связи по телефону тоже оказалось неудобно. Хватило нескольких недель, чтобы Юрий пришел к мысли передать магазин нам в управление в обмен на небольшую долю от прибыли. С реальной прибылью он пока до конца не разобрался, но в компании «А» уверяли, что она очень хороша – такой и поделиться не жалко.
Чтобы разобраться, чем нам предстоит управлять, мы попросили Юрия дать нам посмотреть историю заказов. И в ответ услышали: «А что это?» Оказалось, что ни компания «А», ни Продавец не предоставляли нашему Клиенту данных ни по заказам, ни по посещаемости, ни по конверсии сайта. Все, чем его обеспечили в компании «А», – это экселевская табличка с фамилиями якобы Покупателей и датами, когда они якобы что-то заказывали.
…Небольшое лирическое отступление. Едва ли не первое, на что нужно обращать внимание, имея дело с интернет-магазином, – его история: сколько было заказов, за какой период времени, сколько сейчас Клиентов в базе. Например, проект Юрия был московским – клиентская база нарабатывается очень быстро. И поскольку магазин существовал уже год, его история уже должна была быть большой и славной.
