То, на какие кресла вы посадите своих гостей, может повлиять на степень их сговорчивости. Чем жестче кресло – тем менее сговорчивым будет собеседник, и наоборот.
59. «Чаю? Кофе? Воды?»
Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис.
Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки.
Пусть и на 2,5 % – но и они лишними не будут.
Запоминаем. На вопрос «Чай? Кофе? Воды?» – всегда говорим: «Да, спасибо, пожалуй, …»
А если вы – принимающая сторона? Исследования
[30]
показывают, что теплая чашка чая/кофе в руках собеседника также располагает его к вам.
60. Подарок в начале встречи
Приходите на встречу с небольшим подарком и вручайте его в самом начале. Доказано, что после получения презента – даже скромного – люди чувствуют себя «обязанными» и неосознанно стремятся к тому, чтобы сделать ответный шаг, «отдать долг», пойти вам навстречу.
Подробнее о принципе взаимности вы можете прочитать в уже упоминавшейся выше книге Чалдини «Психология убеждения»
[31]
. В ней он приводит несколько примеров и экспериментов, подтверждающих, что помощь или подарок устанавливают очень значимое социальное обязательство, и получатель в большинстве случаев будет чувствовать благодарность и желание ответить взаимностью.
61. Приходите с чем-то необычным
Возьмите на встречу необычный девайс, устройство, аксессуар. Скорее всего, это заинтересует вашего собеседника и инициирует вопрос с его стороны. Ответ на этот вопрос станет началом разговора, позволит сделать атмосферу менее формальной и растопить лед.
Пример от Игоря Манна – iRing, удобное и необычное крепление для смартфона.
62. Дома и стены помогают
Если есть такая возможность, проводите переговоры и деловые встречи на своей территории – в своем офисе, там, где вам все знакомо и где вы будете чувствовать себя более комфортно. Если вы встречаете гостей, а не наоборот, то получаете психологическое преимущество, чувствуете себя увереннее.
63. Особым гостям – особое внимание
Если у вас запланирована встреча в ресторане с важными гостями, заранее договоритесь с администратором или официантом, чтобы на ваш столик обратили повышенное внимание. Конечно, будет проще, если это ресторан, в котором вы постоянный гость и где у вас есть знакомые администраторы или официанты. Но и в новом заведении вы можете заранее договориться с персоналом, обсудив соответствующие чаевые.
64. Разведка и «досье»
Благодарим Виталия Говорухина за этот бизнесхак.
Все знают, что к переговорам и встречам стоит готовиться. Одна из важнейших составляющих подготовки – понять, что собой представляет ваш будущий визави. Для подготовки к типовым встречам удобно использовать чек-лист сбора информации.
Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее стоит изучать потенциального контрагента. Это позволит повысить вероятность успеха.
Что именно изучать?
• Биографию и карьерный путь.
• Социальные сети (Facebook, LinkedIn, «ВКонтакте», «Одноклассники»). О чем он пишет (что интересно/ радует/ раздражает), с кем состоит в друзьях. Если есть общие друзья, возможно, получится узнать больше подробностей.
• YouTube. Ищем интервью, выступления. Оцениваем энергетику, стиль общения, образ мышления. Да-да, по видео можно это частично оценить.
• Текстовые интервью. Ищем в сети и узнаем больше о самом человеке и его компании.
• Бизнес-сайты. E-xecutive.ru
, sostav.ru
и т. д. Ищем публикации и комментарии в обсуждениях. Изучаем позицию и картину мира.
• Ищем статьи. Например, по тегу «Имя + статья», «Имя + сфера деятельности».
• Поиск по e-mail. Если есть визитка, то по e-mail находим контентные следы: поиск сотрудников, объявления, статьи.
Обладая расширенной информацией о человеке, мы можем более эффективно управлять переговорами и избежать ситуации «я его/ее представлял совсем по-другому». Хотя, безусловно, личное общение – важнее и показательнее всего.
В настоящее время мы оставляем в сети много следов. Будьте внимательны и используйте это, чтобы повысить собственную эффективность.
65. Моментально считывайте информацию с визиток
Программа Business Card Reader Plus от ABBYY позволяет моментально считать данные с визитной карточки, использовав камеру смартфона, и перенести их в телефонную книгу. С ее помощью вы сможете:
• переносить данные с визиток в контакты на телефоне;
• хранить визитки в самой программе и искать необходимую информацию в базе;
• получать доступ к своей базе с визитками с любого устройства (база синхронизируется).
У программы есть версии для всех платформ – Windows, Apple и Android.
Сайт программы http://www.abbyy.ru/bcr
.
66. Сканер в телефоне
Хорошую альтернативу приложению Business Card Reader Plus нам порекомендовал Роман Рыбальченко.
Scannable от Evernote – удобное приложение, которое самостоятельно определяет границы листа и делает качественные контрастные сканы. Его можно использовать не только для визиток, но и для бумажных документов.
67. Встреча – а визитки нет
Бывает такое – пришли на встречу, а визитной карточки нет: забыли или они закончились.
Есть четыре способа выйти из этой непростой ситуации.
1. Используйте заранее приложение up5 – и, если вы не забыли свой смартфон, проблема с визиткой будет решена.
2. Создайте профиль в LinkedIn и/или Facebook – и, извинившись за отсутствие визитной карточки, скажите: «Найдите меня в …»
3. Попросите еще одну визитку вашего собеседника и напишите свои контакты на ней (самый неправильный способ).
4. Возьмите любую купюру из кошелька (просить у собеседника не надо ☺) и напишите свою почту и мобильный телефон на ней.
