Обратившегося к нам Клиента заинтересовал некий объект: речь шла о переуступке прав от КИО (тогда еще КУГИ]. Мы связались с Собственником и выяснили, что Людмила не совсем Собственник, а старый друг семьи. Обладая 30 годами опыта в продаже недвижимости, она теперь по добросердечию помогает друзьям продать их актив.
Объект Покупателя устроил, и мы договорились о встрече с Владельцами. Единственное, что было действительно важно для нашего Клиента, – это чтобы с юридической стороны все было чисто. Он приобретал объект для себя и хотел владеть им долго и без проблем. На встрече наш Клиент так и сообщил Собственникам: он покупает хоть сейчас без всякого задатка, только представьте документы.
По всем признакам это была бы простая трехдневная сделка. Владельцы, семейная пара, ответили: никаких проблем, документы соберет Людмила. Но тут Людмила, не проронившая ни слова с самого начала беседы, вдруг всполошилась: «Так у вас ведь этих документов нет! А те вы потеряли! Их же надо восстанавливать! Это же мне придется побегать! Ау меня дача начинается, и времени сейчас для этого нет».
Излишне говорить, что такое выступление при Покупателе, которому фактически только документы и были важны, аплодисментов не вызвало. Наш Брокер вынужден был утихомиривать Людмилу и успокаивать Клиента, пообещав лично проследить за получением всех бумаг. Покупатель ушел со встречи немного обескураженный, но веры в успешный исход предприятия не потерявший.
А после его ухода начался форменный скандал: Продавцы ругались с «другом семьи» Людмилой.
Оказалось, что Людмила много лет продавала квартиры. По сути, она была риелтором, а у них нет ни четких инструкций по ведению переговоров, ни, как правило, требуемых для этого качеств и навыков. Она действительно приятельствовала с хозяйкой объекта. А вот супруг Людмилу недолюбливал. И, вероятно, почувствовав его негативное отношение, на встрече она неосознанно, автоматически встала на защиту Покупателя (на самом деле защита-то не требовалась: в документах действительно царил бардак, но не криминального толка и никаких бесчестных намерений по отношению к Покупателю у Продавцов не было].
Через пару дней Людмила позвонила нам, сказав, что Продавцы больше не желают с ней общаться, а требуют номер телефона Брокера, присутствовавшего на встрече. С того момента наш Брокер работал в интересах обеих сторон. Что не очень типично, но абсолютно нормально, поскольку работа профессионального Брокера и заключается в том, чтобы отстаивать юридическую чистоту сделки. А сделка в данном случае завершилась без участия Агента и к обоюдному удовлетворению всех сторон.
Позже, правда, Людмила позвонила нам еще раз: она спрашивала, не возьмем ли мы ее на работу.
Каждый бизнес уникален. Для того чтобы начать в нем разбираться, требуется время. У Агентов времени на обучение нет, тем более их никто и не учит. Да и сами Агенты в большинстве своем не хотят вникать во все эти тонкости. Они готовы выполнять обязанности информаторов, сопровождающих или курьеров, но никак не советчиков или помощников в выборе. «Я Агент, я не хочу ничего решать, я хочу комиссию». Вся ответственность достается Клиенту. Такой же логики придерживается и большинство брокерских компаний на рынке.
Покупателю, в интересах которого мы работали, приглянулась небольшая аптечная сеть: одна аптека находилась в Гатчине, вторая – в Пушкине. Основным критерием выбора была прибыль, и Агент со стороны Продавца уверял, что прибыль отличная – около 500 тысяч рублей в месяц.
Но когда мы приехали в Пушкин на встречу вчетвером (Покупатель с Продавцом и мы с Агентом], Владелец аптек был изумлен нашими вопросами про 500 тысяч рублей прибыли.
Он со всей откровенностью объяснил, что за десять лет, что он владеет аптеками, они ни разу не приносили даже близких денег. «И откуда вы взяли такую сумму? Я же скидывал всю информацию Максиму (его Агент]», – недоумевал Продавец. Мы обернулись было на Агента, но оказалось, что тот тихонько отошел в сторонку и болтает по телефону, совершенно не интересуясь нашим диалогом.
Еще немного пообщавшись с Продавцом, мы выяснили, что, увы, по финансовым показателям бизнес нашему Клиенту все-таки не подходит. А на выходе из аптеки столкнулись с поджидавшим нас Агентом. И конечно, спросили его, что это такое было? И зачем мы вообще приехали, если такой прибыли не было?
– Это Продавец идиот, сам мне об этом говорил, – небрежно сообщил Агент. – Но у меня есть и другие объекты, давайте еще что-нибудь посмотрим!.
Видимо, он решил, что главное – организовать встречу, а там, глядишь, стороны сами как-то договорятся, найдут компромисс, купят и он, красавчик, получит вознаграждение.
Этот пример не про сговор и не про злонамеренность Продавца. Владелец аптек и не помышлял обманывать потенциальных Покупателей. Он просто выставил где-то объявление о продаже, на которое отозвался так называемый частный Агент, предложив представлять его интересы. И проявил некомпетентность, причем самого нелепого толка: ведь было очевидно, что при первой же встрече Покупатель столкнется с вопиющим несоответствием реальных финансовых показателей заявленным. К сожалению, «вольные Агенты» очень часто поступают именно так: размещают рекламу объектов с привлекательными и заведомо ложными характеристиками, чтобы приманить Клиентов, которых они планируют впоследствии уболтать, раскрутить, чтобы в надежде на русский авось как-то заработать.
Также из моего опыта: среди Агентов в ходу одна махинаторская схема, которая не причиняет финансового ущерба Клиентам, но тратит их время и портит настроение. Положим, продается объект за 5 миллионов рублей. Агент находит Покупателя и получает с него задаток. Начинается проверка бизнеса, а Агент тем временем быстренько выставляет объект на продажу уже за 6 миллионов. Если повезет найти нового Покупателя, первому возвращают деньги с объяснением каких-то там причин, по которым бизнес не может быть продан. Агент берет задаток у нового Покупателя и пытается успеть продать тот же самый объект еще раз, снова чуть дороже.
Вот из всего этого и складывается отношение к посредникам как к необходимому злу. Клиент понимает, что, с одной стороны, без Агента ему не обойтись – ему же нужно найти либо объект, либо Покупателя на свой объект. С другой стороны, Клиента коробит от того, что Агенту приходится платить непонятно за что. Особенно когда он договорился на продажу за одну цену, но случайно узнает, что актив, который нужно продать срочно, реально продается долго и значительно дороже без согласования с ним. Именно при таком порядке работы Агент представляется типом, который наживается не на собственных знаниях, умениях и навыках, а исключительно на доступе к некоему информационному полю.
Чтобы как-то изменить сложившееся видение, я и ввел в свое время в обиход термин «Бизнес-брокер». Бизнес-брокер в моей трактовке – это профессионал в сфере купли-продажи бизнеса, специализирующийся на определенных областях этой сферы. А также профессиональный консультант, знаток психологии и переговорных процессов. Это специалист, который сможет общаться с тобой на одном языке о том направлении, которое интересно тебе с точки зрения продажи или покупки. И наконец, это человек, который, во-первых, слушает и слышит тебя, а во-вторых, доносит твои мысли и желания до противоположной стороны.
