В отличие от Агента, Бизнес-брокер обязан разбираться в той области бизнеса, с которой работает. Плюс к тому он в каждом конкретном случае целенаправленно выясняет, что имеет значение для Клиента. Он решает именно ту задачу, которую ты перед ним ставишь, и четко реагирует на твои требования. И поскольку он понял твои цели, то будет знать, какие правильные вопросы за тебя задать противоположной стороне на встрече.
Но функции Брокера не сводятся к тому, чтобы просто донести информацию от одной стороны другой. Брокер ведет твою сделку на всех ее этапах. Он хорошо представляет, о чем тебя могут спросить на встрече, и будет готовить тебя к ней. Это не означает, что тебя подучат, что говорить. Ты просто поймешь, как грамотно продемонстрировать плюсы своего предложения. А еще что важно узнать твоему оппоненту, чтобы он не закончил встречу словами: «Это не то, что я хотел услышать».
Итак, главные отличия Бизнес-брокера от Агента.
• Бизнес-брокер очень хорошо знает те сферы бизнеса, на которых специализируется. У Агента никакой специализации нет.
• Бизнес-брокер мастерски владеет навыками ведения переговоров и умеет находить общий язык и с Продавцом, и с Покупателем. Агент может участвовать в переговорах, но не способен вести их в интересах Клиента.
• Бизнес-брокер понимает, что продажа бизнеса – самый сложный уровень продаж. Он подразумевает трехсторонние переговоры с участием нескольких лиц (а то и четырехсторонние, если у противоположной стороны тоже есть представитель).
Бизнес-брокер в первую очередь высококлассный специалист по переговорам.
Юристы и Консультанты
«А как же те, у кого есть юридическое образование? Гении судебных процессов! С ними-то всяко надежнее?»
Да. Юридическое образование – прекрасная вещь. И если у тебя есть надежный Юрист – это просто замечательно. Но задачи у Юриста и Бизнес-брокера при работе с тобой совершенно разные.
За что фактически получает свои деньги Юрист? Говоря простым языком, за то, чтобы до чего-нибудь докопаться. Тут срабатывает знакомый многим «эффект хирурга»: даже если консервативное лечение возможно и эффективно, хирург всегда скажет, что надо резать. Так и Юрист считает своей святой обязанностью найти подвох, даже если его нет, и развалить сделку. Как правило, сознательно. И его можно понять. Потому что, если сделка будет-таки проведена и он что-то упустит, а потом у клиента начнутся проблемы, Юрист окажется крайним, поскольку плохо копал. А если в процессе проверки и подготовки документов он ничего не найдет и ни до чего не докопается, в нем могут засомневаться и, возможно, даже не заплатить ему, поскольку посчитают, что «он своего не отработал». Правильно ли это? Вот и рушат Юристы сделки. Затягивают. Не потому, что так надо, а потому, что им так спокойнее.
Кроме того, нужно понимать, что работа Юриста совершенно не подразумевает проведения переговоров. И если тебе кажется, что эта часть при покупке-продаже не самая важная, то вынужден тебя разубедить. Ты, конечно, можешь считать: «Ну уж двое-то взрослых, опытных, разумных людей уж в состоянии как-нибудь между собой договориться». Да-да, в теории звучит хорошо. Тем неожиданнее и гротескнее оказывается практика.
Бизнес-партнеры и «трудности перевода»
При совершении сделки очень часто всплывает одна и та же сложность почти мистического характера. Обе стороны – и Покупатель, и Продавец – умны, образованны, интеллигентны и прекрасно владеют русским языком. Но друг друга – увы! – не понимают.
Мой хороший друг Виталий пришел к нам покупать агентство, которое занималось организацией праздников. Агентство специализировалось на свадьбах и располагало собственным пошивочным ателье и магазином готового платья. Мой Брокер организовал встречу Виталия с Продавцом. И в ходе беседы последний высказал моему другу буквально следующее:
– Знаете, мне кажется, что у Вас с этим бизнесом не получится. Тут ведь все общение – с невестами. Разговоры про платья, про моду… А я вот смотрю на Вас и думаю: Вам же, наверное, с девушками (намекая на клиенток салона] трудновато будет дело иметь, да?
Здесь уместно вставить, что за плечами у Виталия более 20 лет организации мероприятий и проведения тренингов, и уж что-что, а проблемы с общением ему не грозят – что с девушками, что с марсианами. Все дело в том, что на нашу встречу он приехал к нам из своего загородного дома и одет был, так сказать, по-простому А Продавец, вероятно, по его внешнему виду решил, что мой друг – неотесанный деревенский босяк.
Дальше ситуация развивалась еще занятнее. Разобравшись с вопросом про девушек, Виталий в свою очередь спросил про доход. Продавец с гордостью ответил, что доход составляет 800 тысяч рублей ежемесячно.
– Погодите, это точно доход? А не выручка?
– Да, доход 800 тысяч рублей, – стоит на своем Продавец.
– Но у Вас же есть затраты?
– Да.
– Какие?
– Ну, где-то 500 тысяч рублей.
– То есть выручка 1,3 миллиона рублей в месяц?
– Нет.
– А какая выручка?
– 800 тысяч рублей.
– Так это же доход! А выручка-то какая?
– А какая разница? – спрашивает Продавец.
И так далее. На то, чтобы раскрыть эту тайну, ушло минут 20.
После чего мы пришли к каким-то общим терминам и пониманию того, что они означают. И это притом, что у Продавца даже в мыслях не было что-то от нас скрывать.
Разное восприятие происходящего, незнание либо ошибочное использование терминов, шаблоны и ярлыки, которые стороны интуитивно навешивают друг на друга, – вот лишь несколько «прекрасных» способов испортить конструктивный диалог. И работа Бизнес-брокера состоит в том числе в переводе «с русского на русский» при общении сторон друг с другом, а это бывает настолько хлопотно, что Агент ни в жизнь не станет подобным заниматься.
Лет восемь назад мы продавали хороший ресторан. Помню, как я сидел у Нотариуса и с бооольшим трудом сводил эту сделку.
Потому что Покупатель и Продавец отказывались разговаривать друг с другом «вообще». Это были две семейные пары в возрасте за 50 лет, каждая заняла в нотариальной конторе отдельную приемную, а я бегал между ними туда-сюда, согласовывая спорные моменты.
А ноги всего этого безобразия росли вот откуда: Покупатели до тех пор с ресторанной сферой дела не имели. Они выясняли все очень тщательно (и правильно делали!), задавая много вопросов. Продавцы же сочли их просто недалекими людьми и как-то само собой, без злого умысла взяли тон пренебрежительного превосходства. Что, в свою очередь, вывело из себя Покупателей. При этом, если взять эти пары по отдельности, они были милейшими людьми. Очень приятными и порядочными. Но разными по своему восприятию того, как должна относиться именно к ним вторая сторона сделки. Ну и плюс личное эго, само собой.
