• Брокер-агент полон таинственности. Безусловно, бывает такое, что все мы о чем-то умалчиваем перед Клиентом. Мы поступаем так для того, чтобы, пока все не проверим, не шокировать его подозрениями о возможных проблемах. А выявляя их, чаще всего решаем их со второй стороной до сделки так, что Клиент об этом и не узнает. Ведь он нанял нас для этого. Как говорится, у страха глаза велики: отсутствие одной ксерокопии может заставить человека несведущего и склонного к паранойе заподозрить вселенский заговор. Хотя на самом деле для профессионала это вопрос пустяковый. И его решение занимает гораздо меньше времени, чем будет потрачено на успокаивание параноидального Клиента.
Совсем другое дело – скрывать от Клиента реально нерешаемую проблему, которая чревата для него серьезными потерями. Если ты замечаешь, что Брокер, говоря о бизнесе, обходит какие-то темы, или слышишь от него что-то типа: «Ну, это Вам знать не обязательно» или «Это неважно», а на вопрос «Почему?» он дает невнятный ответ, избавляйся от такого Брокера, пока не поздно!
Этот случай произошел недавно. В брокерское агентство «N» обратились Покупатели, которых интересовали гостиницы. Георгий и Римма, очень приятная семейная пара, переехали в Петербург с Севера. Они уже вложили порядочно средств в жилую недвижимость, купив несколько квартир под аренду. Напоследок им хотелось купить бизнес, что называется, для души.
Подходящую гостиницу в компании «N» им нашли за 9 миллионов рублей. Условия сделки были такими: 1,5 миллиона составляет комиссия компании «N», которую они также получают вперед. Продавец получает 4,5 миллиона задатка, после чего Георгий с Риммой сразу входят в бизнес и начинают работу. Если по истечении месяца они видят, что все идет хорошо, то выплачивают Продавцу остаток.
Все это было проделано в точности. Однако, приступив к управлению гостиницей, Покупатели были удручены: то тут, то там с отелем возникали какие-то накладки, а прибыль никак не соответствовала ожидаемой. Продавец пожимал плечами и разводил руками. У него отель работал прекрасно. Может быть, Покупателям просто недостает опыта? Может, им просто нужно время, чтобы пообвыкнуть и разобраться, что к чему? Брокеры компании «N» предположили, что дело в сезонности, и призвали на помощь своего штатного специалиста-аналитика. Аналитик Георгия с Риммой обнадежила: по ее мнению, они совершили приобретение в очень удачный момент. В высокий сезон цена была бы гораздо выше. Но этот сезон не за горами, и когда он настанет – прибыль взлетит до небес.
Эти слова почти успокоили Покупателей. Но все же не до конца. И Римма с Георгием попросили своих Брокеров найти стороннего эксперта, чтобы лишний раз убедиться, так как штатный эксперт на то и штатный, чтобы выдавать те отчеты, за которые ему платят.
Такой специалист был найден – в нашей компании. Римма и Георгий взяли эти расходы на себя и заплатили за них отдельно. И вскоре получили независимый отчет, из которого явствовало, что гостиница убыточна и исправить это вряд ли получится. Разумеется, Римма и Георгий захотели получить обратно свои деньги. Но и Продавец, и компания «N» отказались их возвращать.
Продавец был очень разочарован. Он полностью соглашался с тем, что «Покупатель имеет право вернуть товар ненадлежащего качества», но, по его-то мнению, качество было самым что ни на есть надлежащим! Он продолжал считать, что и Покупатели, и эксперт просто не разобрались в его бизнесе. И что ему за потраченное время полагается компенсация, тем более что полученный задаток он уже потратил.
Ну а Брокеры компании «N» заявили, что свою работу они сделали и комиссию забирают по праву. Что совершенно не соответствовало истине, поскольку сделка не была доведена до конца (то есть по договору она еще не состоялась]. Георгию и Римме не оставалось ничего иного, как подать в суд. На момент написания этой книги судебное разбирательство завершилось в их пользу.
В любом случае, когда тебя что-то настораживает в твоем Брокере, обращайся в независимую организацию для проверки. Конкретно – в некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров», которое проводит бесплатные экспертизы Брокеров и сделок. Ты можешь получить там консультацию либо вообще передать им проведение сделки, если сочтешь, что так безопаснее.
Теперь, когда я тебя уберег от явной опасности, перейдем к неявной.
В чем отличие Бизнес-брокера от Агента и Юриста
…Можно быть полными придурками, если хватает ума нанять правильных юристов.
X. Янагихара. Маленькая жизнь
В 2002 году, когда я начинал свою нынешнюю профессиональную деятельность, Бизнес-брокеров как таковых не существовало. Были Агенты, которые в глазах большинства потребителей являлись сомнительными лицами, бесполезными и крайне алчными. При этом их услугами все равно все пользовались. Ругались, но пользовались. Но ругались. И сохранять доброе имя на этом фоне было ой как тяжело.
Поэтому я поставил себе задачу взрастить в умах идею о том, что посредник – это не паразит, а полезный помощник. Я хотел ввести новый стандарт работы посредников, концептуально отличный от того, что подразумевалось на тот момент под агентской деятельностью. Моей целью было отойти от прежних схем и воспитать новый класс профессионалов в сфере покупки-продажи готового бизнеса.
Для этого требовалось в том числе приучить людей к иному, не столь негативно окрашенному восприятию посредников. Поэтому я сделал все возможное, чтобы внедрить в сознание и лексикон своих Клиентов термин «Бизнес-брокер».
Кто такой Агент в глазах основной массы потребителей? Это человек, ничего не знающий про бизнес, который он продает (либо про объект, которым владеет). Хорошо, если он знает что-то о документообороте. В лучшем случае имеет за плечами энное количество проведенных сделок по продаже квартир, гаражей, коммерческой недвижимости – чего угодно, только не бизнеса. Соответственно, если работать приходится с рестораном или прачечной, его подход будет тем же, что и в случае с каким-нибудь офисным помещением.
По сути, Агент – это просто инструмент информирования и регистрации сделки.
Когда ты свяжешься с Агентом, он передаст тебе ту информацию, которой располагает, и не больше. Ты будешь забрасывать его вопросами, нуждаться в экспертной, профильной для приобретаемого незнакомого бизнеса информации и по-прежнему не будешь получать нужных ответов. Наконец, ты либо пошлешь этого Агента куда подальше, либо смиришься и примешь его работу как должное.
Если ты отправишься на осмотр, Агент, конечно же, будет тебя сопровождать. Но не рассчитывай, что он выступит в качестве полезной союзнической силы. Агент станет перемещаться с тобой по объекту (или от одного объекта к другому) исключительно как балласт, вещь или радио (будет болтать на отвлеченные темы – ему зачем-то важно подружиться с тобой). Он не будет способен помочь в проверке бизнеса, согласовании цены, диалоге с другой стороной. Он, может, и хотел бы, но не обладает нужными для этого компетенциями. Потому что сегодня Агент продает гаражи, завтра – складские помещения, послезавтра – комнаты в коммуналке. Он попросту не знает специфики, нюансов, процессов, которые движут бизнесом. В самом лучшем случае (а реально в худшем для тебя) он попробует отработать свой хлеб, давая тебе советы и рекламируя плюсы сделки, притом что реального понимания плюсов у него не будет.
