В его картинке реальности бизнес он нашел сам. Да, на нашем сайте, конечно, но сам же! Он не задумался, как и многие, какой объем работы проделывают наши специалисты, чтобы эта информация появилась на сайте и именно в таком удобном для восприятия виде. Сколько хлама нам пришлось отфильтровать, чтобы выставлять на обозрение только самое лучшее… Встречу он проводил с нашим Брокером и опять же не задумался, сколько сил мы вложили в этого специалиста (время, знания и переговорные техники], а также о том, что наш эксперт сделал для него. То, что для Алексея показалось случайным и незаметным, Брокер кропотливо и незаметно для сторон реализовывал во время переговорного процесса (за счет правильных вопросов удалось добиться снижения стоимости, раскрыть реальную ситуацию по прибыли, персоналу и отношениям с Арендодателем, да и в целом помочь Алексею решиться на покупку хорошего бизнеса]. А далее Алексей сам провел сделку со своим Юристом. Да, заплатил ему, а не нам. Да, повезло, что тот не накосячил и что не всплыли проблемы после покупки. Но кто мешал это сделать через нас? Решил сэкономить.
Все эти аргументы Алексея мы выслушивали уже у нас в офисе при встрече. С его стороны логика была понятна. Для того чтобы он увидел нашу пришлось провести экскурсию по нашей компании и по шагам объяснять, что мы для него сделали такого, чего он не видел, а точнее, не хотел видеть. Мы прошли путь от нашего call-центра, занимающегося сбором информации, затем проследили путь ее обработки, корректировки, уточнения и внесения. Путь, который сопровождался муторными и объемными временными затратами на общение с Продавцами и расшифровку предоставленных ими данных. Далее посетили одну из наших учебных лекций для Брокеров, рассказали про этапы продажи и как они на встрече шли к результату… А в конце все же напомнили про договор и достигнутый результат, за который он планировал нас вознаградить. Как итог, Алексей нам выплатил наше вознаграждение в полном объеме, хоть и расстроился оттого, что хотел сэкономить, а получилось, что переплатил. Так как ранее давал взятку нашему бывшему Брокеру.
Скажу тебе как на духу: бывает, что, начиная общение с новым Клиентом, Брокер испытывает определенное разочарование, презрение и нежелание с ним работать. Это возникает каждый раз, когда Клиент говорит, что ему не хочется платить вознаграждение Брокеру, хоть он и обратился за помощью сам. Или не понимает, «за что платить»? Или «почему так много»? Или «а почему я должен»? Хорошо, когда в этой кровопролитной битве на подмогу чести и совести приходят еще здравый смысл и предвидение. Хорошо для всех – и для Брокера, и для Клиента. Я пишу данную главу в День Победы. Да, сейчас 9 Мая, и мне хочется обратить внимание на это слово – «вознаграждение». Ведь это награда. Награда, которую дают героям, совершающим подвиги. И во Второй, и в Первой мировой были подвиги известные, а были неизвестные. Без разницы, знают о них или нет, подвиг есть подвиг. И не всегда он явный, его вообще только потом могут осознать и понять, что да, это был подвиг. А сейчас просто твоя работа. Почему кто-то достоин награды, а кто-то – нет? Кто-то сейчас, а кто-то – потом, если узнают о геройстве. Ведь в нашей работе есть определенные стандарты, заданные договором, с которыми ты согласился, подписав его. А потом не захотел исполнять. Правильно ли это? Правильно ли, что твой Бизнес-партнер помог тебе, сделав много работы, которую ты не увидел, не знал, да и не должен был знать? Ведь именно для этого ты и обращался к профессионалу, чтобы сэкономить время, а твой партнер на возмездной основе помог тебе.
Каждый должен заниматься своим делом. Но профессионально!
«Хорошо, про то, что Брокер мне необходим, я понял. Во сколько же мне обойдется такой профессионал? И как понять, сколько ему платить, чтобы при этом получить качественную работу, но не переплатить?» – возможно, спросишь ты.
Надеюсь, ты согласен, что хороший специалист в любой области стоит денег? А настоящий Бизнес-партнер, эксперт этой сферы – тем более. Но это не какие-то запредельные деньги.
Как правильно Продавцу платить вознаграждение Брокеру
Если ты Продавец, то система мотивации всегда одна. Ты платишь своему помощнику (Телохранителю) за результат. То есть смог он продать – платишь, не смог – нет.
В этой ситуации любые дополнительные Помощники, Юристы, Консультанты и так далее – лишние звенья цепи. Их привлечение только удорожит для тебя процесс. Ограничься одним Бизнес-партнером, но первоклассным. Твой Телохранитель должен владеть наукой продажи бизнеса, уметь проводить сложные, многоуровневые переговоры, знать интегральные карты, этапы продаж и обсуждения сделки. Обо всем этом ты можешь спросить его с самого начала: знает ли, умеет ли, применяет ли?
Кроме того, твоему Брокеру нужно хорошо разбираться в конкретной сфере бизнеса и знать твою нишу, чтобы грамотно отвечать на вопросы Покупателя. И разумеется, он должен очень хорошо знать именно твой бизнес. Это сэкономит тебе время, силы и нервы. И вероятно, приведет к выгодной продаже. Все вместе это отдельная наука. И он должен быть экспертом в сфере твоего бизнеса, крутым переговорщиком и просто обаятельным парнем, которому очень хочется верить, что бы он ни предложил.
Ты можешь заключить с таким Брокером эксклюзивный или не эксклюзивный договор – решать тебе. В идеале схема такая: ты оформляешь договор с Брокером, чтобы он тебя представлял, а он в свою очередь заключает от своего имени договоры с различными агентствами, Агентами и посредниками. При этом он же будет и расплачиваться с ними из своей комиссии. Поэтому вознаграждение Брокера должно быть достаточно внушительным, чтобы ему самому было интересно заниматься продажей и коллег по цеху мотивировать было чем. Таким образом, наняв одного профессионала, ты работаешь с десятками посреднических компаний! Так работаем мы, нашим Клиентам это приносит результат, поэтому так работать правильно!
Среднерыночная комиссия на данный момент (а на дворе 2018 год) при продаже бизнеса или доходной недвижимости:
• 2 % при цене бизнеса от 200 миллионов рублей;
• 3 % при цене бизнеса от 100 миллионов рублей;
• 4 % при цене бизнеса от 50 миллионов рублей;
• 6 % при цене бизнеса от 10 миллионов рублей;
• 8 % при цене бизнеса от 5 миллионов рублей;
• 10 % при цене бизнеса до 5 миллионов рублей, но не менее 100 тысяч;
• при сдаче в аренду – 100 % месячная арендная ставка (50 %, если сумма аренды выше 1 000 000 руб./мес).
В партнерстве с Продавцом при всей простоте есть все же несколько нюансов, на которые стоит обратить внимание.
1. Как быть, если твой Бизнес-партнер помог тебе при продаже заработать больше, чем планировалось? Такие ситуации, как правило, возникают, когда твой Брокер продал бизнес дороже. Или при сделке, когда был внесен задаток, Покупатель отказался от покупки и задаток остался у тебя. Таким образом, появилась сумма превышения, которую обычно стороны делят 50 на 50 как дополнительное вознаграждение.
2. Как быть, если твой Бизнес-партнер помог найти Покупателя, приобретающего бизнес в рассрочку? Платить вознаграждение тоже в рассрочку? Здесь важно, что если ты согласился на рассрочку, то это твое решение и твои риски. Если ты идешь на них, то Брокер в момент первого транша считается исполнившим поручение и получает вознаграждение в полном объеме сразу.
