— А если все не продашь?
— Ну всякое, конечно, бывает. Но вроде всегда получалось… И ты ж меня знаешь! Я никуда не денусь!
После пары минут подобных вопросов-ответов зал обычно сходится во мнении:
— Не-е, это какой-то лохотрон! Какие на фиг лопаты? Да и вообще, лопаты ли? Продаст — не продаст?..
Такой предприниматель действительно не привлечет денег. Потому что даже лексически он напоминает попрошайку-неумеху, клянчащего «помогите Христа ради», при этом давит на жалость, не предоставляет никакой конкретики, не объясняет выгод для инвестора, а говорит лишь о себе и своих проблемах.
Чтобы вырваться из ментальной ловушки неудобства бытового попрошайничества, такого вот «клянчания на хлеб», важно осознать ключевое отличие бытовой просьбы одолжить денег от инвестиционных переговоров в бизнесе. А отличие это следующее: если ты ищешь инвестиции, это не значит, что ты неумелый предприниматель! Более того, успешный предприниматель привлекает деньги гораздо чаще и в гораздо больших количествах, чем неуспешный.
Почему?
Да это же очевидно. Потому что успешные растут быстрее остальных. А любой быстрый рост всегда выливается в необходимость дополнительных ресурсов. Вот успешные предприниматели и не хотят упускать возможностей и готовы делиться своим ростом с инвесторами. Привлечение инвестиций в бизнес не просьба с протянутой рукой. Инвестиционное предложение — это возможность заработка как для предпринимателя, так и для инвестора.
Поэтому, когда мы как предприниматели впервые приходим на встречу с инвестором, неся в голове весь хлам бытового неудобства позиции просителя, инвестор это легко считывает и часто реагирует на нас примерно так: «Ты сначала иди разберись с бардаком в своей голове, а потом уж приходи обсуждать дела, когда будешь готов». Предприниматель, ищущий инвестиции, не какой-то там неумеха, который не рассчитал денег до зарплаты и теперь ему есть не на что. Нет! Правильная позиция предпринимателя следующая: «У меня есть отличная возможность, на которой мы оба можем неплохо заработать!» С потенциальным инвестором можно говорить только с такой позиции!
Большинство инвесторов — люди состоявшиеся. Многие из них бывшие успешные предприниматели, которые когда-то сами искали инвестиции, удачно реализовали свои проекты и сейчас рассматривают инвестиционные варианты для себя.
Мало осознать противоестественность «комплекса попрошайки». Избавиться от психологических неудобств поможет только практика. И здесь, как и в любой практике, необходим «налет часов». Нужно банально чаще встречаться и разговаривать с потенциальными инвесторами. Постепенно мешающий миф уйдет на второй план, появится нужный навык, изменится интонация, и вы будете привлекать инвестиции с таким профессиональным блеском, словно оказываете собеседнику огромную услугу, соглашаясь вложить его деньги в свой проект.
Миф 2. «Страх провала»
А вдруг у меня не получится, что я тогда буду отдавать инвестору?
Хорошо известна статистика, согласно которой девять из десяти бизнес-проектов проваливаются. Отсюда часто возникают и вполне резонные сомнения: «Вдруг у меня не получится? Что я буду возвращать инвестору? Как буду выглядеть? На всякий случай я пока подожду, своих денег поднакоплю, а потом уж…»
Чтобы проработать этот миф, последовательно разберемся в двух принципах: инвестирования и того, что мы называем Level Up.
Принцип инвестирования
Оттолкнемся от всем известного принципа поведения типичного инвестора. Как он обычно ведет себя, занимаясь инвестиционной деятельностью? Один из основных его принципов — диверсификация рисков, верно? Инвесторы стараются разложить свои инвестиции по разным корзинам. Для чего? Чтобы минимизировать риски. Риски чего? Провала. Другими словами, инвесторы не стараются избегать провалов. Они понимают, что где-то точно потеряют. Инвесторы пытаются не уходить от провалов, а минимизировать потери от неудачных инвестиций, которые обязательно будут.
Чем же мы, предприниматели, отличаемся от инвесторов? На самом деле практически ничем! Единственное отличие в том, что инвесторы вкладывают свои деньги, а предприниматели — свое время! Но принципа диверсификации для нас никто не отменял. Иначе говоря, если мы как предприниматели вбухиваем весь свой временной ресурс в единственный проект в надежде, что все удастся, — это как минимум не самая безопасная инвестиционная стратегия! Стратегия инвестирования предпринимательского времени. Потому что реалии таковы, что у нас, как и у инвесторов, будут провальные проекты! Точно будут! И потому стоит вести себя подобно инвесторам, диверсифицируя вложения своего времени по разным проектам (либо параллельно, либо последовательно) и осознавая, что часть из них окажутся провальными, но общий баланс тем не менее будет расти.
Можно привести в пример небезызвестного Илона Маска — сооснователя PayPal, Tesla и Spasex. Сейчас он не страдает от недостатка желающих инвестировать в его проекты. Но, как сам признавался в интервью, на этапе, когда ему не хватало инвестиций в проект Tesla, он говорил своим инвесторам: «Сейчас у меня нет денег. Я в убытках. И если мне придется закрыть Tesla, не знаю, как вернуть вам инвестиции. Единственное, что могу гарантировать, — так это то, что в любом случае буду запускать другие проекты. И один из них рано или поздно окупит все ваши вложения. Так что единственное, на что вы можете полагаться, — мое слово, которое, к сожалению, мы даже не сможем вложить в юридический документ». Как мы знаем, Илон Маск получает деньги и Tesla выходит на потрясающую орбиту.
Предприниматель — это человек, который принимает на себя ответственность и готов самостоятельно наводить порядок в своей жизни. И ответственность успешного предпринимателя, который предлагает бурный рост своим инвесторам, априори не может базироваться на обеспечении каждой инвестированной копейки в виде активов, которые есть на руках. Иначе предприниматель спокойно взял бы более дешевые банковские деньги. Любой успешный предприниматель понимает, что провал можно перекрыть только успешным проектом, а не личными активами. Активов всегда будет меньше, чем инвестированных в проекты денег. Поэтому задача предпринимателя — иметь за пазухой несколько масштабных проектов в фазе низкого старта, которые способны перекрыть любые возможные неудачи.
Принцип Level Up
Представим себе ситуацию: вы решили открыть небольшой бизнес, например цветочный ларек. Для этого вам нужно примерно 700 000 рублей. У вас этих денег нет, поэтому вы обратились к родне и насобирали нужную сумму. Открыли ларек, начали продавать цветы. Продаете и продаете, но вдруг рядом открывается еще два таких же ларька. А потом жара… А дальше зима… Короче, через несколько месяцев вы понимаете, что прогорели. Ясно, что в плюс вы не выходите и не выйдете никогда. И вы закрываете свой ларек.
Возникает вопрос: отдавать деньги родне или нет?
Как ни крути, ответ очевиден. Придется отдавать! Иначе как вы будете смотреть в глаза своим близким?
