Солдаты сражаются яростнее и побеждают, когда им некуда отступать.
Но поведение, которое показали Сян Юй и Кортес, – редкость, ведь большинство людей стремятся сохранять максимум возможностей. Открыть ресторан и сделать в нем спортбар, кафе, пиццерию, паб и еще что-нибудь – и в итоге проиграть конкуренцию специализированному заведению. Встречаться сразу с двумя девушками и оттягивать выбор. Пытаться работать сразу на все сегменты рынка, чтобы не потерять никого из покупателей. Отправлять ребенка в шесть спортивных секций.
Сосредоточьтесь на ключевой цели. Дайте публичное обещание, сделайте что угодно, чтобы отрезать себе пути к отступлению. Да, это немного страшно, но очень эффективно.
Говорят, что прокрастинация – чума XXI века. К примеру, у крестьянина в Средние века не было никакой возможности откладывать дела. Если не поколешь дрова, не принесешь воду, не накормишь скот, наступят голод, холод, смерть.
Современные условия прокрастинацию не делают смертельной. Вам останется заставить себя поверить, что откладывать – смерти подобно и другого выхода у вас нет.
84. Эффект якоря
Возможно, вы слышали про импринтинг – открытие Конрада Лоренца, которое сводится к тому, что гусята после рождения привязываются к первому увиденному объекту, принимая его за мать.
Нечто похожее происходит и с людьми. Мы «цепляемся» к первым попавшимся в поле зрения числам и ориентируемся на них при принятии решений. Это убедительно доказали эксперименты Дэна Ариели
[38]
, эксперта по поведенческой экономике. Например, студентов просили выписать последние две цифры номера их страхового медицинского полиса. Очевидно, что это совершенно случайное число. Затем их спрашивали, готовы ли они заплатить эту сумму (в долларах) за бутылку вина и несколько других лотов, и предлагали указать максимальную сумму, которую они готовы отдать за каждый лот. После чего проводился закрытый аукцион, и лоты отдавались тем, кто указал максимальную цену. После анализа данных выяснилось, что студенты с большим номером страхового полиса называли большие цены, хотя все они полностью отрицали влияние этих цифр на их решение.
Как потребитель вы можете учитывать этот фактор при принятии решений – и помнить, что ваши «рыночные решения» не на 100 % рациональны.
А как поставщик/продавец помните, что покупатель может судить о дороговизне/дешевизне товара, отталкиваясь не от издержек, не от реальной его ценности или других факторов, а от «якоря» – первой цены на данную товарную категорию (или даже, как показал эксперимент, случайной цифры).
85. Избегаем паралича решения
Принятие решений требует серьезных ресурсов.
Возможно, вы слышали про знаменитый «эксперимент с вареньем»
[39]
. В продуктовом магазине проводили дегустацию джема и предлагали после нее приобрести банку понравившегося со скидкой.
В эксперименте сравнивались две витрины: на одной было шесть видов джема, на другой – 24.
Витрина с большим выбором ожидаемо привлекла больше людей: 60 % остановившихся против 40 % у витрины с ограниченным выбором.
Но зато статистика покупок уже не так интуитивно очевидна: 30 % посетителей витрины с ограниченным выбором сделали покупку – против 3 % посетителей витрины с большим выбором, который, судя по всему, усложняет решения, а не дает нам свободу.
При возможности ограничивайте количество альтернатив, когда принимаете решение, – иначе будет очень нелегко его принять и сравнить все варианты.
86. «Наши мальчики не могли погибнуть напрасно»
Если у вас есть два способа добраться из точки А в точку Б: на такси (200 рублей) и на метро (50 рублей) и вы никак не сможете дойти пешком, то во сколько вам обойдется тот или иной вариант?
Такси обойдется в 150 рублей, а метро – в 0 рублей, потому что 50 вам придется заплатить в любом случае.
Деньги, уже потерянные (или которые будут потрачены в любом случае), не должны приниматься в расчет при принятии решений.
Как говорит Ричард Нисбетт
[40]
, «нет смысла есть кислый виноград потому, что вы много за него заплатили». Деньги вам уже не вернуть, и не нужно оправдывать эти расходы.
В экономике этот принцип называется принципом невозвратных издержек и сводится к тому, что, принимая решение, нужно учитывать только будущие прибыли и затраты.
А фраза из названия этого бизнесхака – самый печальный пример невозвратных издержек: когда на войну отправляют новых солдат, потому что те, кто уже погиб, не должны погибнуть зря.
87. Резинка
Если вы не можете выбрать между двумя похожими, практически равноценными вариантами, представьте, что находитесь в середине большого резинового жгута буквально между этими вариантами, и спросите себя, что вас держит и какая сторона тянет вас сильнее.
88. Правило 10/10/10
Принимая решение, задайте себе три вопроса:
• как я буду относиться к этому через десять минут?
• как я буду относиться к этому через десять месяцев?
• как я буду относиться к этому через десять лет?
Некоторые решения могут вызывать краткосрочные эмоции, страх, и бывает полезно подумать о том, какие дивиденды они способны принести в долгосрочной перспективе.
Будете ли вы жалеть, что на что-то не решились? Или наоборот?
Электронная почта
Электронная почта может быть удобным инструментом, а может стать чудовищным пожирателем вашего времени. От нее никуда не деться – это инструмент делового общения № 1, – и лучше пусть работа с ней будет удобной и приятной. Приемы из этого раздела помогут вам тратить на почту минимум времени – и оставлять больше часов на более важные задачи.
89. Сохраняйте историю переписки
Цитируйте всю историю переписки с конкретным адресатом, потому что у многих людей сотни писем в день и им может быть очень сложно вспомнить, о чем шла речь раньше. Недаром многие деловые люди в своей подписи просят: «Пожалуйста, цитируйте всю переписку со мной».
90. Избегайте относительных дат в письмах
В электронных письмах лучше писать «13.11.2015», а не «послезавтра». Это все-таки не звонок – ваш адресат может прочитать письмо следующим утром или вообще через несколько дней.
