А потом это станет хорошей привычкой, которая очень-очень поможет вам в вашем бизнесе (как она помогает нам).
Как я уже говорил, если вы любите в бизнесе деньги, то вам лучше побыстрее научиться любить ваших клиентов.
И расчет стоимости клиента на всю жизнь вам в этом поможет.
Помните, как говорил Карл Сьюэлл в своей гениальной книге «Клиенты на всю жизнь»
[48]
: «Любить клиентов нужно с выгодой для себя».
И вы теперь знаете, как эту выгоду посчитать.
193. Чирикать вовремя…
Дэн Зарелла, профессиональный исследователь социальных сетей и эксперт по интернет-маркетингу, проанализировал статистику твитов и выяснил, что больше всего ретвитов происходит в период с 15 до 17 часов. Разница с другим временем суток очень существенная – соответственно, если публикуете сообщения в Twitter с призывом поделиться ею, стоит делать это в указанные часы.
194. …И другие правила успешных публикаций в Twitter
В рамках недели количество ретвитов растет от понедельника к пятнице и резко падает в выходные.
Длинные твиты получают больше кликов (зависимость CTR от количества символов в сообщении прямо пропорциональна). Просьба о ретвите увеличивает их количество в четыре раза. Чем чаще пользователь пишет о себе («я», «мы», «нас» и т. д.), тем меньше у него читателей.
Позитивные публикации привлекают больше читателей, чем негативные.
195. WOW-финал переговоров
Еще один бизнесхак от Андрея Пометуна (см. также «Как быстро отсеять лентяев»).
Обычно первый раунд переговоров заканчивается коммерческим предложением. Стороны встретились, обсудили потребности. По итогам представитель поставщика отправил коммерческое предложение. Так делает подавляющее большинство.
Если вы хотите выделиться и запомниться потенциальному клиенту, то в этот же день вместо коммерческого предложения отправьте ему протокол переговоров.
Отразите в нем ключевые тезисы вашего разговора и достигнутые договоренности.
Не требуется делать стенограмму или полную расшифровку – перечислите цели, которые ставит себе потенциальный клиент, и то, что должно произойти в его бизнесе в результате сотрудничества с вами. Просто спросите себя: «О чем мы договорились?» – и кратко изложите ответ на бумаге. Продавцы делают это так редко, что небольшой текст на половину (или даже четверть) А4 вызовет искреннее восхищение клиента.
Внутренняя готовность к составлению итогового протокола подарит вам дополнительный «сверхбонус» – вы будете вести встречу с целью достичь договоренностей и все реже и реже станете отвечать на поставленный вопрос ответом «Ни о чем не договорились», чаще и чаще начнете перечислять в итоговом протоколе конкретные шаги по развитию вашего сотрудничества.
Кроме того, необходимость составить такой протокол «прокачает» ваше личное качество – умение слушать. Если вы будете знать, что слова клиента, его ожидания и опасения нужно изложить на бумаге, то совершенно по-другому станете вести себя на встрече – начнете слышать.
Советы.
1. Создайте для себя заранее шаблоны писем с готовой структурой:
– благодарность за уделенное время;
– бизнес-цели клиента;
– выводы по встрече;
– поставленные задачи;
– сроки выполнения.
2. Помогите себе воспитать новую привычку. Уходите на встречу – закройте клавиатуру листом с большим словом ПРОТОКОЛ. Это позволит вам не забыть по привычке о важной задаче – когда вы вернетесь со встречи, то будете знать, что нужно сделать в первую очередь.
3. Пользуйтесь функциями голосового набора. Большинство смартфонов поддерживают его во встроенной клавиатуре. Если вы еще не пользуетесь им, то обратите внимание на значок микрофона на клавиатуре. Благодаря таким приложениям вы сможете надиктовать в машине основной объем текста протокола и отправить на свой e-mail. По приезде вам останется отредактировать и отформатировать текст. Вставьте в готовый шаблон и отправьте потенциальному клиенту.
4. Отправьте протокол в этот же день. Чем раньше вы это сделаете, тем больший эффект он будет иметь.
196. 0 или 9? Смотря какой сегмент
Какой цифрой заканчивать цену? Ряд экспериментов и исследований
[49]
показали: если цена оканчивается на цифру 9, это ассоциируется со скидками и сигнализирует о снижении. В большинстве дорогих ресторанов цены заканчивались на 0 или другие цифры. В дешевых 63 % цен заканчивались на девятку.
Круглые цены, в свою очередь, более пригодны для среднего и премиального сегмента.
197. Они не первые – и стараются больше
Бизнесхак от Павла Фаткулина.
При выходе на региональные рынки и поиске оптовиков или дистрибьюторов для своей продукции следует договариваться не с лидерами рынка, а с компаниями, следующими за ними, – примерно с третьей позиции рейтинга по седьмую. В качестве партнеров более выгодны еще не «зажиревшие», молодые, активные компании, которые пока не вышли на лидирующие позиции, но очень туда стремятся.
198. Поставьте два штампа сами
Один интересный эксперимент
[50]
подтвердил то, что начало в любом деле для нас наиболее сложно и затратно – и это можно использовать в маркетинге. На автомойке выдавали дисконтные карточки – вроде тех, что дают в кофейнях, – с наклейками. Часть клиентов получила карточку с восемью позициями для штампов (после сбора которых можно было получить бесплатную мойку), другая – с десятью позициями, две из которых уже были со штампами, как будто клиент дважды прошел мойку.
В обоих случаях суть была одна и та же: нужно восемь раз помыть машину, чтобы получить бесплатную мойку в подарок. Но те, кто был уже «на пути» – с двумя проставленными штампами, – дошли до бесплатной мойки в 34 % случаев. Другая группа – в 19 %.
199. Правило «Три коробочки»
Этот и следующие четыре бизнесхака нам прислал Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам, автор книги «Проактивные продажи»
[51]
. Спасибо, Альберт!
